投影競爭激烈，家用、SMB市場在崛起

市場趨向成熟，競爭激烈

    如今的投影機(jī)市場，在杭州的投影機(jī)商家看來，由于激烈的市場競爭， 06年的經(jīng)銷商經(jīng)歷了一個(gè)洗牌年，許多小的投影機(jī)公司推出投影機(jī)市場，轉(zhuǎn)求其他產(chǎn)品，經(jīng)歷過洗牌后的07年，商家發(fā)現(xiàn)，這個(gè)市場的競爭并沒有因?yàn)樵S多公司的退出而輕松了多少，在一些杭州商家的眼里，今年的競爭在某種程度上將是廠商之間的競爭，甚至面臨著一種重新洗牌的可能，浙江市場開始趨向成熟，傳統(tǒng)的政府、教育等行業(yè)市場增量放緩，家用和以中小企業(yè)為主的企業(yè)市場則逐漸成為浙江商家以及廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。

   “目前的投影機(jī)市場，最大的感受就是競爭太激烈了，那簡直就是打仗”，杭州凱思達(dá)電子有限公司投影機(jī)事業(yè)部區(qū)域經(jīng)理董建全介紹今年在做投影機(jī)產(chǎn)品方面的感受時(shí)說到。

    董建全介紹說，浙江的投影機(jī)市場，在06年就開始進(jìn)入了全新的競爭階段，部分實(shí)力稍弱的，沒能抓住核心資源或者優(yōu)質(zhì)資源的公司，已經(jīng)在06年的市場競爭中被淘汰出局或者說把原先放在投影機(jī)產(chǎn)品上的精力轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品，最明顯的變化就是，有些原先看重投影機(jī)市場而專門設(shè)立投影機(jī)事業(yè)部門的公司，在經(jīng)歷了06年的洗牌，紛紛撤銷這投影機(jī)事業(yè)部門，把精力轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，07年而言，在更大的可能性上來說將是一個(gè)廠家之間較量的年份，也可能重新上演與06年類似的洗牌過程，目前比較明顯的是，為了搶占市場份額，眾多廠家也是在不斷的調(diào)低價(jià)格，以價(jià)格沖擊市場銷量和市場占有率，可以想象經(jīng)銷商的處境會(huì)是怎么樣的，價(jià)格血拼、惡性競爭，是搶占市場的必然，更是一種無序競爭的無奈。

    記者在杭州一些投影機(jī)商家走訪調(diào)查，眾多商家對當(dāng)前市場競爭的混亂和無序也是深表無奈，面對著你死我活的市場競爭，更多的公司只能硬著頭皮上，董建全也告訴記者，他們在06年的12月份，參與寧波慈溪市教育行業(yè)80套投影儀的競標(biāo)，最終的中標(biāo)，卻是以保本的價(jià)格換的最終的勝出，如果考慮到后期的免費(fèi)維護(hù)等因素，幾乎就是在賠本，“我們也是沒有辦法，競爭對手也一直在打壓價(jià)格，我們也只能賠本賺吆喝，在當(dāng)?shù)貥淞�凱思達(dá)的形象，為以后的競標(biāo)樹立標(biāo)桿”，董建全說到。

    從記者的采訪來看，浙江的投影機(jī)市場開始趨向成熟，一種穩(wěn)定的格局開始形成，在杭州的一些經(jīng)銷商看來，經(jīng)歷了06年經(jīng)銷商的洗牌，07年將會(huì)是一個(gè)廠商洗牌的年份，由此逐漸在浙江市場形成一種成熟而穩(wěn)定的市場格局，部分廠商的市場占有率將可能萎縮甚至退出一些中心城市的市場。杭州萬聯(lián)電子有限公司BENQ投影機(jī)事業(yè)部經(jīng)理姚中海也告訴記者，目前浙江的投影機(jī)市場格局開始趨向成熟和穩(wěn)定，目前某一個(gè)行業(yè)或者幾個(gè)行業(yè)開始被部分廠商和經(jīng)銷商所把持，這個(gè)市場的更多份額基本上開始向那幾家廠商聚集，中心城市表現(xiàn)的尤為突出，像杭州、溫州等。

