暑期投影機(jī)采購(gòu)升溫 價(jià)格將會(huì)再走低

大單時(shí)代 渠道第一

    教育行業(yè)對(duì)投影機(jī)采購(gòu)?fù)ǔ６际谴笈�，之所以出現(xiàn)大單，是因?yàn)椴少?gòu)方式比較集中。在教育采購(gòu)當(dāng)中，單一的學(xué)校并沒有采購(gòu)資格，因此，各地對(duì)投影機(jī)采購(gòu)都是按照政府采構(gòu)的招標(biāo)路線進(jìn)行，采購(gòu)方式也更加規(guī)范化和透明化。尤其是普教系統(tǒng)，更多的采用地方教委和政府招標(biāo)采購(gòu)方式相結(jié)合，以更好的為教育客戶服務(wù)。

    正是因?yàn)橐陨线@種觀點(diǎn)，投影機(jī)廠商顯得格外重視渠道體系的建設(shè)。要在教育市場(chǎng)發(fā)力更應(yīng)該需要渠道商的支持。中國(guó)幅員遼闊，而許多投影機(jī)廠商的總部都建在北京、上海兩地，要想在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)贏得份額，就必須要依靠當(dāng)?shù)厍郎淘诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)上的支持。

    在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)單，還要考慮許多額外的因素。比如多媒體教室的設(shè)置、控制系統(tǒng)的建設(shè)、展臺(tái)的搭建等等，說(shuō)它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過(guò)分，這些市場(chǎng)因素都需要廠商格外重視。而廠商需要把銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局到全國(guó)各地，而這樣的網(wǎng)絡(luò)配置就需要在各地建立起渠道商。

價(jià)格會(huì)進(jìn)一步走低

    隨著教育投影機(jī)采購(gòu)越來(lái)越集中，投影機(jī)供應(yīng)商在與采購(gòu)單位對(duì)話中，話語(yǔ)權(quán)不斷削弱，價(jià)格需求持續(xù)走低。

    普教由于資金少，對(duì)價(jià)格更敏感，同時(shí)所要求的服務(wù)和品質(zhì)又決不可少。一位愛普生的渠道商表示，“如果愛普生丟掉什么標(biāo)，那只可能是價(jià)格的因素”。顯而易見，普教的采購(gòu)特點(diǎn)讓愛普生在普教領(lǐng)域受到了一些阻力。同樣的無(wú)奈也來(lái)自東芝投影機(jī)，東芝投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理尹晶坦言，東芝的品質(zhì)和服務(wù)不存在任何問(wèn)題，惟一讓她感到頭疼的就是價(jià)格因素。

    此外，在邊遠(yuǎn)省份的學(xué)校更是如此，某品牌投影機(jī)甘肅總代理韓先生就遇到過(guò)類似事情。在一次投標(biāo)過(guò)程中，他所代理的品牌知名度較高，產(chǎn)品也毫不遜色。不過(guò)在涉及到最實(shí)質(zhì)的談判階段，他卻承認(rèn)敗下陣來(lái)。導(dǎo)致韓先生“認(rèn)輸”地不是別的因素，而是價(jià)格因素。