對東芝和神州數(shù)碼-都有一種難舍的情結(jié)

    每個(gè)月，金恒通達(dá)都要銷售出幾百臺東芝投影機(jī)，是神州數(shù)碼旗下名符其實(shí)的金牌經(jīng)銷商。從2000年開始接觸投影機(jī)，雖然也間或和其他投影機(jī)品牌有過接觸，但都是“短暫聯(lián)姻”�！半S著對東芝投影機(jī)了解的不斷加深和近幾年東芝在市場上的出色表現(xiàn)，我們更加堅(jiān)定了最初的選擇，” 北京金恒通達(dá)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理鄭志軍說，“但對經(jīng)銷商來說，選擇一家優(yōu)秀、適合自己的總代理也非常重要。”

東芝、神州數(shù)碼和經(jīng)銷商將每一次提升都看作又一個(gè)開始。
　　
不變

    金恒通達(dá)2002年成為神州數(shù)碼東芝投影機(jī)的核心代理商。那一年，是東芝投影機(jī)進(jìn)入中國市場的第五年，正是意氣風(fēng)發(fā)的好時(shí)候。雖然產(chǎn)品是好產(chǎn)品，“進(jìn)入投影機(jī)行業(yè)不久的我們依然對這個(gè)行業(yè)很陌生�！编嵵拒娬f。除了和總代理保持高頻率的日常溝通，每一次新品上市之前，金恒通達(dá)還要接受神州數(shù)碼為其做的專業(yè)培訓(xùn)。為了讓經(jīng)銷商了解市場的變化、走勢以及產(chǎn)品更新、技術(shù)變化等信息，神州數(shù)碼都要不遺余力地將準(zhǔn)備工作做到銷售之前�！盁o論對東芝還是對神州數(shù)碼，我們都有一種難舍的情結(jié)和默契�！编嵵拒娬f。這讓他們之間的合作歷久彌新。

    “最初我們每月的銷量只有十幾臺�！辈粩嗵嵘�的銷量讓鄭志軍更看好東芝投影機(jī)的未來，他有如下理由：隨著投影機(jī)需求的擴(kuò)大與整體價(jià)格的下降，投影機(jī)普及率正快速提升；其次，東芝投影機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)好、返修率低，十年的品牌口碑讓用戶很信任；第三，神州數(shù)碼的渠道管理水平正不斷加深東芝投影機(jī)的品牌滲透力。

    雖然大環(huán)境催生著投影機(jī)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，但金恒通達(dá)能不斷把握廠商節(jié)奏也是其成功的原因之一。據(jù)鄭志軍介紹，隨著中小企業(yè)的增多，主流商務(wù)市場的用戶對投影機(jī)需求更傾向于實(shí)用性，而東芝投影機(jī)未來也將投入更多精力到商務(wù)投影機(jī)的研發(fā)，如寬屏、無線、短焦等機(jī)型，即將上市的WX2200就是一款主流的寬屏投影機(jī)。

    為了把握上游廠商的脈動，金恒通達(dá)除了不斷了解最新的技術(shù)革新外，在公司的組織結(jié)構(gòu)方面做出了相應(yīng)調(diào)整，比如增加直接銷售部門，以面向企業(yè)或行業(yè)訂單。去年之前，金恒通達(dá)80%以上的銷售都通過下游渠道來完成，從2007年開始，這一比例正穩(wěn)步降低�！皩�來，兩種銷售方式將趨于平衡化�！编嵵拒娬f。金恒通達(dá)目前還在籌備東芝投影機(jī)的品牌店，初步選址在CBD區(qū)域，以展示東芝投影機(jī)更多的應(yīng)用方案。

應(yīng)萬變

    LCD和DLP是投影機(jī)的兩大技術(shù)，東芝這兩項(xiàng)技術(shù)兼而有之，金恒通達(dá)也一直銷售這兩種技術(shù)的產(chǎn)品�！半m然東芝投影機(jī)進(jìn)入DLP領(lǐng)域的時(shí)間較晚，但是發(fā)展速度很快�！痹卩嵵拒娍磥�，東芝投影機(jī)無論對LCD還是DLP都同等重視，目前市場上用戶對這兩種技術(shù)也都有需求，“我們也要全面發(fā)展�！�

    在鄭志軍眼中，東芝進(jìn)入中國的十年是中國投影機(jī)市場高速發(fā)展的十年。他所看到的中國投影機(jī)市場的變化也就是東芝的變化。不可否認(rèn)，東芝投影機(jī)曾一度退出自己具絕對優(yōu)勢的LCD市場，后又卷土重來�！皷|芝投影機(jī)并沒有走彎路�！编嵵拒娬f。就像一家公司成立之后都會嘗試多元化方面，嘗試本身就是一個(gè)成長的過程，東芝投影機(jī)也是如此。在這種變化過程中，東芝投影機(jī)選定了自己的發(fā)展戰(zhàn)略，但經(jīng)銷商或多或多會受到一些影響�！吧裰輸�(shù)碼的作用不可忽視。”鄭志軍坦言，在東芝投影機(jī)全線產(chǎn)品迅速轉(zhuǎn)型的情況下，總代理必須迅速調(diào)整銷售戰(zhàn)略，研究產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，及時(shí)與代理商溝通交流，加強(qiáng)培訓(xùn)，這樣才給了旗下的經(jīng)銷商更多的銷售信心，并保持了良好的銷售勢頭。

    經(jīng)歷這么多年的風(fēng)雨，“東芝的品牌建設(shè)是其最大的優(yōu)勢所在�！编嵵拒娬f。在他看來，東芝投影機(jī)除了擁有先進(jìn)的技術(shù)、良好的口碑等優(yōu)勢，神州數(shù)碼利用自身資源在國內(nèi)第一個(gè)提出投影機(jī)“五星級服務(wù)”的概念，并通過各地平臺推向全國，讓全國的東芝投影機(jī)用戶都享受到這項(xiàng)政策，為東芝品牌提供了強(qiáng)有力的支持，也讓東芝投影機(jī)在消費(fèi)者心中的品牌地位更加鞏固。

    “在銷售東芝投影機(jī)的過程中，每一階段的提升所帶來的喜悅與欣慰都是不同的�！编嵵拒姸嘤懈懈牛�“無論是神州數(shù)碼、東芝還是經(jīng)銷商，我們將每一次提升都看作又一個(gè)開始，然后繼續(xù)努力，這樣才會迎來下一次提升�！彼�說。