    董建全的觀點(diǎn)也印證了姚中海的說法，“以寧波市場為例，當(dāng)?shù)?、6家IT公司，每家公司握有一個(gè)品牌或者兩個(gè)品牌在操作，逐步把市場分配掉，形成一種穩(wěn)定的市場格局，別人想進(jìn)來，變得很困難”。

市場總量在增長，家用、企業(yè)市場興起

    競爭的激烈，不僅僅在于市場發(fā)展的一種必然，也在某種程度上說明這個(gè)市場仍然存在發(fā)展和開拓的潛力，對于浙江市場而言，更多的商家還是看到了潛藏在激烈競爭表面下的市場潛力和機(jī)會(huì)。對于華東市場而言，投影機(jī)的競爭是激烈的，但是在企業(yè)遍地的吳越大地上，企業(yè)市場近一兩年的崛起和收入日益豐厚的家庭消費(fèi)群體，正在把投影機(jī)廠家和商家的目光吸引過去，成為廠商和經(jīng)銷商開辟的新戰(zhàn)場。

    董建全告訴記者，粗略的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江市場06年的投影機(jī)消化量在3.6萬-4萬臺(tái)之間，根據(jù)目前的銷售情況來看，07年，浙江投影機(jī)市場達(dá)到4萬臺(tái)的銷量，應(yīng)該不會(huì)有太大的問題，近一兩年，浙江的投影機(jī)市場基本上在保持30%的增長率，有6億元的市場容量，其中這些新增長的空間，主要來自家用和商務(wù)市場，也可以說是企業(yè)市場。“以前，我們專賣店的投影機(jī)產(chǎn)品，每個(gè)月也就是賣個(gè)幾臺(tái)產(chǎn)品，現(xiàn)在我們專賣店每月能夠賣到20-30臺(tái)的投影機(jī)，市場總量的增長還是比較明顯的”，姚中海說到。

    在采訪中，記者得知，浙江的投影機(jī)消費(fèi)的傳統(tǒng)大戶政府和教育行業(yè)，已經(jīng)開始趨向飽和，增長的速度放緩，特別是各廠商和經(jīng)銷商一直投入重兵的教育行業(yè)，總體的擁有量已經(jīng)開始飽和，與市場總銷量的比率也開始由前幾年70%降到50%左右 ，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)和縣市，像寧波的余姚、慈溪、奉化等地，教育市場的增長空間已經(jīng)不大了，基本上維持一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品更新、維護(hù)階段。政府對投影機(jī)的擁有量開始趨向飽和，這一市場的增長空間也已經(jīng)不大了。

    “傳統(tǒng)的投影機(jī)采購大戶，在投影機(jī)產(chǎn)品的擁有量上開始飽和，目前更多的商家開始把投入在政府和教育等行業(yè)上的精力向其他領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，家用市場和企業(yè)市場，特別是企業(yè)市場就是目前各商家重點(diǎn)關(guān)注的潛力市場”，杭州萬聯(lián)的姚中海說到。姚中海介紹說，隨著投影機(jī)技術(shù)上的成熟和進(jìn)步，以及由此帶來的價(jià)位走低，逐步進(jìn)入到普通家庭能夠承受的范圍之內(nèi)，當(dāng)然，浙江各地經(jīng)濟(jì)實(shí)力的強(qiáng)勁是重要因素之一，因此，家庭用戶作為新興起的消費(fèi)群體受到商家的關(guān)注，在今年7月份的杭州萬聯(lián)的投影機(jī)產(chǎn)品的總銷量中，家庭用戶的消化量占到總量的20%--30%，從1月份到7月份的平均數(shù)字來看，家庭消費(fèi)群體平均每月的增長率在10%左右。

