魚水相溶-看愛普生投影機與渠道商的感情

“得渠道者得天下”

    2006年，投影機市場的高速持續(xù)增長和巨大的市場潛力使投影機成為中國IT行業(yè)新的熱點。投影機行業(yè)經過了幾年的發(fā)展，開始進入穩(wěn)定發(fā)展期。經過了不斷的更新換代，技術上的日新月異，投影產品日趨同質化，競爭變得更加激烈，行業(yè)市場劃分越來越細，這些前提使得投影機產品在功能上、定位上、技術上也出現更細分的趨勢。

    從整個投影機產業(yè)發(fā)展來看，當投影機逐步邁向同質化趨勢的時候，價格、技術以及渠道等方面展開的競爭，以及售后服務展開的角斗等方面因素將是左右企業(yè)成敗決定性的關鍵。因此從今年的投影市場的各投影廠商的相互之間的較量，也昭示出各廠商的競爭是多方面的綜合性的較量。這因此反映出誰要在中國投影市場站穩(wěn)腳跟，必須要全面武裝自己的品牌形象與產品品質，對品牌綜合性的要求的提高將成為未來投影機廠商角力的關鍵。因此在今年我們看到很多廠商開始趨向于規(guī)�；�發(fā)展，投影市場格局開始悄然發(fā)生變化。因此，誰能夠看清市場發(fā)展方向，把握住市場脈動，誰就是最大的贏家。

    既然激烈的競爭驅使著投影廠商們在產品研發(fā)力度、價格、技術以及售后、渠道等各方面因素上是“一個都不能少”。于是我們在2006年度廠商除了在技術上進行激烈的競爭之外，同樣在渠道方面也是做足了功夫。可以說各投影機廠商對投影市場渠道的角逐同樣又是一個競爭的主力戰(zhàn)場。渠道建設成為廠商重視和關注的另一焦點。在中國IT市場，已經廣為接受。自然，作為IT重要外設之一的投影機產品也不例外。對于投影機商家來說，重視并加強渠道建設，是拓展投影機產品銷售與應用的重要途徑之一。
   
    權威機構調查也顯示，今年投影機市場的規(guī)模仍將快速增長，競爭將更加激烈，因此各廠商都在利用此時調整渠道結構，搶占今年投影市場。為了迎接市場新一輪的競爭與挑戰(zhàn)，據了解，愛普生、日立、東芝、NEC、索尼等眾多廠商都在加大力度規(guī)劃渠道建設，以更好地應對未來投影市場競爭挑戰(zhàn)。

　 愛普生作為投影機行業(yè)的領導者之一，擁有LCD核心技術，研發(fā)并生產出大量優(yōu)質的投影機產品，在今年是推出了多款投影產品，產品線覆蓋了教育行業(yè)、便攜商務以及針對個人家庭消費市場的家用投影機。在教育投影機開發(fā)上是突出防塵、散熱等特點，在商務投影市場更是突現了愛普生做為投影市場領導者的地位，新品商務投影機中不但在外觀上更精致和輕巧，在產品性能上更是集成了多種功能，引起業(yè)界的關注。在家用消費市場，為廣大大屏幕愛好者帶來了更專業(yè)影院投影機EMP-TW700。可以看出愛普生在教育會議、便攜商務市場以及家用投影市場是三箭齊發(fā)，為中國投影機市場發(fā)展做出了突出貢獻。在技術領先，產品優(yōu)質的前提下，愛普生根據中國投影市場特殊的背景，不斷加強與廣大渠道商的深厚感情。

　　愛普生深知能獲得中國投影市場的領頭羊，能夠在競爭日趨激烈的投影機市場中長年保持這樣的領先地位，與其對渠道建設的重視密不可分。

愛普生加強與渠道商的感情基礎

    IT廠商競爭越來越激烈，企業(yè)要立足于市場，從產品、技術到渠道、服務，各個方面缺一不可。其中渠道建設的重要性已經越來越被企業(yè)所重視，更有人稱之為“得渠道者得天下”。愛普生就認為其從正確的渠道策略及相關輔助措施中受益匪淺。

