訪(fǎng)談北京東方中原與松下的戰(zhàn)略合作

    北京東方中原數(shù)碼科技有限公司自1991年創(chuàng)建至今，一貫秉承“質(zhì)量是生存 ，誠(chéng)信是發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持自主科研，始終屹立在行業(yè)前沿，十幾年來(lái)以?xún)?yōu)質(zhì)高效的服務(wù)回饋客戶(hù)多年來(lái)的支持與愛(ài)護(hù)。是什么因素成就了東方中原的快速發(fā)展和誠(chéng)信品牌塑造。8月14日下午本刊榮幸受邀來(lái)到西城區(qū)德勝置業(yè)大廈對(duì)東方中原事業(yè)部總經(jīng)理謝莫鋒先生進(jìn)行了專(zhuān)題采訪(fǎng)。

市場(chǎng)準(zhǔn)確定位   渠道立體爭(zhēng)先

    記者：松下與東方中原合作后，在渠道方面是否有新的策略和想法？

    謝總：東方中原與松下合作后，在渠道建設(shè)方面做了調(diào)整。

1、與松下電器（中國(guó)）有限公司合作后的新策略：

    自1996年?yáng)|方中原與松下電器（中國(guó)）有限公司正式簽約，成為松下投影機(jī)的中國(guó)總代。東方中原開(kāi)始致力于精心打造全國(guó)性銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

渠道上的具體策略：

策略一：建立省級(jí)渠道架構(gòu)，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋率
策略二：重點(diǎn)找出渠道終端，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
策略三：區(qū)域劃分，精耕細(xì)作
策略四：銷(xiāo)售隊(duì)伍直線(xiàn)管理，強(qiáng)化執(zhí)行力

2、打造全國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的目的：

    滿(mǎn)足客戶(hù)需求，提供本地化的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。東方中原正是本著“質(zhì)量是生存 誠(chéng)信是發(fā)展”經(jīng)營(yíng)理念，先后在全國(guó)建立了27家分支機(jī)構(gòu)與此同時(shí)東方中原搭建了銷(xiāo)售、物流、服務(wù)、信息四大平臺(tái)。四位一體的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)給東方中原帶來(lái)了強(qiáng)大的渠道控制能力和廣泛的市場(chǎng)認(rèn)可，并使東方中原成為松下公司在中國(guó)的重要戰(zhàn)略性合作伙伴。東方中原的客戶(hù)遍布全國(guó)，涉及政府、軍隊(duì)、科研、企業(yè)、學(xué)校等行業(yè)領(lǐng)域。

3、今后的新策略：

    建立健全、完善的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

    加強(qiáng)渠道建設(shè)的廣度和深度，提高產(chǎn)品覆蓋率，發(fā)展二級(jí)重點(diǎn)地區(qū)的用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商，整合有利的渠道，爭(zhēng)取廠(chǎng)家資源。

    記者：松下與東方中原合作，可否簡(jiǎn)述一下雙方在合作初期的市場(chǎng)目標(biāo)和對(duì)彼此的期望？

    謝總：東方中原與松下合作初期對(duì)中國(guó)投影市場(chǎng)非�？春�，對(duì)彼此的實(shí)力都很有信心。

1、雙方合作初期的市場(chǎng)目標(biāo)：

    共同發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)中國(guó)市場(chǎng)用戶(hù)，引領(lǐng)中國(guó)投影機(jī)行業(yè)走向高品質(zhì)化和規(guī)范化。開(kāi)拓中國(guó)國(guó)內(nèi)教育行業(yè)、工程機(jī)領(lǐng)域的市場(chǎng)，擴(kuò)大中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率。

2、彼此的期望：

    初期松下對(duì)東方中原的期望：

    東方中原作為中國(guó)國(guó)內(nèi)IT流通領(lǐng)域的供應(yīng)商能夠建立全國(guó)銷(xiāo)售和售后網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)范圍內(nèi)銷(xiāo)售松下投影機(jī)，為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

3、東方中原對(duì)松下的期望：

    不斷開(kāi)拓更新的研發(fā)理念，開(kāi)發(fā)符合中國(guó)市場(chǎng)新需求的產(chǎn)品。

    雙方合作至今為止正是本著上述目標(biāo)不斷共同發(fā)展，針對(duì)中國(guó)投影機(jī)教育行業(yè)推出專(zhuān)業(yè)機(jī)型（香格里拉系列）。同時(shí)在行業(yè)內(nèi)率先推出了斷電保護(hù)、強(qiáng)光感應(yīng)、防塵技術(shù)等新產(chǎn)品。并對(duì)這些技術(shù)不斷改進(jìn)以滿(mǎn)足中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求。

記者：可否簡(jiǎn)述與松下投影機(jī)的合作，以及東方中原自身發(fā)展之間存在的關(guān)系？

謝總：東方中原與松下電器（中國(guó)）有限公司合作的基礎(chǔ)-誠(chéng)信。

1、松下選擇與東方中原的合作：

    首先，松下是一個(gè)重視誠(chéng)信的企業(yè)，在選擇合作伙伴的時(shí)候企業(yè)誠(chéng)信是一個(gè)首先要衡量的重要標(biāo)準(zhǔn)。今年是中日友好文化年中央電視臺(tái)也對(duì)中日文化交流進(jìn)行了專(zhuān)門(mén)節(jié)目的錄制，在眾多的日本企業(yè)中，中央電視臺(tái)首先采訪(fǎng)的就是松下公司，這不僅僅是因?yàn)樗上率紫仍谥袊?guó)國(guó)內(nèi)投資建廠(chǎng)以及在中國(guó)內(nèi)發(fā)展初期時(shí)與國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人鄧小平的誠(chéng)信、健康發(fā)展承諾。更重要的是松下一直在貫徹并執(zhí)行這些承諾。落到產(chǎn)品上也可以看出松下率先執(zhí)行各項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，以及環(huán)保節(jié)能認(rèn)證。

    2、松下選擇與東方中原的合作充分表現(xiàn)了東方中原是一個(gè)完全值得信賴(lài)的誠(chéng)信企業(yè)，同時(shí)也表明松下公司對(duì)東方中原的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)同。

    3、松下對(duì)東方中原發(fā)展的作用：

   東方中原的發(fā)展與松下公司的支持是密不可分的，松下公司能夠及時(shí)聽(tīng)取中國(guó)市場(chǎng)第一線(xiàn)用戶(hù)的聲音，生產(chǎn)出符合中國(guó)市場(chǎng)需求的專(zhuān)用機(jī)型。同時(shí)松下投影機(jī)在中國(guó)的成功也依賴(lài)東方中原的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及對(duì)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的洞察和信息的及時(shí)反饋。