明基在投影市場(chǎng)的成功是能做到提前布局

    “如果要總結(jié)明基投影機(jī)能夠在短短幾年取得突破的原因，那可以概括成，明基對(duì)任何一個(gè)新的市場(chǎng)都能做到提前布局。”明基中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總部投影機(jī)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇充滿自信的笑容背后，則是又一年的高成長(zhǎng)。 

　　而2007年的高速成長(zhǎng)，也讓明基投影機(jī)看到了在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)爭(zhēng)奪冠軍的希望，“我們已經(jīng)是DLP領(lǐng)域無(wú)可爭(zhēng)議的冠軍，我們的目標(biāo)只剩下一個(gè)，就是做整個(gè)市場(chǎng)的冠軍�！秉S振宇說(shuō)。

提前布局 細(xì)分市場(chǎng)

　　其實(shí)，把時(shí)間向前推移，對(duì)于投影機(jī)這個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論是商用，還是DLP，都是當(dāng)初的“冷門(mén)”，但是當(dāng)沒(méi)有人意識(shí)到的時(shí)候，明基卻成了第一個(gè)吃螃蟹的人，在連續(xù)跨越了這兩條河以后，明基投影機(jī)也得到了應(yīng)得的榮譽(yù)。

　　2000年，明基開(kāi)始切入投影機(jī)市場(chǎng)，那時(shí)的行業(yè)市場(chǎng)中處處跳躍著日系廠商的身影。如果明基選擇和日系廠商正面競(jìng)爭(zhēng)，投入成本會(huì)非常高，而當(dāng)時(shí)明基在各地的渠道伙伴實(shí)力也只位列10名左右，正面攻擊顯然不是一個(gè)明智的方法。為了迅速打開(kāi)局面，明基將重點(diǎn)放在了競(jìng)爭(zhēng)不那么血腥的新興市場(chǎng)--商用市場(chǎng)。而目前明基在商用市場(chǎng)的成績(jī)單無(wú)疑證明了當(dāng)初選擇的正確。

　　同時(shí)，由于當(dāng)時(shí)DLP芯片的技術(shù)限制，使明基投影機(jī)在亮度和色彩表現(xiàn)力等方面與日系LCD產(chǎn)品還存在差距，當(dāng)時(shí)明基投影機(jī)每月的銷(xiāo)量不過(guò)100臺(tái)左右。黃振宇說(shuō)，“盡管如此，我們還是堅(jiān)定不移，因?yàn)槊骰�總是在不斷發(fā)掘新的市場(chǎng)需求，在細(xì)分市場(chǎng)中尋找新商機(jī)。當(dāng)大多數(shù)廠商都在關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)時(shí)，我們選擇了商用市場(chǎng)�！�

　　但是，由于DLP技術(shù)和面向商用市場(chǎng)的雙重限制，明基投影機(jī)的渠道開(kāi)拓苦難重重。所以，BenQ投影機(jī)找了很多BenQ其它產(chǎn)品線的代理商加入BenQ的投影機(jī)陣營(yíng)，黃振宇說(shuō)，“我們是沾了其它產(chǎn)品線的光了，不過(guò)還好，這些代理商朋友能跟我們走到今天的，都獲得很大的增長(zhǎng)。他們和我們共同成長(zhǎng)，共同創(chuàng)造了BenQ投影機(jī)的歷史�！�

　　其實(shí)，市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程就是廠商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力之后，尋找藍(lán)海的過(guò)程。不同品牌、不同廠商、不同渠道商都會(huì)依據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同訴求，把整體市場(chǎng)分割成不同的或相同的獨(dú)立市場(chǎng)群。什么模式都不能復(fù)制，只有融入自身特色，打上自身烙印的模式才可能取得成功。

　　對(duì)明基而言，黃振宇將其化解為細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)化目標(biāo)，即在家用新興市場(chǎng)占據(jù)20%以上的市場(chǎng)份額，在商用市場(chǎng)位列前二，在行業(yè)市場(chǎng)挺進(jìn)前四。“我們相信，只要做好一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一切皆有可能。”

　　黃振宇認(rèn)為，投影機(jī)廠家需要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)�！皬S商要有敏銳的頭腦，努力開(kāi)辟新領(lǐng)域。一旦新的應(yīng)用領(lǐng)域出現(xiàn)后，廠商就要量身定做產(chǎn)品。有了‘先行一步’的時(shí)間保證，才有可能在細(xì)分市場(chǎng)做到第一�！彼�認(rèn)為，廠商只有發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)，才有可能制定合理的產(chǎn)品策略、適合的渠道策略以及合適的推廣策略。

　　細(xì)分的不僅僅是產(chǎn)品和市場(chǎng)還有渠道，在不被傳統(tǒng)渠道看好的情況下，明基決定走城市代理制，招募非投影機(jī)專(zhuān)業(yè)渠道。黃振宇表示，打破總代制、培育城市代理是明基的創(chuàng)新。同時(shí)，明基也改變了傳統(tǒng)投影機(jī)代理商“三月不開(kāi)張，開(kāi)張吃三月”的固有思維。隨后，一些新的渠道開(kāi)始找到明基，尋求一些新的商業(yè)機(jī)會(huì)，“這里面有很強(qiáng)的做教育的渠道，也有很強(qiáng)的做LCD投影機(jī)的渠道，他們看重我們明基，就是看重我們?cè)谏逃檬袌?chǎng)的成果，他們也需要增值，所以我們的渠道在不斷壯大�！秉S振宇說(shuō)。