投影市場穩(wěn)中有升 銷售模式新招迭出

　　時(shí)值年末，從暑期、十一的市場零售大戰(zhàn)中一路走來的IT經(jīng)銷商和廠商們，又開始為了下一個(gè)消費(fèi)高潮期--寒促而忙活了。在這群忙忙碌碌的IT陣營中，有一支特殊的隊(duì)伍，他們最忙碌的就是每年年底的三、四個(gè)月，這就是主打行業(yè)采購市場的投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商們。歲末是企事業(yè)單位、政府、教育系統(tǒng)等行業(yè)單位集中采購IT設(shè)備的黃金時(shí)期，今年云南本土的投影市場相比去年同期有了穩(wěn)步的增長，商戰(zhàn)也出現(xiàn)了新的熱點(diǎn)，經(jīng)銷商們除了守侯傳統(tǒng)行業(yè)單子以外，開始主動尋求在終端零售方面的新市場。

市場整體穩(wěn)中有升

　　06年從目前的市場經(jīng)營態(tài)勢來看，仍然是主流一線品牌投影機(jī)的天下，EPSON、SONY、東芝、NEC、三菱等等傳統(tǒng)強(qiáng)勢投影機(jī)廠商將云南投影機(jī)市場瓜分了80%左右的份額。整體行業(yè)采購和零售終端消費(fèi)都有一定幅度的上漲趨勢，教育系統(tǒng)采購約占整個(gè)行業(yè)采購市場份額的四成，而辦公商用投影機(jī)則占據(jù)約三成左右的市場份額，相比去年同期的經(jīng)營狀況是有了一定幅度的上升。
　　
　　輕巧、高亮、防塵、低噪音等要求在投影機(jī)市場的競爭中已經(jīng)是最基本的技術(shù)，在筆者與經(jīng)銷商的攀談中又了解到了目前行業(yè)選購的新標(biāo)準(zhǔn)，例如：梯形校正、極致色彩、光觸媒、LED光源等等新的產(chǎn)品技術(shù)，云南貝龍達(dá)科技的銷售人員解釋到，目前市場中的一線投影機(jī)產(chǎn)品普遍都具備了自動梯形校正功能，糾正由于投影角度而產(chǎn)生的圖像變形，通過內(nèi)置感應(yīng)器感應(yīng)的垂直梯形校正的角度可以達(dá)到±30度。諸如三菱、BenQ、三星、愛普生、東芝等廠商在新品中紛紛發(fā)布了重量僅400～500克，采用LED作為光源的口袋型袖珍投影機(jī)。LED固體光源的體積優(yōu)勢使得廠商在產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)上有了全面突破。這種新型的投影產(chǎn)品可投影出高亮度、高清晰度的圖像。
　　
　　行業(yè)是投影機(jī)廠商和經(jīng)銷商最看中的傳統(tǒng)業(yè)界市場，不同行業(yè)的產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)也是不同的，教育系統(tǒng)一般需要的是高亮、防塵等，中小企業(yè)需要的是輕便、易攜帶的商用機(jī)型，所以針對不同的客戶需求各大廠商也都研制出了針對市場細(xì)分的特定行業(yè)型產(chǎn)品。也正是這些特殊產(chǎn)品也就促使了某種品牌在某個(gè)針對性行業(yè)具備了強(qiáng)勢競爭力。
　　
　　不過，云南的投影機(jī)經(jīng)銷商認(rèn)為本省的行業(yè)大單相比全國市場還是較小的，經(jīng)分析認(rèn)為僅僅占到全國行業(yè)采購市場5%的份額，這與云南本土行業(yè)信息化的普及相對滯后有一定的關(guān)系，但是換個(gè)角度來看待這種現(xiàn)象，就會發(fā)現(xiàn)云南的行業(yè)采購預(yù)計(jì)在2007年會出現(xiàn)大幅度的上漲趨勢，這也正是本土經(jīng)銷商普遍看好的未來市場。目前的行業(yè)采購已經(jīng)顯示出了增長的勢頭，也說明是明年行業(yè)采購的預(yù)熱期。

