十年“英雄會”神州數(shù)碼再戰(zhàn)投影江湖

    ---神州數(shù)碼繼續(xù)與東芝投影機的合作，推出低成本和差異化市場策略，計劃今年實現(xiàn)銷量7萬臺。

    2007年7月6日，敦煌。神州數(shù)碼與東芝投影機“見證榮耀，共祝輝煌”合作十周年慶典暨代理商大會在一曲慷慨雄壯的《彌撒》中開幕——這首歌常常作為軍事類電視節(jié)目的背景音樂。神州數(shù)碼和東芝投影機面對市場機遇與挑戰(zhàn)的心態(tài)可見一斑。

大力開發(fā)新產品和新應用

    在發(fā)布會現(xiàn)場，東芝展示了其主推投影機產品，其中最引人注目的是放置在會場門口的一款光學背投膜產品。這款產品的外觀是以光學背投膜貼附在玻璃展窗上，適用于展會和商場等場所。如神州數(shù)碼科技發(fā)展公司顯示設備事業(yè)部總經理高雅利所言：“行業(yè)發(fā)展的原動力在于創(chuàng)新。投影機行業(yè)的創(chuàng)新體現(xiàn)在產品和應用上。”這款產品是東芝投影機產品和應用創(chuàng)新的成功之一。

東芝公司一坂薰先生

    株式會社東芝映像事業(yè)部部長一坂薰在會上表示，東芝希望“用投影機改變商務環(huán)境”。為此，東芝將產品開發(fā)的重點放在適應移動應用的無線技術和適應小空間投影的超短焦技術上。據(jù)了解，在現(xiàn)有的16款東芝投影機中，有6款采用了無線技術，今年下半年東芝將再發(fā)布2款無線投影機新品�！拔④洶l(fā)布的VISTA系統(tǒng)，也使我們相信無線應用會變得越來越重要�！币慧噢贡硎�。

    此外，神州數(shù)碼還將在新的領域、行業(yè)或應用中加強對東芝投影機的推廣。高雅利表示，除了傳統(tǒng)的行業(yè)采購，投影機還有一些新的應用機會在涌現(xiàn)。如從今年開始的農村放映隊將在未來5年內帶來10萬臺投影機的銷售機會；保險公司等商務領域對移動培訓的需求日益增加；以卡拉OK、婚慶公司等為代表的消費娛樂市場也正在快速成長。這都是東芝和神州數(shù)碼需要把握的行業(yè)機會。

“數(shù)字化”和“規(guī)�；�”打造成本優(yōu)勢

    面對激烈的市場競爭，神州數(shù)碼對東芝投影機業(yè)務制定了低成本策略，以數(shù)字化渠道管理和規(guī)�；�經營來打造成本優(yōu)勢。

   “數(shù)字化渠道”的概念，即對神州數(shù)碼和代理商的進銷存進行統(tǒng)計，優(yōu)化整個供應鏈的進銷存，實現(xiàn)庫存的良性流轉，從而減少庫存占用、跌價損失，從而使得整個供應鏈成本最低。神州數(shù)碼還將改變以往的銷售模式，對核心代理進行SELL-OUT銷售支持。神州數(shù)碼對銷售人員的業(yè)績考核將以代理商實際銷售出的產品數(shù)量為準，以激勵銷售人員關注并幫助代理商進行銷售。目前，神州數(shù)碼已經在南京、濟南等區(qū)域進行試點，完善后將進行推廣。

    同時，神州數(shù)碼今年還將通過擴大區(qū)域覆蓋和行業(yè)覆蓋實現(xiàn)規(guī)�；�經營。

    在區(qū)域覆蓋方面，神州數(shù)碼目前已有的渠道已經覆蓋到三級城市和部分四級城市，而今年他們將選擇40個四級城市作為重點覆蓋區(qū)域，在管理上做到更細致和規(guī)范。與此同時，神州數(shù)碼還將加強零售終端的建設。神州數(shù)碼將對現(xiàn)有的100家東芝投影機專賣店進行規(guī)范管理，給與更多的支持和培訓，以擴大出貨量；到今年9月份，神州數(shù)碼將整合公司的產品資源，在1～3級城市建立50家神州數(shù)碼投影機體驗店，并在4級城市建立100家神州數(shù)碼投影機形象店。之所以加強在零售終端的投入，高雅利表示，這是因為商用市場的高速增長�！吧逃檬袌鼋鼛啄暝鲩L得很快，預計未來兩三年內市場份額可能與行業(yè)相當。這些用戶，尤其是中小企業(yè)用戶大多通過店面采購，因此加強覆蓋很重要。”

差異化制勝市場

    她特別指出，神州數(shù)碼將通過差異化方案的推廣促進產品的銷售。自去年以來，神州數(shù)碼就十分重視投影機解決方案的推廣，如展臺、交互白板等解決方案。東芝較為豐富的投影機產品和神州數(shù)碼公司的產品資源為這一銷售方式提供了便利�！霸谛袠I(yè)采購中，由于主流產品的技術指標相差不大，所以通過方案實現(xiàn)差異化，有利于在競標中勝出。”高雅利表示。據(jù)了解，在最近的一次投影機采購招標中，神州數(shù)碼即以一款交互白板產品為賣點中標。

    “2007年，我們預計銷售7萬臺東芝投影機，市場份額達到市場第一名�！备哐爬�表示。