模式成就輝煌-回眸2006聯(lián)想外部設備

大環(huán)境：整合優(yōu)勢資源，重兵壓陣外部設備

    首先，整合凝聚優(yōu)勢，集結重兵壓陣布局外部設備，成為聯(lián)想外部設備今年貫穿始終的大環(huán)境策略，這主要體現(xiàn)在其今年頻頻的市場動作中。今年5月，為了加強外設業(yè)務、數(shù)碼業(yè)務在全球的增長，促進與主營PC業(yè)務的協(xié)同，有效利用資源，加速外設數(shù)碼業(yè)務在大中國區(qū)和國際的發(fā)展，聯(lián)想對原外設事業(yè)部、原數(shù)碼事業(yè)部進行整合，成立一個包含數(shù)碼、外設業(yè)務的新部門外設數(shù)碼事業(yè)部；劉洪擔任外設數(shù)碼事業(yè)部總經(jīng)理；
8月1日，聯(lián)想在北京召開移動存儲戰(zhàn)略發(fā)布會，全球軟件外設數(shù)碼業(yè)務群主管副總裁Steve  Petracca親自到會，顯示了聯(lián)想對中國市場外設數(shù)碼業(yè)務高速增長的重點關注；會議宣布，將外部數(shù)碼業(yè)務拆分中國和國際兩個部分，新成立的中國區(qū)外設數(shù)碼業(yè)務部由經(jīng)驗豐富的柴鵬擔任掌門人，同時與擔任聯(lián)想國際外設數(shù)碼業(yè)務的掌門人劉洪一起亮相，共同宣布聯(lián)想外部設備的整體發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略。

    8月30日，聯(lián)想中國外部數(shù)碼業(yè)務部正式成立，隨后，聯(lián)想宣布對旗下全線激光打印機進行100個城市免費上門服務，服務城市數(shù)量之多，服務響應速度之迅速，可謂開創(chuàng)了打印機業(yè)界上門服務的先河，讓眾多競爭對手紛紛為之側目驚嘆。同時，伴隨著百城上門服務的實施，聯(lián)想開展了歷時數(shù)月、聲勢浩大的地市百城巡展，所到之處，將聯(lián)想在外部設備的市場聲音傳遞的更加深遠、更加洪亮。

    10月，聯(lián)想外部設備為了借勢與NBA的合作，進行“聯(lián)想外部設備，讓PC元素如虎添翼”的NBA宣傳活 動，同時還宣布對旗下包括激光、噴墨、投影機、移動存儲等一系列產(chǎn)品進行大手筆的市場促銷活動，
無論是聯(lián)想中國外設數(shù)碼業(yè)務部的成立還是開展的地市百城巡展和NBA宣傳活動，在外部設備市場一系列的頻頻動作，與聯(lián)想對外部設備市場的發(fā)展關注和重視有重要而直接的關系，更是聯(lián)想對整合凝聚資源優(yōu)勢的最深刻的領悟和實施。

    一直以來，外設和數(shù)碼都是聯(lián)想集團的戰(zhàn)略性、成長型業(yè)務，同時也是整個聯(lián)想集團戰(zhàn)略架構里關鍵的組成部分，更是繼聯(lián)想PC業(yè)務增長之后又一個新的增長點。聯(lián)想中國外設數(shù)碼業(yè)務部的成立，標志著作為一個獨立運作的全新部門，外設數(shù)碼在集團的地位和貢獻將顯得越來越重要，是聯(lián)想重要的增長策略之一。同時，也表明了聯(lián)想在外設數(shù)碼領域的宏偉藍圖和雄心壯志。

產(chǎn)品：布局豐富，四大系列精品輩出

    整合之后的全新聯(lián)想外部設備業(yè)務覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動存儲、投影四大市場 100多款產(chǎn)品，其中打印產(chǎn)品涵蓋噴墨打印機、激光打印機、復印機、多功能一體機等眾多打印系列產(chǎn)品；存儲產(chǎn)品包括閃存盤、移動硬盤產(chǎn)品；投影涵蓋商務、教育、家用、會議等系列機型。

