專訪松下中國(guó)系統(tǒng)等離子顯示器營(yíng)銷總經(jīng)理蔡偉清

中國(guó)市場(chǎng)松下“�！庇锌蔀�

    2009年10月15日，由奧維咨詢公司主辦的首屆中國(guó)商用顯示（B2B）發(fā)展高峰論壇在北京萬(wàn)壽賓館多功能廳隆重開(kāi)幕！大會(huì)吸引了包括政府相關(guān)決策部門領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)以及海內(nèi)外眾多廠商、渠道商和客戶代表的廣泛關(guān)注和參與。作為全球等離子顯示產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的松下公司也派出了強(qiáng)大的代表團(tuán)。大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采用的松下三款103英寸大屏幕等離子顯示器成為了會(huì)議論壇重要的顯示設(shè)備，并吸引了眾多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。

    會(huì)上，松下電器（中國(guó)）有限公司系統(tǒng)等離子顯示器營(yíng)銷公司總經(jīng)理蔡偉清先生，就松下專業(yè)顯示產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，做了題為“專業(yè)成就品質(zhì) 力贏得未來(lái)（http://m.baijiajian.com.cn/2009/10/51171629.shtml）”的主題報(bào)告，贏得了與會(huì)人士的廣泛贊同。作為大會(huì)的協(xié)辦單位、唯一協(xié)辦媒體，投影時(shí)代網(wǎng)在會(huì)后對(duì)蔡總進(jìn)行了專項(xiàng)訪問(wèn)。

    專訪中蔡先生再次向我們介紹了松下等離子專業(yè)顯示產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展情況。蔡總表示，平板顯示技術(shù)在專業(yè)市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)的應(yīng)用一直是松下等離子產(chǎn)業(yè)關(guān)注的方向。松下早在01年就已將當(dāng)時(shí)“最先進(jìn)”的等離子顯示產(chǎn)品引入到了商務(wù)應(yīng)用市場(chǎng)。這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)顯著早于很多同行，所以在商務(wù)顯示行業(yè)松下?lián)碛兄�非常豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。

    蔡總，告訴我們松下一直致力于為國(guó)內(nèi)客戶提供最優(yōu)秀的專業(yè)顯示產(chǎn)品和解決方案。作為全球?qū)Υ蟮牡入x子顯示技術(shù)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)生產(chǎn)企業(yè)，松下1999年就推出當(dāng)時(shí)同行業(yè)60寸的PDP，2003年推出了目前在國(guó)內(nèi)大家熟悉的電視用途為主的PDP，特別是在2006年松下公司給大家展示了當(dāng)時(shí)業(yè)界最大尺寸的103寸專業(yè)等離子顯示器，并一直保持著這一世界紀(jì)錄。

    技術(shù)領(lǐng)先是松下等離子顯示產(chǎn)品的特點(diǎn)之一。松下依靠持續(xù)的技術(shù)開(kāi)發(fā)和完善的產(chǎn)業(yè)配套形成了為全球客戶提供最有產(chǎn)品的能力。蔡總指出，松下專業(yè)等離子產(chǎn)品“從元件到整個(gè)顯示屏的研發(fā)、生產(chǎn)都是由松下自己的公司來(lái)完成的”。建立在一體化的“大”生產(chǎn)下的產(chǎn)業(yè)能力，為松下向客戶提供最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)支持奠定了基礎(chǔ)。這也是是松下產(chǎn)品在商務(wù)顯示市場(chǎng)上的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

    談到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，蔡總告訴我們松下等離子產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)專業(yè)等離子顯示市場(chǎng)的占有率是絕對(duì)第一的，即便是在整個(gè)商務(wù)應(yīng)用市場(chǎng)，松下的產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)情況也一直和整個(gè)行業(yè)保持同步增長(zhǎng)。蔡總向我們提供了一個(gè)數(shù)據(jù)，松下專業(yè)等離子顯示產(chǎn)品多年的市場(chǎng)增長(zhǎng)一直保持在30%左右，尤其是在一些高端的應(yīng)用中更是頗顯“實(shí)力”。

