大恒創(chuàng)新西安馬康寧：攜手大恒 財(cái)富可視

    “富可視對(duì)于西北打算趁投影機(jī)市場(chǎng)潛滋暗長(zhǎng)之時(shí)進(jìn)軍投影機(jī)銷售領(lǐng)域的商家來說，是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)，”大恒創(chuàng)新投影部西安辦事處主任馬康寧說，“首先，富可視是全世界專注于做投影機(jī)的唯一廠商，占據(jù)全球投影機(jī)市場(chǎng)較大份額;其次，作為其中國(guó)總代理——大恒創(chuàng)新與富可視有長(zhǎng)達(dá)近十年的良好合作，并在開拓富可視投影機(jī)市場(chǎng)方面積累了較為豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道資源;第三，對(duì)于經(jīng)銷商來說，產(chǎn)品和服務(wù)固然是做好市場(chǎng)的第一要素，但是選擇穩(wěn)固的產(chǎn)品供應(yīng)商也很重要，而大恒創(chuàng)新在IT渠道廣有聲譽(yù)。”

　　誠(chéng)意感動(dòng)經(jīng)銷商

　　在開發(fā)蘭州市場(chǎng)時(shí)，他遇到了這樣的一位客戶：從事IT產(chǎn)品銷售多年，并發(fā)展成為當(dāng)?shù)赜忻�的IT企業(yè);隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大以及市場(chǎng)的變化，07年欲改變產(chǎn)品線，并希望涉足投影機(jī)領(lǐng)域;但是，一時(shí)間找不到合適的產(chǎn)品供貨商�！暗弥�這一消息后，我們立刻就與他取得了聯(lián)系，并先后三次專程趕往蘭州，同他接觸，”說，“但是一直未能見到這位老總�！�

　　為此，辦事處特別召開了幾次研討會(huì)，尋求雙方合作突破口。后來，他了解到：導(dǎo)致該公司更換產(chǎn)品線的原因之一，與原供貨商有關(guān)�！氨M管前幾次溝通進(jìn)展不大，但是我們還是決定再次奔赴蘭州，與其洽談合作事宜，”馬主任說，“可能是我們的誠(chéng)心感動(dòng)了他，也可能是了解到了對(duì)方的實(shí)際需求，此次見面后，雙方暢談了一個(gè)下午，并最終達(dá)成了合作。”

　　培訓(xùn)帶動(dòng)經(jīng)銷商

　　投影機(jī)采購(gòu)流程與傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品采購(gòu)有所不同。首先，它不是孤立式采購(gòu)，而是與其他工程、項(xiàng)目緊密聯(lián)系著的;其次，一定的專業(yè)知識(shí)將有利于幫助客戶選購(gòu)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)可;不論是經(jīng)銷商也好，供貨商也好，都要求具備提供完整解決方案的能力�！霸谶@樣一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)流程中，作為供貨商，我們更注重與經(jīng)銷商的緊密配合、共享各種優(yōu)秀資源，以此推動(dòng)市場(chǎng)的有序、快速發(fā)展，”馬主任說，“譬如說，培訓(xùn)就是雙方互動(dòng)的一個(gè)很好途徑�！�

　　馬主任說，辦事處每周都會(huì)為市內(nèi)各家代理商的銷售人員做相關(guān)培訓(xùn)，以此推動(dòng)富可視投影機(jī)的終端銷售工作;而對(duì)于西安市以外的地區(qū)，則采用定期、不定期;集中、獨(dú)立;或者是現(xiàn)場(chǎng)、遠(yuǎn)程等培訓(xùn)方式及時(shí)了解和掌握經(jīng)銷商在銷售過程中遇到的各種問題，提高大家解決一線問題的能力。

　　“在培訓(xùn)過程中，我們都是真機(jī)演示，大家操作的也是實(shí)實(shí)在在的機(jī)器，且又是人人參與，大家的積極性往往比較高，現(xiàn)場(chǎng)氣氛也很熱烈，”他說，“當(dāng)然也是比較辛苦的，像我們的銷售人員可能就要犧牲掉周末休息時(shí)間�！北M管如此，還是跟不上市場(chǎng)的需求，不斷有經(jīng)銷商打電話預(yù)約培訓(xùn)。

　　大恒創(chuàng)新值得信賴

　　作為國(guó)內(nèi)十強(qiáng)增值產(chǎn)品分銷商——大恒創(chuàng)新與傳統(tǒng)意義上的，以分銷網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、軟件、服務(wù)器等高端產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的分銷商不同，大恒的產(chǎn)品線基本上是外設(shè)類影像視訊產(chǎn)品。在分銷的技巧上，將投影機(jī)、互動(dòng)式白板和大尺寸液晶電視這些需要高附加值和強(qiáng)推力的產(chǎn)品巧妙地結(jié)合，甚至包括高端商用打印機(jī)、復(fù)印機(jī)，做出具體針對(duì)會(huì)議室、辦公室和教室等商用辦公場(chǎng)所的解決方案，同樣實(shí)現(xiàn)了在應(yīng)用上的增值。

　　投影機(jī)、互動(dòng)式白板和大尺寸液晶電視這三類產(chǎn)品未來在商用、教育、軍事等領(lǐng)域的應(yīng)用被業(yè)界普遍看好，而且很有可能在短期內(nèi)便出現(xiàn)爆棚式增長(zhǎng)。這些產(chǎn)品的利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。但可惜的是，目前國(guó)內(nèi)能夠?qū)⑦@幾種產(chǎn)品成功地進(jìn)行組合銷售的集成商并不多，相對(duì)應(yīng)的分銷商更是鳳毛麟角。

　　如此看來，馬康寧所說的，攜手大恒，財(cái)富可視，確實(shí)值得期待!