    在產(chǎn)品策略中，2006年聯(lián)想外部設備全年推出的數(shù)十款產(chǎn)品中，很多都代表了聯(lián)想的研發(fā)和技術的最高水準，從而成為今年中國外部設備市場上的經(jīng)久暢銷經(jīng)典產(chǎn)品，憑借布局豐富而精品輩出的特色，廣受用戶的信賴和歡迎。

    以聯(lián)想今年推出的最具代表性的家用照片打印機4330為例，這款集超打印高性價比和超清晰打印效果等特色優(yōu)勢于一身的照片級打印機，具備強大的照片打印能力，功能更為專業(yè)，標配的2只大容量墨盒，超抵的打印成本，讓所有家庭用戶歡欣鼓舞，“只拍不打、多拍少打”將成為歷史，所有的家庭用戶都能夠體驗到“想打就打”的生活樂趣！

    此外，該機還隨機附送一款軟件《非常好用》，內(nèi)含豐富的模版，能讓不懂電腦的用戶都能充分發(fā)揮創(chuàng)意，快速制作出各種充滿趣味的賀卡、名片、CD貼紙、課表書簽、封面、證照等作品。這個功能所攜帶的便利和樂趣，對那些經(jīng)常需要制作賀卡，名片，課表，證照的用戶來說是一大益處，同時也從另一層面體現(xiàn)了聯(lián)想不斷追求的提升產(chǎn)品的應用價值。

    而在今年最新發(fā)布的移動存儲產(chǎn)品中，為了滿足用戶應用的需要，聯(lián)想移動存儲在新?lián)P天PC中配置了全新的安全密鑰。安全密鑰的造型精巧簡約，可控制電腦登錄。當用戶將密鑰插入揚天中，即可安全、快速登錄，或者快速切換到安全界面上。安全密鑰憑借成熟而且實用的技術底蘊，成為了用戶信息的可靠“管家”。

    聯(lián)想揚天的PC鑰匙的所具有的技術性突破創(chuàng)新，切實考慮到用戶對于信息安全中的諸多問題，將保障信息安全落到實處。安全密鑰與聯(lián)想揚天PC的絕妙搭檔，更為有力的佐證了聯(lián)想外部設備創(chuàng)新的技術應用能夠讓聯(lián)想PC如虎添翼、銳不可當。

    10月才面世的聯(lián)想激光打印機LJ1900，其具備長壽命硒鼓設計，憑借5萬頁超長打印壽命，為用戶節(jié)省大量打印費用。LJ1900的長壽命硒鼓和鼓粉分離的設計使得用戶在產(chǎn)品的使用期內(nèi)，不需換硒鼓而只需加墨粉就能夠完全滿足應用的需求。這款有著打印成本超低、負荷能力強，圖文效果清晰的打印新品，是聯(lián)想準確把握行業(yè)用戶需求，深入打印市場的又一力作，有望成為領跑主流激光打印機市場的王者。

     而518全球同一品質的聯(lián)想投影機發(fā)布在用戶中再次樹立了高品質的形象。同時在世界杯足球賽期間，推出的5999元的聯(lián)想投影機更是引起整個投影機市場的轟動，成為業(yè)界贊譽的改變投影機歷史的點睛之作。聯(lián)想此次出擊家用投影市場的拳頭產(chǎn)品TD306是在新聯(lián)想整合了美國羅利、中國、日本大和的最優(yōu)資源，擁有全球性的投影機技術設計和開發(fā)平臺，采用全球同一個平臺的研發(fā)、同一個產(chǎn)品標準和同一個測試平臺體系，塑造的最佳性價比投影機，應用了全球最領先的技術、國際水準的評測和質量控制體系，將保證新聯(lián)想投影機產(chǎn)品符合全球用戶最苛刻的要求，同市場上定位相近的投影機相比，聯(lián)想這款5999元價格的TD306投影機，能夠給用戶帶來更卓越的品質和更切實的實惠�？梢哉f，這款具備了全球同一品質和全球的研發(fā)規(guī)模的5999的TD306投影機，更多代表的是聯(lián)想高瞻遠矚的全球布局策略和強勁研發(fā)實力。