    在2008年北京奧運(yùn)會(huì)上，松下的103寸和65寸PDP得到了廣泛的應(yīng)用。中央電視臺(tái)在2002年就已采購(gòu)了松下將近400臺(tái)到500臺(tái)的等離子顯示器。奧運(yùn)會(huì)（08年）也應(yīng)用了松下6臺(tái)的103臺(tái)，36臺(tái)的65寸大屏幕等離子顯示產(chǎn)品。中央電視臺(tái)也采用了100臺(tái)50寸的產(chǎn)品分別用于奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播廳、轉(zhuǎn)播車、信號(hào)控制中心等。此外，像國(guó)家大劇院、北京電視臺(tái)等，僅是北京市內(nèi)松下等離子專業(yè)顯示設(shè)備應(yīng)用的“標(biāo)志性”工程也已不少。

    對(duì)于松下專業(yè)顯示產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得的成就，蔡總表示主要是松下在專業(yè)領(lǐng)域是做的“最早”的，產(chǎn)品的專業(yè)性在行業(yè)內(nèi)都有很深刻的認(rèn)識(shí)。例如，拿廣電行業(yè)來(lái)說(shuō)，他們很清楚自身對(duì)圖象質(zhì)量的細(xì)膩再現(xiàn)能力要求很高，動(dòng)態(tài)圖像必須沒(méi)有拖尾，這些市場(chǎng)對(duì)松下產(chǎn)品早已建立了很深厚的認(rèn)同。

商務(wù)顯示市場(chǎng)依賴專業(yè)的產(chǎn)品

    “�！笔遣炭倢�(duì)商務(wù)顯示、專業(yè)顯示市場(chǎng)松下成功經(jīng)驗(yàn)的特色總結(jié)。蔡總認(rèn)為對(duì)于國(guó)內(nèi)專業(yè)顯示市場(chǎng)目前尚處于發(fā)展的初期，不過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展正在提速。在未來(lái)國(guó)內(nèi)專業(yè)顯示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)之一就是量越來(lái)越大，此外客戶和市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品要求的專業(yè)性和靈活性要求也會(huì)顯著的增長(zhǎng)。

    面對(duì)這種情況松下致力于為客戶提供更符合客戶“細(xì)節(jié)”需求的產(chǎn)品。比如說(shuō)尺寸方面，面向行業(yè)各個(gè)市場(chǎng)，松下的產(chǎn)品擁有58寸、65寸、85寸、103寸等多個(gè)尺寸線。對(duì)于功能，如果是選擇功能不一樣的話，松下的專業(yè)能力為客戶提供可以自由選擇的接口板、甚至是工業(yè)級(jí)的電腦板，配合多個(gè)接口插槽來(lái)滿足客戶的不同應(yīng)用要求。蔡總認(rèn)為這種靈活的硬件布置是松下專業(yè)產(chǎn)品廣受歡迎的原因之一：客戶需求的接口、功能完全是按照用戶的需要“定制”而來(lái)的。

    此外，松下專業(yè)顯示產(chǎn)品還具有應(yīng)用上的眾多靈活性。比如說(shuō)，政府的會(huì)議室中一般都是橫著掛著的，但是一些電子廣告行業(yè)中可能要求豎著掛，或者是一些展示會(huì)或者展覽館那些地方他可能要求你的等離子是斜著掛，或者橫著掛，或者是轉(zhuǎn)著來(lái)顯示的，松下專業(yè)等離子顯示都可以完成。在擺放上，松下的產(chǎn)品還帶有拼接的功能。松下等離子用在國(guó)家大劇院工程采用的就是拼接的方式，此外一些軌道、鐵路上的調(diào)度室也可以應(yīng)用這種拼接功能。

    蔡總不僅為我們介紹了松下專業(yè)等離子監(jiān)視器產(chǎn)品的專業(yè)性和靈活性，在蔡總看來(lái)，渠道和服務(wù)體系的專業(yè)化也是松下成功的重要因素。

