東芝牽手神州數(shù)碼10年，未來仍很長

市場快速增長，競爭激烈

    在東芝筆記本電腦與神州數(shù)碼漸行漸遠(yuǎn)之時(shí)，東芝投影機(jī)與神州數(shù)碼迎來了合作的第10個(gè)年頭，而且還會(huì)更久遠(yuǎn)�！�10年來，雙方合作得很好，我看不出有什么改變模式的必要�！睎|芝這樣說道。  

    東芝投影機(jī)與神州數(shù)碼1997年簽訂中國獨(dú)家總代理協(xié)議之后，在中國市場的業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)地增長，根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2006年，東芝投影機(jī)以10.6%位列第2名，與第1名Epson差距僅為0.1%。

    神州數(shù)碼科技發(fā)展公司總裁毛向前則把成績首先歸因于近年來投影機(jī)市場的高速成長。

    的確，近年來，中國投影機(jī)市場快速增長，而競爭也在進(jìn)一步加劇，挑戰(zhàn)依然存在。投影機(jī)的銷售毛利率快速下滑，產(chǎn)品盈利能力快速下降，在投影機(jī)的傳統(tǒng)行業(yè)，例如遠(yuǎn)教項(xiàng)目、職業(yè)教育等市場的采購中，競爭日益加劇；此外，一些家電巨頭，例如長虹、創(chuàng)維、海信也以投入的方式進(jìn)入了家用、商用市場，而一些小份額的品牌更是以“自殺”的方式參與競爭。因此，投影機(jī)市場競爭非常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，前8名市場份額差距非常小，沒有領(lǐng)跑品牌。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，中國市場，市場份額第一位的是EPSON，占據(jù)10.7%，東芝為10.6%，第三名日立則為9.4%，差距并未明顯拉開。

    而市場中也不乏機(jī)會(huì)。從市場需求來看，教育市場仍然是投影機(jī)最大的市場，而政府行業(yè)和SMB市場的增長也非�？焖�。同時(shí)，投影機(jī)在新領(lǐng)域、新行業(yè)中有許多待開發(fā)的新應(yīng)用，例如數(shù)字影院、農(nóng)村放映隊(duì)等放映設(shè)備應(yīng)用；作為數(shù)字圖書館等的信息共享設(shè)備；移動(dòng)培訓(xùn)中作為培訓(xùn)顯示；奧運(yùn)項(xiàng)目、卡拉OK、婚慶公司等音視頻共享應(yīng)用等等。這些新領(lǐng)域、新應(yīng)用都是渠道的新機(jī)會(huì)。

    從產(chǎn)品來看，DLP產(chǎn)品的銷售比例會(huì)進(jìn)一步提升，根據(jù)IDC2006年第四季度的數(shù)據(jù)，DLP投影機(jī)約占投影機(jī)總體市場的46%，LCD投影機(jī)約占54%。投影機(jī)芯片廠商TI認(rèn)為，DLP投影機(jī)會(huì)進(jìn)一步增長。而DLP產(chǎn)品相對(duì)較低的總成本和后期使用成本以及有優(yōu)勢的價(jià)格都是DLP產(chǎn)品增長的動(dòng)力。

降低總成本，提高差異化

     據(jù)神州數(shù)碼科技發(fā)展公司顯示設(shè)備事業(yè)部總經(jīng)理高雅利介紹，2007年，東芝投影機(jī)的新策略將是降低總成本。提高差異化。2007年，神州數(shù)碼倡導(dǎo)數(shù)字化渠道管理理念，通過進(jìn)銷存的統(tǒng)計(jì)管理解決庫存問題，使整個(gè)供應(yīng)鏈避免資金占?jí)骸�庫存占用、跌價(jià)損失，從而使得整個(gè)供應(yīng)鏈成本達(dá)到最低。數(shù)字化渠道是神州數(shù)碼科技發(fā)展公司今年的一項(xiàng)重點(diǎn)策略，據(jù)毛向前介紹，數(shù)字化渠道工程是指從最終用戶需求出發(fā)，通過對(duì)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理、分析，達(dá)到提高供應(yīng)鏈效率，以達(dá)到降低供應(yīng)鏈成本的目的。

     神州數(shù)碼還會(huì)通過加強(qiáng)覆蓋和加快周轉(zhuǎn)來擴(kuò)大規(guī)模，降低成本。從目前東芝情況來看，東芝在商務(wù)市場很有優(yōu)勢，行業(yè)銷售則尚需提高，因此，2007年，將著重加大東芝投影機(jī)的行業(yè)和區(qū)域覆蓋，全面加大在地方、零售、分銷方面的覆蓋，加強(qiáng)在教育和金融行業(yè)的覆蓋，加快欠款周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)。

     2007年，神州數(shù)碼還將加強(qiáng)渠道的梳理和支持。對(duì)關(guān)鍵代理進(jìn)行sell-out銷售支持，重點(diǎn)對(duì)幾類渠道進(jìn)行梳理：覆蓋中小企業(yè)用戶的專賣店和IT-Mall，覆蓋政府、廣電、電信、保險(xiǎn)等行業(yè)的SI，覆蓋普教、職教、黨校的教育行業(yè)代理商，覆蓋邊遠(yuǎn)區(qū)域行業(yè)客戶的四級(jí)城市代理商。零售終端建設(shè)上，梳理100家東芝投影機(jī)專賣店，規(guī)范管理；整合產(chǎn)品資源，1-3級(jí)城市建立50家神州數(shù)碼投影機(jī)專賣店，4級(jí)城市建立100家神州數(shù)碼投影機(jī)形象店。在行業(yè)方面，整合產(chǎn)品資源，整合公司資源，包括網(wǎng)絡(luò)公司SI資源、服務(wù)器渠道SI資源、系統(tǒng)集成SI資源、大客戶系統(tǒng)供應(yīng)、顯示設(shè)備積累的SI資源，開發(fā)優(yōu)質(zhì)SI，2007年將與200家SI實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定合作。

     此外，東芝表示，將盡力跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭怪圈，依靠東芝的技術(shù)積累和公司實(shí)力，在設(shè)計(jì)制造和技術(shù)創(chuàng)新上的強(qiáng)項(xiàng)，樹立差異化的品牌形象，推出系列具有顯著差異化特征的產(chǎn)品。