貼心實在 愛普生投影機-天津創(chuàng)達牽手紀實

   在天津，像創(chuàng)達電子這樣達到千萬量級的經(jīng)銷商不在少數(shù)，但能夠在投影機這個產(chǎn)品上做到專精的卻不多見。

　　田繼勝在天津投影機這個“圈子”里面，是個切切實實的好人，有學校找到他租投影機應急，這位天津創(chuàng)達電子的總經(jīng)理經(jīng)常都會說，“租什么租，借給你先用著吧”。甚至在之后，面對對方感謝的飯局，田繼勝也一貫是，“沒有你請我的道理，還是我請你吧”。

　　這就是田繼勝的做事風格，也是他做人的風格，更進一步的說，這也是他生意的風格，可能也是這種豪爽，天津創(chuàng)達才能夠在天津的投影機市場順風順水，在天津的教育用戶口中好評如潮。

　　其實，田繼勝的風格就是一個“實在”，這一如愛普生投影機的風格，“外表樸實，內(nèi)容實在”，當然這也是愛普生投影機的天津代理商天津創(chuàng)達一貫的風格。

貼心服務贏在天津

　　創(chuàng)立于1997年的天津創(chuàng)達，一直專注于多媒體投影及周邊產(chǎn)品，公司在天津的教學、會議、演示、監(jiān)控等方面的推廣應用也非常成功。

　　田繼勝把天津比做一個“IT渠道的一個偏遠地帶”，因為，天津緊鄰北京，所以限制了天津出現(xiàn)大型的渠道商，很多天津的產(chǎn)品線都被北京的大代理覆蓋了，所以天津沒有出現(xiàn)特別有名的代理商，在投影機渠道里面也是如此。“盡管，我們公司只有9年的歷史，但天津創(chuàng)達在投影機業(yè)內(nèi)也已經(jīng)是老資格渠道了，同一批成立的公司剩下的已寥寥無幾”。

　　當然另一個原因則是，天津的多媒體教育用戶發(fā)展相對北京和上海這樣的大城市要慢一些，加上學校的數(shù)量也不特別大，所以，在對教育用戶的爭奪中，必然有一些操作不規(guī)范、實力不夠強的公司掉隊了。

　　“對于天津創(chuàng)達來講，我們在行業(yè)客戶方面的積累非常成功，獲得客戶的信任，也成就了創(chuàng)達�！碧锢^勝說。

　　事實確實如此，天津創(chuàng)達的愛普生用戶天津四十五中學電教主任高春鵬就告訴記者，“我們學校在河東區(qū)，基本上是在天津的最東邊，而創(chuàng)達在天津的最西邊，可是，每隔一段時間，創(chuàng)達就會主動上門給除塵，平時如果投影機出現(xiàn)什么問題，只要一個電話，創(chuàng)達的人肯定從天津最西邊跑到我們這最東邊來。”

　　也正是由于天津創(chuàng)達總是能夠保持“照顧”好自己的客戶，愛普生得到了好的口碑，天津創(chuàng)達得到了好的業(yè)績，田繼勝得到了好的名聲。當然，在天津創(chuàng)達成就了愛普生投影機在天津的成績的同時，愛普生投影機在客戶端方面的好口碑和優(yōu)異表現(xiàn)也在一定程度上省去了天津創(chuàng)達的很多不必要的麻煩，并贏得了不少客戶的心。

　　田繼勝也承認，愛普生是天津創(chuàng)達代理的品牌里面最不可或缺的，“原因不言而喻啊，客戶需要的產(chǎn)品，返修率又那么低，這就是公司的利潤來源”。

行業(yè)用戶仍然需要教育

　　現(xiàn)在天津的投影機市場已經(jīng)起了很多變化，尤其是各個投影廠商均有針對性的推出了各自的教育投影機產(chǎn)品，參與到天津市場的競爭中。

　　田繼勝說，市場的競爭主要是品牌的拼殺，價格、渠道、服務之間的競爭也日益加劇。因此針對教育市場的產(chǎn)品必須要考慮到方方面面，必須嚴格按照用戶的需求為基礎，他特別提到，今年愛普生發(fā)布的新品就讓天津的教育用戶非常認可，“做產(chǎn)品，首先就要知道，產(chǎn)品是給誰做的，既然是給教育用戶做的，防塵、防煙就是最佳的設計”。

　　但是，田繼勝還是不無擔心的提起其他品牌投影機的一些操作手法，“可能是愛普生投影機在教育用戶當中已經(jīng)根深蒂固了吧，愛普生現(xiàn)在比較少做教育用戶的市場推廣活動，這就有有些品牌的投影機站出來宣傳他們產(chǎn)品的新技術。其實我們這些圈里人都很清楚，這些技術都是愛普生很早就喊過的，或者根本不是用戶真正需要的，但是，這些宣傳卻在一定程度上讓一些客戶誤以為，愛普生投影機缺少一些性能”。

　　田繼勝坦言，確實有用戶找到他，讓他提供某些其實根本沒有實際用途的功能投影機。這種時候，他就只能自己苦口婆心的去教育用戶。所以，他覺得愛普生在個區(qū)域召開的研討會很有必要，而且其它形式的支持和培訓也要多做，“用戶還是需要教育的，尤其是我們培育了這么久的市場，更應該加深對行業(yè)用戶的教育”。

　　另外，虛標是很多人不得不說的話題，尤其是在行業(yè)投標的過程中，虛標確實有點讓人頭疼。

　　虛標現(xiàn)象，在投影機攻單的時候是非常普遍的，這也給天津創(chuàng)達在攻單的時候帶來了一定的難處。田繼勝說，因為現(xiàn)在國內(nèi)沒有一個很準確的標準去測試投影機的流明亮度，所以他們可能把2000lm或者2200lm左右的機器標成3000lm，這樣在競標的時候在價格方面就有很大的差別。

　　而一向樸實無華的愛普生投影機和一向?qū)嵲诘膼燮丈�代理商就吃虧了，“雖然我們天津創(chuàng)達在行業(yè)用戶里擁有很好的知名度，大多數(shù)客戶，我們可以去教育，我們還能夠影響到客戶，但是，對于這個行業(yè)整體的現(xiàn)象，還需要更多的人出來告訴用戶真相”，田繼勝說。

　　天津創(chuàng)達和愛普生的緣分，應該說是其中有很多看不見的線連接起來的。田繼勝說：“合作了這么多年，我們代理的品牌一個又一個，但是回過頭來，還是愛普生讓我們公司能夠從頭至尾把它當作一項核心業(yè)務，這顯然是愛普生投影機能夠帶給我們的最大榮耀�！