2006年度投影機行業(yè)采購的樂與愁

今年行業(yè)，別有不同

    11月份，東北的天空上開始飄落稀疏的雪花，氣溫轉(zhuǎn)涼，年底將至。而每年這個時候，都是行業(yè)采購最紅火的時候。然而每年又都有不同，行業(yè)市場越來越稀薄的利潤，家用市場越來越豐富的選擇，品牌之間的戰(zhàn)爭與聯(lián)盟從來未曾安靜過，2006年的投影市場并不寂寞，聯(lián)防、攻守、陣地戰(zhàn)，輪流上陣，在這個行業(yè)采購高峰期，讓我們看看投影江湖的樂與愁……

  

   投影機市場同系統(tǒng)集成市場一樣，行業(yè)用戶一直是投影機市場的主攻方向，其中教育行業(yè)更因為其應(yīng)用的特殊性而率先成為投影市場蛋糕塔中最大的一層。在2006年，投影機市場的變化非常大，首當其沖的就是教育采購力度的嚴重下滑，這給眾多投影市場的商家造成了巨大的振蕩。

   投影市場因為其應(yīng)用的特殊性，率先被教育市場所接納，而且在國家推行教育改革的過程中，實現(xiàn)電教以及數(shù)碼教室的要求也無意為投影市場的擴張?zhí)峁┍憷麠l件，現(xiàn)在采購?fù)队皺C已經(jīng)成為各個高校，甚至中小學必不可少的一個環(huán)節(jié)，以往由于這個市場的巨大空白和利益驅(qū)使，大家紛紛去搶占市場點，面對最大的競爭不過是狹路相逢而已。然而隨著2003～2006這三年的普及期，目前教育市場逐漸趨于飽和。即使在尚未開發(fā)的市場上，學校對于投影機采購的標準也從盲目走向科學和精細，今年教育市場上采購的投影機最低的分辨率要求是1024*768，而且對于價格也有了更加精細的預(yù)算和要求。盡管在2006年教育市場依舊是投影市場中的絕對主流，基本上依舊可以占據(jù)50％的比例。但是比2005年已經(jīng)有了相當大的減幅。在記者采訪的過程中，聽到最多的一句話就是，“今年的市場太難做了�！�

   據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，隨著教育市場空白點不斷減少，在2007年教育市場的需求將進一步萎縮。目前教育采購的特點集中呈現(xiàn)在以下幾點，首先是市場需求量大，造成供求雙方的需求市場，因此介入品牌數(shù)量多，造成品牌戰(zhàn)爭的不可避免，這種現(xiàn)象在2004～2005年間尤其突出，在2006年投影機市場基本上完成了洗牌的格局其中NEC、愛普生、SONY、松下、日立、東芝和夏普這幾個品牌占據(jù)了市場大部分份額，其他品牌則不得不面對“品牌陣地戰(zhàn)”的市場狀況，謀求著自身的生存問題。第二是帳期問題制約市場良性發(fā)展，如今的市場是買方市場，面對眾多競爭，商家們不得不以更好的服務(wù)，更好的產(chǎn)品和更優(yōu)惠的政策來爭取客戶的青睞，由于教育采購在很大程度上屬于政府采購的一部分，因此現(xiàn)金流成了商家不得不面對的壓力，如果沒有帳期優(yōu)惠，那么很大程度上就失去了教育行業(yè)的營銷機會，而一旦予以帳期的承諾，后期回款是行業(yè)壓力最大的問題，在利潤逐漸攤薄的情況下，經(jīng)銷商要動用巨大的資金壓在營銷過程中，這是目前渠道面對最大的問題，如果能在驗收后收到其余尾款，經(jīng)過6個月的時間可以資金回流，已經(jīng)是比較好的狀況。遇到個別惡意拖款的現(xiàn)象，壓上一年或者兩年也是大有可能，很多經(jīng)銷商在收款利潤轉(zhuǎn)薄而風險增加的情況下，選擇淡出投影市場轉(zhuǎn)投其他行業(yè)。