營銷：“交易”與“關系”齊頭并進的雙模式

    新聯(lián)想成立之后，始終如一的堅守住了“雙模式”的陣地，并在業(yè)績上收到了不錯的效果。最新的調查顯示，交易型市場的渠道滿意度從年初的73%提高到84%，關系型市場的渠道滿意度更從年初的69%提升到92%。能夠在如此短的時間里在兩個類型的市場中同時提高渠道的滿意度，這說明，“雙模式”的操作思路已經(jīng)被證明是成功且有效的。

    在通過整合凝聚和增強了整個中國外部設備業(yè)務部的實力同時，一場轟轟烈烈的“交易型”和“關系型”的雙模式營銷策略也全面鋪開，齊頭并進�？梢哉f，2006年業(yè)務部的驕人業(yè)績，同取得了重大突破的雙模式的實施密不可分，也正是這樣的雙模式成就了其今天的成功和輝煌。

     對此，聯(lián)想集團中國區(qū)外設數(shù)碼業(yè)務部總經(jīng)理柴鵬認為，在06年外設數(shù)碼發(fā)展中，重點強調和突出的是要   通 過促進銷售增長的“交易型”客戶模式，來深化雙模式，提高外部設備與主營PC業(yè)務的“協(xié)同配比率”， 滿足客戶更多的應用需求，大力促進成長型業(yè)務的銷售快速增長。

    在聯(lián)想外部設備的“交易型模式”中，首要的工作是在鞏固1-3級市場的基礎上，積極開拓4、5級市場；同時開展 “百寶箱”工程，為渠道提供樣機、維修備機、店面裝修、店面營銷等支持；通過諸如百城巡展等大規(guī)模的戶外、巡展和店面營銷手段，開展針對渠道推廣活動，把奧運品質的產(chǎn)品和領先的服務標準傳播到更廣泛的領域。

    在“關系型模式”下，聯(lián)想通過行業(yè)大客戶銷售隊伍的建立，名單客戶管理、商機管理、客戶拜訪計劃、“1對1”業(yè)務指導等運行機制的建立，與大客戶業(yè)務密切協(xié)同，并通過行業(yè)增值合作伙伴隊伍建設、大客戶電話營銷的協(xié)同，努力大幅提升外設數(shù)碼業(yè)務的行業(yè)大客戶銷售比率。

    無論是獨特的齊頭并進的聯(lián)想營銷雙模式，還是品質與服務雙箭齊發(fā)，無論是宣布整合成立外設數(shù)碼事業(yè)部，還是在外部設備領域投入重兵，通過豐富產(chǎn)品線，發(fā)力中國市場，其最終目的還是要使外部設備圍繞PC的創(chuàng)新應用，與PC一起協(xié)同營銷，提升客戶整體的商務價值和生活樂趣，使其更具市場競爭力，助力聯(lián)想外部設備騰飛。

     銷策略的不斷創(chuàng)新與變革，穩(wěn)中求變，將會指引著企業(yè)在競爭激烈市場中脫穎而出，把握乘風破浪的前進方向，同樣產(chǎn)品市場推廣工作的成敗，也是決定著能否實現(xiàn)實現(xiàn)產(chǎn)品價值并實現(xiàn)企業(yè)價值的唯一途徑的關鍵所在，市場推廣能力的高低，直接影響著企業(yè)的發(fā)展和壯大。聯(lián)想中國外設數(shù)碼事業(yè)部2006年在整合中凝聚優(yōu)勢，以模式成就輝煌，取得了有目共睹的優(yōu)異的市場業(yè)績。相信在2007年乃至未來，聯(lián)想外設數(shù)碼事業(yè)發(fā)展前景將會越來越廣闊，前進的步伐將會越來越穩(wěn)健有力！