    蔡總表示，專業(yè)行業(yè)，不同的行業(yè)可能需求是不一樣的，這就產(chǎn)生了產(chǎn)品的靈活性；另一方面行業(yè)性的客戶都是專業(yè)的客戶。例如上面提到的廣電行業(yè)他和鐵路行業(yè)不一樣的需求，恰恰說(shuō)明二者市場(chǎng)的專業(yè)性。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，專業(yè)的渠道就顯得非常重要。

    在渠道商，松下實(shí)行按區(qū)域的分銷代理為主，并結(jié)合了多種集成商合作資源的方式進(jìn)行。區(qū)域的分銷代理，既可以保障很好的市場(chǎng)覆蓋，又有利于減少渠道層次，降低渠道成本。而在專業(yè)行業(yè)與一些實(shí)力雄厚的集成商、配套產(chǎn)品廠商的合作，讓松下能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮橘N近市場(chǎng)的解決方案。今年松下加強(qiáng)了這樣的合作，希望通過(guò)這樣強(qiáng)化的合作，能夠更加了解市場(chǎng)方面的需求。例如松下通過(guò)跟一些做觸摸屏的廠家來(lái)進(jìn)行合作，能為客戶提供互動(dòng)式的產(chǎn)品體驗(yàn)，103寸等離子的渠道也采用了類似的模式。

    蔡總表示，對(duì)于零售市場(chǎng)可能更多的是賣產(chǎn)品，而對(duì)于B2B商務(wù)市場(chǎng)則需要提供“解決方案”，這兩個(gè)差別很大，尤其是渠道策略的差異非常巨大。

    松下的專業(yè)精神也延伸到了產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域。蔡總表示，雖然松下專業(yè)等離子顯示產(chǎn)品與民用產(chǎn)品在服務(wù)體系上有公用的成分，但是松下是選擇最好的來(lái)做專業(yè)顯示這款的技術(shù)支持業(yè)務(wù)。專業(yè)顯示市場(chǎng)對(duì)服務(wù)體系的技術(shù)能力要求更高一些，包括快速的反應(yīng)能力、對(duì)對(duì)系統(tǒng)各個(gè)方面的了解能力都有更高的要求。

面對(duì)未來(lái)，松下不懼液晶和山寨

    談等離子，蔡總也并不避談液晶。蔡總承認(rèn)在一些行業(yè)，例如銀行金融等，由于受到民用市場(chǎng)液晶產(chǎn)品比較強(qiáng)勢(shì)的影響，松下等離子面對(duì)具體的客戶要做的工作更加繁重。但是，蔡總更對(duì)等離子產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)擁有信心。

    蔡認(rèn)為，液晶和等離子都是平板顯示技術(shù)，大家各有所長(zhǎng)。對(duì)于專業(yè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)應(yīng)用的需求的吻合與否才是最終決定客戶選擇的關(guān)鍵。松下也不僅僅是做等離子，液晶也有，主要集中在小尺寸：42寸往下的都是做液晶，42寸以上的做等離子。包括松下專業(yè)的顯示產(chǎn)品等離子有40多寸、58寸、103寸，在小尺寸上面，42寸到50寸這個(gè)區(qū)間，也有液晶。松下的這種產(chǎn)品策略完全是針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)不同的行業(yè)客戶，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知應(yīng)用都有獨(dú)到的方面，的特點(diǎn)制定的。比如，廣電的客戶更注重你的穩(wěn)定、圖像質(zhì)量，尤其是動(dòng)態(tài)圖象質(zhì)量。而很多政府和企業(yè)的會(huì)議室上要求更大的尺寸，全方位的功能，甚至還要跟網(wǎng)絡(luò)有很好的結(jié)合。

    對(duì)于等離子產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，蔡總認(rèn)為，大尺寸這方面，等離子的技術(shù)特點(diǎn)決定了他的尺寸越大，他的性能價(jià)格比就越高。這也是等離子專業(yè)顯示產(chǎn)品今后發(fā)展的主要方向。大尺寸方面，等離子產(chǎn)品的成本往往只是液晶的一半甚至三分之一：市場(chǎng)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)十分明顯。

