共生營(yíng)銷(xiāo) 尋找價(jià)值鏈中的“舞伴”

    世界從來(lái)沒(méi)有像今天這樣看起來(lái)這么小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也從未像現(xiàn)在這樣的激烈；縱觀經(jīng)濟(jì)變革的速度之快，競(jìng)爭(zhēng)的壓力之大，也是前所未見(jiàn)的。企業(yè)之間以不僅僅是簡(jiǎn)單的互相對(duì)抗，而是從中逐漸演變成一種微妙的協(xié)作關(guān)系，相互的競(jìng)爭(zhēng)正變成合作，以往企業(yè)孤立的經(jīng)營(yíng)在今天看來(lái)則困難重重，取而代之的是企業(yè)間優(yōu)勢(shì)資源的交流與共享。

    據(jù)悉，9月13日，第十五屆中國(guó)國(guó)際金融(銀行)技術(shù)暨設(shè)備展覽會(huì)在北京展覽館盛大召開(kāi)。本屆金融展的總主題為“加快金融綜合服務(wù)創(chuàng)新進(jìn)程，構(gòu)建和諧金融社會(huì)”。而從展覽內(nèi)容定位與往年相比則劃分為“金融技術(shù)展”和“金融服務(wù)展”兩部分，主題分別定為，“IT助力金融，與奧運(yùn)同行”和“薈萃金融產(chǎn)品，服務(wù)2008”。明顯看出用技術(shù)和服務(wù)的“共生營(yíng)銷(xiāo)”這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)成了此屆金融盛會(huì)的主旋律。
共生營(yíng)銷(xiāo)

    美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家阿德勒給共生營(yíng)銷(xiāo)下的定義為：通過(guò)不同個(gè)相互獨(dú)立的商業(yè)組織間，將他們手中的資源或項(xiàng)目進(jìn)行分工合作，達(dá)到增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。歸納總結(jié)共生營(yíng)銷(xiāo)的核心就是雙贏和多贏。其最大優(yōu)勢(shì)在于將規(guī)模和市場(chǎng)資源進(jìn)行分類(lèi)整合，并從中尋找到經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)、終端互享所產(chǎn)生的有利于企業(yè)生存成本遞減的企業(yè)共生力的提升。

    本屆金融展的主題是“加快金融綜合服務(wù)創(chuàng)新進(jìn)程，構(gòu)建和諧金融社會(huì)”。而共生營(yíng)銷(xiāo)恰恰推動(dòng)和解決的問(wèn)題是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源泛個(gè)人化的弱點(diǎn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化及營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化趨勢(shì)的加強(qiáng)，許多企業(yè)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決不僅僅是企業(yè)依托自有資源進(jìn)行孤立經(jīng)營(yíng)的一種市場(chǎng)行為。共生營(yíng)銷(xiāo)可以有效的幫助企業(yè)做到資源共享，最大限度地降低營(yíng)銷(xiāo)成本。同類(lèi)企業(yè)之間，甚至不同行業(yè)的企業(yè)之間，都有合作的可能，而且雙方在合作的深度、廣度上都會(huì)出現(xiàn)新的格局。

珠聯(lián)璧合

    營(yíng)銷(xiāo)只講賣(mài)東西嗎？記者就這個(gè)問(wèn)題采訪了愛(ài)普生中國(guó)有限公司林中庸副總經(jīng)理：“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)追尋的真締是“賣(mài)顧客想要的東西”。在分工日益精細(xì)的今天，自己的產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)只能滿足客戶較小范圍的需求。要想擴(kuò)大產(chǎn)品價(jià)值，利用自己的力量建立“大而全”、“小而全”式的生產(chǎn)模式被市場(chǎng)證明是行不通的。這就要求現(xiàn)代企業(yè)尋找理想的合作伙伴一起完成這個(gè)任務(wù)，既方便顧客，也可以使自己產(chǎn)品的價(jià)值擴(kuò)大化、完整化�！�

