2007年商用投影機(jī)將成為主戰(zhàn)場(chǎng)

　　用戶需求的改變，意味著他們的采購(gòu)方式會(huì)變得不同，同樣也需要渠道根據(jù)用戶采購(gòu)方式的不同做出改變，渠道是否也需要對(duì)于商務(wù)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)作出轉(zhuǎn)型？

　　夏季生認(rèn)為，從前，渠道商習(xí)慣用亮度指標(biāo)來區(qū)分商務(wù)和教育投影機(jī)，大家簡(jiǎn)單地認(rèn)為亮度高的為教育投影機(jī)，亮度低的為商務(wù)投影機(jī)。這是一個(gè)明顯的標(biāo)志。渠道除了用亮度和價(jià)格去打標(biāo)以外，并沒有好好地去研究用戶的需求，而商務(wù)投影機(jī)的用戶卻是需求多樣，對(duì)功能、外觀要求很多，所以需要渠道和我們一起去研究用戶的需求。

　　另外，以往在教育市場(chǎng)的一些操作手法也必須改變。愛普生就是意識(shí)到這一點(diǎn)才主導(dǎo)了今年的渠道調(diào)整。“在總代理層面，我們會(huì)使用全新的部分產(chǎn)品獨(dú)家代理，充分發(fā)揮各總代理的核心優(yōu)勢(shì)，對(duì)不同領(lǐng)域進(jìn)行深耕�！绷种杏贡硎�。

　　除了渠道模式的整體變化以外，渠道自身也有很明顯的變化趨勢(shì)

　　首先，渠道的覆蓋面變化最為明顯。由于用戶需求種類繁多，商業(yè)投影機(jī)的覆蓋面要遠(yuǎn)大于一般的教育或家庭投影機(jī)產(chǎn)品，這也要求零售渠道能具備更強(qiáng)的把握用戶需求能力。

　　另外，對(duì)于商務(wù)投影機(jī)渠道商而言，他們的空間非常大。其實(shí)目前，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，行業(yè)采購(gòu)數(shù)量是超過商務(wù)渠道銷量，但不排除行業(yè)采購(gòu)中有相當(dāng)一部分是商務(wù)渠道完成的。

　　在銷售方法上，因?yàn)榻逃�市�?chǎng)已經(jīng)積累了很好的經(jīng)驗(yàn)，那么渠道可以把商務(wù)市場(chǎng)看作一個(gè)個(gè)的小行業(yè)，在教育市場(chǎng)好的做法、想法都可以運(yùn)用到商務(wù)市場(chǎng)上來。

　　但是，相比以往的行業(yè)渠道，商務(wù)渠道會(huì)有更多不同的變數(shù)，渠道也應(yīng)該對(duì)商務(wù)市場(chǎng)的復(fù)雜性有一定的準(zhǔn)備。因?yàn)�，商�?wù)投影機(jī)的銷售渠道會(huì)呈現(xiàn)出更強(qiáng)的分散性和多樣性。

　　但是，與行業(yè)銷售的薄利不同，通過零售渠道銷售商務(wù)投影機(jī)，渠道能得到更高的利潤(rùn)，這使得商用投影機(jī)市場(chǎng)可以支撐更為多樣化的渠道生存。