    談話中，我們也提到了國(guó)內(nèi)商務(wù)顯示市場(chǎng)的“山寨”化問(wèn)題。對(duì)此，蔡總表示松下對(duì)山寨的態(tài)度是“不屑一顧”。山寨產(chǎn)品的出現(xiàn)源于平板顯示終端技術(shù)門檻的降低，但是這并不意味著在專業(yè)領(lǐng)域也能“山寨”高品質(zhì)。尤其對(duì)于等離子顯示技術(shù)，山寨現(xiàn)象本身就比液晶少很多，這就決定了山寨不會(huì)對(duì)松下專業(yè)等離子顯示業(yè)績(jī)?cè)斐芍档藐P(guān)注的影響。蔡總用“沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)”回答了我們對(duì)“山寨版松下等離子”產(chǎn)品擾亂市場(chǎng)的擔(dān)心。

以更豐富的優(yōu)秀產(chǎn)品迎服務(wù)客戶

    訪談中，蔡總也為我們國(guó)內(nèi)客戶帶來(lái)了一個(gè)好消息。蔡總告訴我們接下來(lái)的一個(gè)月，松下最新款85英寸的專業(yè)等離子監(jiān)視器產(chǎn)品即將在國(guó)內(nèi)登陸。蔡總表示，85英寸產(chǎn)品尚未上市已經(jīng)備受關(guān)注。展會(huì)上，松下做過(guò)一個(gè)調(diào)查，結(jié)果顯示如果這個(gè)產(chǎn)品上市的話，大多數(shù)客戶都會(huì)“馬上決定想購(gòu)買的”。

    蔡總不單告訴我們，新款由松下第五代工廠（松下專業(yè)等離子產(chǎn)品B2B一般都是第五工廠主導(dǎo)的）出品的85英寸等離子即將上市的消息，而且還詳細(xì)介紹了這款新品的特點(diǎn)。

    蔡總首先將85寸和103寸這兩個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了比較。85寸松下等離子專業(yè)監(jiān)視器采用了最新的技術(shù)：第一，產(chǎn)品對(duì)比度獲得了顯著的提高；第二，他的灰度等級(jí)，對(duì)色彩還原的能力更加的真實(shí)細(xì)膩，層次更加的豐富；第三，85寸產(chǎn)品加了一個(gè)網(wǎng)孔，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)直接對(duì)機(jī)器進(jìn)行控制。此外，在大尺寸產(chǎn)品的厚度上85英寸新品也實(shí)現(xiàn)了僅有9.9厘米的“輕薄”程度：厚度減少了30%-40%，更便于運(yùn)輸和安裝。

    對(duì)于85英寸新品的市場(chǎng)表現(xiàn)，蔡總信心很滿。蔡總表示，103寸就相當(dāng)于4個(gè)50寸拼起來(lái)， 85寸相當(dāng)于2×2的42寸拼起來(lái)。這樣的產(chǎn)品尺寸如果縱向放置能把人“裝進(jìn)出”——“當(dāng)然，姚明是個(gè)例外”，蔡總風(fēng)趣的表示。85英寸產(chǎn)品高達(dá)兩米以上，完整的一個(gè)人的形象可以在85寸的展示出來(lái)，這樣就能給客戶應(yīng)用一種很好的現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)，從而形成許多新型的產(chǎn)品應(yīng)用需求。

    在價(jià)格方面，蔡總表示具體的價(jià)格要等到下個(gè)月產(chǎn)品上市才能揭曉：懸念要留一些。對(duì)于否還有其他新品的發(fā)布幾乎計(jì)劃，蔡總告訴我們針對(duì)細(xì)分的行業(yè)需求，按照客戶的需求提供更專業(yè)性的產(chǎn)品，不斷細(xì)化產(chǎn)品線，通過(guò)提供更多的解決方案給客戶，一直是推動(dòng)松下整體產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)的重要?jiǎng)恿�。蔡總表示，松下致力于用最好的產(chǎn)品滿足國(guó)內(nèi)客戶的不同需求，這是松下一直追求的目標(biāo)。