   教育行業(yè)依舊有著巨大的市場需求和發(fā)展空間，在走訪的過程中，大部分商家依舊把工作的重點放在行業(yè)上，尤其以教育為主，但是他們中的部分經(jīng)營者也同樣表示，隨著利潤的攤薄，降低風險的行為勢在必行，這必然要以犧牲一部分商家的利益為代價，這部分商家很可能是那些資金并不充裕，或者品牌比較過硬的商家率先被動或主動發(fā)起，而更多的商家在預(yù)見教育市場飽和的未來下，開始著手探尋新的市場機會，未雨綢繆。 
    
  

尋找新興領(lǐng)域的奶酪

   正如同我們看到的，教育市場的蛋糕份額已經(jīng)開始縮小，我們的商家是成熟和機警的，他們是投影江湖中的高手，就如同“誰動了我的奶酪”中的嗅嗅一樣，最早預(yù)見了奶酪的消失，提前做好尋找準備、發(fā)展新的機會，搶占新的市場，成為多變江湖中不敗的常勝將軍。

   今年的總體投影市場比照去年有些許增長，那么在教育市場有近40％的下滑情況下，是什么份額補足了整體增長呢？這主要來自與兩個新領(lǐng)域的需求發(fā)展：家用市場以及中小企業(yè)用戶。家用市場的迅速增長超過了大家曾經(jīng)預(yù)期，這一方面和目前經(jīng)濟水平的整體提升有關(guān)系，而令一方面則是投影機自身的設(shè)計趨勢，它們體現(xiàn)了更加小巧，外形更加時尚，而且在功能上考慮了影音娛樂的功能，適合看電影和電視，最重要的是價格下調(diào)到萬元以下。這個價格和市面上40寸左右的等離子電視不相上下，其價格已經(jīng)到了家庭用戶所接受的心理價位，條件和時機日益成熟。

   行業(yè)的另外一個增長亮點就是KTV娛樂業(yè)的需求興起，KTV等娛樂機構(gòu)對于影音效果的要求非常高，由于房間面積的原因，通常在某些VIP房間需要40英寸以上的視頻播放媒介，市面上40～50寸的等離子和液晶電視的價格多在2萬以上，這個成本加重了KTV自身的成本負擔，但是如果選擇適當?shù)募矣猛队皺C，在同樣視頻效果的狀態(tài)下，投影機和投影幕的總體成本會折算7000元以下，這樣的價差誘惑造成了投影機進入娛樂業(yè)的直接通路。盡管投影機燈泡的使用時間有限，但是對于裝潢和設(shè)備需要2～3年更新一次的娛樂城來說，這個成本和時間正好可以完全攤銷，并在投影機使用臨界點的時候更換全部裝潢。

   在采訪過程中，商家們均表示雖然目前家用投影市場的比例依舊不能占據(jù)主流地位，可是其連續(xù)幾年200％以上的增長率注定這個市場會成為新的發(fā)展方向，而且更有利于資金的盤活和流動。而中小企業(yè)的興起也為投影市場的發(fā)展添寫濃郁色彩，近年醫(yī)藥行業(yè)、保險行業(yè)、企事業(yè)單位、廣告公司以及培訓(xùn)人事部門對投影機的需求急速增長，很多大型的企事業(yè)單位，例如石化機構(gòu)甚至可以做到每科室一部或者每會議室一部。

   商務(wù)機的特點就是輕薄，目前商務(wù)機最重的機型在4KG左右，而比較流行的機型重量則在3KG。但是中小企業(yè)用戶選擇投影機的價格卻非常廣泛而沒有參考性，這和中小企業(yè)的具體情況比較復(fù)雜，經(jīng)濟實力差異較大有直接關(guān)系。如果針對民營企業(yè)，6000元左右價位的機器是這部分客戶的心理價位。而石化、銀行等分支機構(gòu)經(jīng)濟實力比較雄厚，多半選擇10000～15000元價位的機器。