    愛普生很早就進入中國市場，教育、商用、家用三大領域產品線齊全，能給用戶多種選擇，與代理商的長期合作非常愉快。目前投影機的總代理有四家，分別是瑞士達龍星科技有限公司；英思杰科技有限公司，神州數碼中國有限公司，華瑞時代科技有限公司。

    愛普生投影機總代理非常強，且都有著自己完善的渠道體系，擁有強大的渠道滲透能力、分銷能力和商流物流能力。他們同時又各有特色：瑞士達和英思杰擁有非常強的行業(yè)經銷商，尤其是教育行業(yè)的集成經銷商。神碼有強大渠道滲透能力，是愛普生商務產品的主要代理。華瑞時代是高端機的主要代理，有高端行業(yè)商的豐富資源。

    目前在國內市場里投影機依然是依靠渠道銷售力的產品，因此愛普生很注重與自己的渠道商的聯系。在今年愛普生分別與自己的兩個強有力渠道商神州數碼和英思杰公司舉行雙方合作十周年慶典，愛普生高層人員都隆重的出席慶典儀式，都可以看出愛普生對渠道商的友情。人們常用“水”與“舟”來形容渠道與廠商的關系，而愛普生也深喑此道。自愛普生進入中國以來，渠道發(fā)展經歷了一個從無到有、而又迅速壯大的過程，先后在全國各大城市建立了辦事處， 而其一直以來對渠道的重視，也使愛普生公司在渠道發(fā)展中屢獲佳績。

    就目前瞬息萬變的IT市場，愛普生能與神州數碼及英思杰公司能合作長達十周年，這可以業(yè)界極為少見的。從愛普生與自己的渠道上能夠合作長達十年之久，并且合作的基礎越來也深厚。除了顯示出雙方彼此的獲得相當好的利潤基礎外，也顯示出愛普生做為供應商不但在產品線上不斷完善，增加了產品的買點，給業(yè)界帶來不斷的驚喜。更在保證產品的品質的同時，同時愛普生又將個性化服務提升為工作重點，為滿足更多投影機用戶的需求，愛普生將在已有服務網絡的基礎上加大投入，調整其在全國的服務網點分布，更加完善其投影機產品服務體系。愛普生是做到產品品質和售后服務是雙保險，因此這保證渠道商的無后顧之憂，可以專心專一的投入到產品的銷售當中，讓廣大的渠道商家做到誠信銷售。

  “誠信銷售，服務至上”。愛普生深刻地認識到在投影市場有這樣一個良性的利益循環(huán)的道理，從而讓自己的渠道越做越強。

渠道商如何評價愛普生

    愛普生重視與渠道商的合作感情，那么渠道商對愛普生有個什么樣的認識呢？愛普生天津地區(qū)代理商天津創(chuàng)達說：，“外表樸實，內容實在”這就是愛普生投影機的堅實的風格。愛普生投影機在客戶端方面的好口碑和優(yōu)異表現也在一定程度上省去了天津創(chuàng)達的很多不必要的麻煩，并贏得了不少客戶的心。

    作為愛普生投影機蘇皖地區(qū)核心代理南京安東數碼科技有限公司從總經理到業(yè)務員，都有一種揮之不去的“愛普生情結”，那是一種對愛普生產品的鐘情和信賴。從公司建立之初，他們就選擇了愛普生，愛普生也同樣給予了他們各種支持，讓他們在專注、專一、專業(yè)的銷售過程當中，從小做到大，逐步走向了成功之門。

    愛普生相關人士表示，正是由廣大渠道商信賴及多年來的大力支持下，愛普生不但拉近與渠道商的距離，而且愛普生也拉近了與用戶的距離，這可能是愛普生能連續(xù)多年來獲得銷量排名第一的成績的基礎保障！在今后，愛普生投影機將發(fā)展完善行業(yè)、OA、通用渠道，綜合各方面優(yōu)勢，并會向多元化發(fā)展，如開拓電話直銷、B2B、B2C等等方式。愛普生始終認為“渠道并不僅僅是我們的經銷商，在一定意義上說，他們應該是我們的合作伙伴。總之，愛普生將會繼續(xù)提供更有競爭力的產品和更貼近渠道的服務，與這些和我們共同發(fā)展多年的經銷商們齊心協力、共同發(fā)展�！