行業(yè)采購依然唱主角

　　昆明東創(chuàng)億維數(shù)碼科技有限公司在高教行業(yè)中有著多年的投標(biāo)攻單經(jīng)驗(yàn)，總經(jīng)理汪先生就高教系統(tǒng)的采購特點(diǎn)這樣總結(jié)道：“高教系統(tǒng)采購?fù)稑?biāo)的條件和要求較多，因?yàn)樾枨蟮奶厥庑詻Q定了采購的嚴(yán)格化�！弊钔怀龅膯栴}集中在“燈泡壽命”和“亮度”達(dá)不到標(biāo)稱值上。燈泡的壽命短、價(jià)格高這一突出問題幾乎已成為教育用戶的“老生常談”，因?yàn)檫@個(gè)問題長期得不到解決，這兩年已有部分普教用戶轉(zhuǎn)向采購背投替代投影機(jī)完成多媒體教學(xué)的大屏幕顯示，而相當(dāng)部分的教育用戶在采購?fù)队皺C(jī)時(shí)更為關(guān)注燈泡的壽命和價(jià)格。
　　
　　行業(yè)用戶采購時(shí)選擇的品牌相對集中，激烈的市場產(chǎn)品競爭使得優(yōu)秀品牌脫穎而出。LCD技術(shù)由于推出的時(shí)間比較長，品牌競爭趨于成熟，一些質(zhì)量好，性能可靠的品牌已在行業(yè)用戶心目中形成了比較好的信譽(yù)，用戶在品牌選擇時(shí)基本上會鎖定一些日系廠商；而DLP技術(shù)是后起之秀，其產(chǎn)品推出和普及的時(shí)間不長，日系、美系及國有品牌的產(chǎn)品均有一定的市場占有率，再加上品牌的競爭還沒有進(jìn)入成熟期，相當(dāng)多的行業(yè)用戶在選擇DLP技術(shù)的產(chǎn)品時(shí)面對眾多品牌不免有些茫然。
　　
　　隨著市場的發(fā)展，行業(yè)客戶采購都更為理性，產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)指標(biāo)不再是采購?fù)队皺C(jī)時(shí)考慮的首要因素，而與“應(yīng)用”相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)支持、耗材成本、功能設(shè)計(jì)等逐漸成為采購方與用戶關(guān)注的重點(diǎn)。散熱和防塵性能也是行業(yè)用戶在采購時(shí)著重考慮的因素。燈泡壽命和價(jià)格作為投影機(jī)使用成本的主要構(gòu)成越來受重視，燈泡壽命相對較長或具有節(jié)能模式的投影機(jī)更容易受到行業(yè)用戶的青睞。在重產(chǎn)品品質(zhì)也重服務(wù)質(zhì)量的今天，完善的售后服務(wù)在采購中的重要性凸顯出來，特別是投影機(jī)這樣精密且需要專業(yè)保養(yǎng)、維護(hù)的產(chǎn)品。優(yōu)秀的品牌，不僅質(zhì)量可靠，售后服務(wù)也具有較強(qiáng)實(shí)力。
　　
　　總之，2006年行業(yè)投影機(jī)的采購不再局限于以往的“價(jià)格”和技術(shù)“指標(biāo)”，而是整體性能、設(shè)計(jì)和性價(jià)比，采購將圍繞應(yīng)用中的實(shí)際需要，表現(xiàn)得更趨理性與成熟。另外，值得關(guān)注的是已采購和使用過投影機(jī)的用戶，對燈泡的短壽、高價(jià)多有怨言，在新的采購中，已將關(guān)注的重點(diǎn)指向了燈泡，投影機(jī)的采購與使用方有從考慮“采購成本”轉(zhuǎn)向“使用成本”的趨勢。