    林中庸說(shuō)：“要拓寬產(chǎn)品價(jià)值，就是給自己的產(chǎn)品尋找一些配套的商品，使整個(gè)組合能夠提供給消費(fèi)者一個(gè)完整的功能空間，方便消費(fèi)者使用。拿教育投影機(jī)的政府采購(gòu)為例，現(xiàn)在的教育行業(yè)采購(gòu)越來(lái)越多的是多產(chǎn)品的采購(gòu)，因?yàn)椴粫?huì)有任何一個(gè)廠商能夠滿足絕對(duì)完整的價(jià)值鏈要求。具體的講單獨(dú)招標(biāo)一款產(chǎn)品的情況已經(jīng)很少出現(xiàn)，要么投影機(jī)和PC捆綁，要么就是直接招標(biāo)多媒體教室，把服務(wù)器、投影機(jī)、PC捆綁在一起帶有集成形式的進(jìn)行招標(biāo)。而采用集成采購(gòu)，由集成商進(jìn)行統(tǒng)一安裝、維護(hù)，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就會(huì)方便很多�！�

    其實(shí)無(wú)論所謂的“集成營(yíng)銷(xiāo)”還是“整合營(yíng)銷(xiāo)”其實(shí)質(zhì)是一個(gè)端到端整合的解決方案。它包括了以顧客為中心、以營(yíng)銷(xiāo)和增值服務(wù)為導(dǎo)向、多渠道整合的智能化特點(diǎn)；其中包括了以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的科學(xué)管理、靈活高效的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、以及完整統(tǒng)一的客戶整合智能管理平臺(tái)。而整合的價(jià)值分別體現(xiàn)在業(yè)務(wù)與IT、IT應(yīng)用系統(tǒng)之間、IT基礎(chǔ)設(shè)施、以及IT合作伙伴等多個(gè)層面上。因此，所謂“整合營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)質(zhì)是“共生營(yíng)銷(xiāo)”形態(tài)下衍生的一種創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，它能夠?qū)κ袌?chǎng)的需求做出敏捷的反應(yīng)，能夠從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，這就是“共生營(yíng)銷(xiāo)”將規(guī)模和市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)整合后達(dá)到雙贏或多贏的特點(diǎn)。

雙人“探戈”

    其實(shí)從本屆金融展中不難發(fā)現(xiàn)，很多活生生的例子無(wú)不在驗(yàn)證“共生營(yíng)銷(xiāo)”理念。IBM與思科公司雙方在此次盛會(huì)上舞動(dòng)著輕盈的“舞步”傾力合作推出“整合的智能化銀行”解決方案就是該金融展中“共生”的經(jīng)典案例。

    IBM公司所倡導(dǎo)的“隨需應(yīng)變”與思科始終致力于為客戶提供最切合其商業(yè)需要的創(chuàng)新性網(wǎng)絡(luò)解決方案，并在網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)、實(shí)施、應(yīng)用及性能優(yōu)化等方面提供全面專業(yè)的支持�；�于雙方的緊密協(xié)作，將為中國(guó)的金融業(yè)客戶提供最優(yōu)化的智能銀行解決方案，以更好的滿足客戶不斷變化的需求。

    的確，“共生營(yíng)銷(xiāo)”作為企業(yè)的一種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，必須由企業(yè)“獨(dú)舞者”形象演義為“雙人探戈”�？纯次覀兩磉叺募�列刮胡刀配上永備電池同時(shí)銷(xiāo)售、雀巢咖啡提倡與三花奶共飲無(wú)不是“共生營(yíng)銷(xiāo)”領(lǐng)域?qū)ふ覂r(jià)值鏈中“舞伴”的成功案例。這種組合無(wú)論從擴(kuò)大產(chǎn)品的功能空間，還是從方便客戶的操作和使用角度，都大大提高了產(chǎn)品本身所具備的附加值，產(chǎn)生1+1大于2的效應(yīng)。