   無疑，隨著市場近一步規(guī)范和成熟，更加實用時尚的投影機已經(jīng)出現(xiàn)在我們的視野當中，而作為視迅終端的一個分支，投影機也將為更多的行業(yè)和用戶所需求和接受，無限的市場空間都將根據(jù)市場方向的發(fā)展，不斷涌現(xiàn)，我們需要把握的就是在第一時間，找到它們的蛛絲馬跡。 
   

當利潤神壇坍塌時刻

   近年投影市場眾多變化中的另一個明顯變化就是價格的迅速下滑。在不久前，投影市場依舊擁有巨大的利潤而被眾多商家看好，很多著名的品牌甚至通過代工貼牌的方式迅速介入這個市場，就是為了在巨大的利潤空間里分一杯羹�？墒窃诮裉焱队笆袌龅膬r格下滑得非常快，這從主流單價上可以得出粗略的比例關(guān)系，在2005年投影機的主流價位還在15000～20000元之間，而近年投影的主流價位已經(jīng)在7000～10000元，個別品牌型號的價格甚至可以達到6000元以下。

   這種狀況將分成兩種趨勢，一種趨勢將成為高端策略的代表，認為市場利潤點將集中在高端產(chǎn)品上，尤其在發(fā)展的家用用戶上，從目前的狀況來看，能夠真正采用投影作為電視替代品的用戶都是經(jīng)濟實力超前的個人代表，在價位上并不會過多追求，但是在性能和效果以及服務(wù)上卻及其看中，因此在家用市場發(fā)展起步期間，要定位在高端上，隨著市場的普及推廣在漫漫改變型號策略為宜。另一種趨勢則是低端的選擇，這部分經(jīng)銷商認為市場規(guī)律不會輕易改變，教育市場的價格已經(jīng)到達了薄利時代，因此家用和中小企業(yè)也會迅速把價格拉到6000元左右盤亙，因此目前的當務(wù)之急就是要尋找最有效的銷售途徑，改變傳統(tǒng)的思維方式，以前在寫字間辦公的渠道方式要逐漸向賣場零售過渡，同時開發(fā)新的行業(yè)合作領(lǐng)域，同筆記本渠道甚至家用辦公渠道合作會獲得事半功倍的效果，因為投影機往往是結(jié)合筆記本電腦共同使用的，而辦公用品例如復(fù)印機、激光打印機成熟的銷售渠道，則是通往中小企業(yè)最為便捷的通路。

   利潤的神壇雖然破碎了，但是商家們似乎早已成竹在胸，按照自己既定的藍圖，描繪著豐收的明天。
   
   記者觀察：在2006年投影機下沉地州已成必然趨勢，盡管現(xiàn)在投影市場下沉的速度比較慢，然而當前主流的投影機已經(jīng)在沈陽下3級市場開始蔓延。據(jù)神州數(shù)碼通本事業(yè)部孫經(jīng)理介紹，神州數(shù)碼將在遼寧省下選擇二級地市做為試點，實行自己的“碉堡城市”計劃，根據(jù)運行結(jié)果逐步推廣。其實做為東三省首席的分銷平臺，神碼不僅僅在地州的拓展上啟動了自己的營銷通路，更重要的是他們在資源集中的優(yōu)勢體現(xiàn)。

   由于投影市場將面臨更加復(fù)雜的競爭環(huán)境，因此如何更好的借用資源是下一步成功的關(guān)鍵，神碼利用自己的平臺優(yōu)勢，通常可以借提供整體解決方案的優(yōu)勢將投影、系統(tǒng)、家庭影院甚至門禁等功能以整體方案的形式推出，這不僅僅增加了自己的業(yè)務(wù)信息來源，同時也具有了價格優(yōu)勢和競爭實力。本期我們留給大家的思考題：在這個由行業(yè)轉(zhuǎn)變到家用的市場中，投影發(fā)展的關(guān)鍵在哪里？是店面？終端？渠道合作？還是解決方案？在這樣一個局勢不明確的條件，你又會選擇哪個方向呢?