拓展新的銷售模式

　　所見即所得，以一個(gè)消費(fèi)者的心理去想一下，如果去電腦或數(shù)碼賣場買投影機(jī)，看到每一個(gè)賣場都有幾家品牌的形象或?qū)Ｙu店，而且規(guī)模都很大，裝修又豪華，那么心中的感覺肯定是這個(gè)品牌有實(shí)力，很自然地增加對它的信任度。這是彰顯實(shí)力的手段，也是為了增強(qiáng)品牌形象深入人心。同時(shí)，專賣店的建立，也為了便于用戶與廠商或商家的直接對話、交易或售服工作的進(jìn)展等等。還有一點(diǎn)是，買商務(wù)投影機(jī)的用戶可以當(dāng)場演示，讓商家模擬一下自己的使用環(huán)境當(dāng)場就可以看到大概的效果，提供專賣店這樣一個(gè)場地用于演示，這對于商務(wù)投影機(jī)的銷售起著非常重要的作用。
　　
　　在園西電子廣場的昆明維仕達(dá)明基投影專柜中就是采用的這種直觀產(chǎn)品演示兼營銷模式。根據(jù)云南市場的行情，單純地宣傳專業(yè)技術(shù)知識很難拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，而采用讓消費(fèi)者直觀操作感受的銷售模式能夠很好地將產(chǎn)品推銷出去。用戶不了解專業(yè)技術(shù)一直是制約商務(wù)投影機(jī)市場爆發(fā)的一大瓶頸，現(xiàn)在終于有廠商率先打出了體驗(yàn)中心的模式，整個(gè)商用投影機(jī)市場也因此出現(xiàn)了大量采購的高峰�，F(xiàn)在，越來越多的廠商紛紛推出了現(xiàn)場演示兼銷售的模式，或者是直接針對自身產(chǎn)品的特點(diǎn)做效果展示廳，很多中小企業(yè)零散采購客戶在演示效果的刺激下紛紛購機(jī)。
　　
　　隨著個(gè)人消費(fèi)和商務(wù)市場的增長，終端建設(shè)將會是云南投影機(jī)市場渠道端的又一個(gè)明顯變化。幾乎所有廠商都投放資源，來支持代理商經(jīng)營終端店面。

家庭消費(fèi)的新熱點(diǎn)

　　神州數(shù)碼昆明體驗(yàn)中心投影機(jī)事業(yè)部的劉先生說到，在終端零售市場的新熱點(diǎn)就是家庭投影的應(yīng)用。目前消費(fèi)者對于家庭影院投影機(jī)關(guān)注度很高，潛在消費(fèi)群體是家庭條件較好的中高階層消費(fèi)者，因?yàn)榧彝ネ队叭�套設(shè)備的金額在萬元以上，普通家庭暫時(shí)沒有能力去消費(fèi)。由于今年新一代高清DVD播放機(jī)、高清畫質(zhì)的家庭攝像機(jī)產(chǎn)品的出現(xiàn)和發(fā)展對家庭影院投影市場的普及有一定的促進(jìn)作用。
　　
　　各個(gè)生產(chǎn)廠商也都看見了除了行業(yè)市場之外的新興投影消費(fèi)市場，逐漸明確自身的目標(biāo)，并向家用市場提供獨(dú)特的個(gè)性化產(chǎn)品。更為重要的是，各個(gè)廠商針對家庭消費(fèi)市場有針對性地提供更為直接的服務(wù)，來縮短與用戶之間的距離。 特別是根據(jù)現(xiàn)在房地產(chǎn)商開發(fā)房產(chǎn)中的戶型設(shè)計(jì)，對于家用投影機(jī)的普及化程度起著很關(guān)鍵的作用，大客廳的房型是一般的電視不能夠滿足其聲色效果享受的，而家用投影正好彌補(bǔ)了這方面的不足。雖然投影機(jī)的家庭普及化還需要一段時(shí)間，但是這種新的消費(fèi)熱點(diǎn)已經(jīng)突顯了出來。家庭投影機(jī)雖然不論從銷量和銷售額上都還很小，但是增長比例是最大的，同時(shí)潛力也是最大的。
　　
　　綜觀投影機(jī)的消費(fèi)市場，無論是穩(wěn)步行業(yè)采購還是探索家庭消費(fèi)，都是市場逐步成熟和完善的表現(xiàn)，在主打銷售之余必然要做好配套的服務(wù)工作。在未來的一年消費(fèi)者對投影機(jī)產(chǎn)品在外表、功能、使用上將更進(jìn)一步加大需求，更強(qiáng)調(diào)的是能真正做到消費(fèi)者利益至上，扎扎實(shí)實(shí)滿足消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者足不出戶地享受到貼心周到的服務(wù)。