    董建全則分析說，家用市場這兩年應(yīng)該是增長最快的，但這個(gè)家用市場的成交率相對較低，凱思達(dá)在家用領(lǐng)域來說應(yīng)該相對比較強(qiáng)勢，但一個(gè)月的銷售也占不到公司總體銷量的10%，一般會(huì)在6-8%左右 ，增長主要限于比較發(fā)達(dá)的城市，所以說家用機(jī)的普及還需時(shí)間！

    除了家用這一新興市場外，企業(yè)市場，或者說中小企業(yè)市場開始成為廠商、經(jīng)銷商關(guān)注的另外一個(gè)潛力市場，在浙江，100多萬的民營企業(yè)群體所蘊(yùn)含的消費(fèi)潛力是任何廠商、經(jīng)銷商所看重的，“商務(wù)市場，主要是其中包含的企業(yè)市場，尤其是中小企業(yè)是我們?nèi)f聯(lián)的主要發(fā)力市場，也是整個(gè)杭州商家和品牌廠家都在積極發(fā)力的市場”，姚中海說到。

    姚中海介紹說，到目前為止，企業(yè)市場，包括中小企業(yè)群體，消化的數(shù)量占到公司總銷量的50%左右，增長率也在30%左右，企業(yè)群體消化量增長比較迅速，這個(gè)增長數(shù)字還會(huì)繼續(xù)增加。而董建全所在的杭州凱思達(dá)，面向企業(yè)客戶的銷量也占到了公司總量的30%左右，其店面銷往商務(wù)客戶，包括企業(yè)客戶數(shù)量，平均每月能夠達(dá)到30臺(tái)左右，以前，每個(gè)月也就是10幾臺(tái)的銷量。

突破新市場，需要廠商、經(jīng)銷商緊密合作

   在杭州的一些商家看來，接下來，投影機(jī)市場可能會(huì)少幾個(gè)品牌產(chǎn)品，某些品牌可能面臨著在中心城市退出的結(jié)局，由于政府和教育等傳統(tǒng)行業(yè)市場的飽和，因此，許多廠商的精力會(huì)轉(zhuǎn)向商務(wù)市場，以企業(yè)客戶為主的商務(wù)市場的市場份額將會(huì)加大。

   面對著日益興起的家用和企業(yè)市場，都能看到其存在的發(fā)展?jié)摿Γ�但是這個(gè)市場似乎并不好做，特別是被稱為“一地碎銀”的中小企業(yè)，要想在競爭中不至于被淘汰出局，就要做好開拓新興市場的準(zhǔn)備和努力。

   在董建全看來，要想在新興的家用和中小企業(yè)市場有所建樹，需要廠商和經(jīng)銷商在各方面的緊密配合，特別是家庭用戶方面，消費(fèi)觀念的引導(dǎo)非常重要，對于家庭用戶而言，和投影機(jī)爭搶家庭客戶是當(dāng)前的等離子電視等產(chǎn)品，如何把家庭用戶的消費(fèi)關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到投影機(jī)產(chǎn)品上來，對做好家庭用戶市場至關(guān)重要。

   同時(shí)，在廠商積極支持下，深入?yún)^(qū)域、細(xì)分渠道、細(xì)分市場成為杭州商家志在做贏企業(yè)市場和家庭用戶的拓展策略。

   董建全、姚中海都在強(qiáng)調(diào)在接下來的市場開拓展，在穩(wěn)定杭州等中心城市的同時(shí)，開始把更多的精力轉(zhuǎn)向區(qū)域市場，把渠道做深做細(xì)，進(jìn)一步深入到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去，提高企業(yè)客戶和家庭客戶的覆蓋率，積極培養(yǎng)一些有企業(yè)背景的渠道伙伴，給于銷售、技術(shù)等方面的支持，提高渠道的攻關(guān)能力和贏利能力，同時(shí)針對不同的市場，做好不同的市場產(chǎn)能和推廣策略的規(guī)劃。

   “未來，市場的中堅(jiān)還是商務(wù)市場，行業(yè)市場而言，將保持穩(wěn)定，中小企業(yè)為主的企業(yè)市場，則會(huì)保持小幅度增長，家用市場則可能快速增長”，姚中海說到。