專注因為鐘情 南京安東“愛普生情結(jié)”

南京安東的“愛普生情結(jié)”

　　作為愛普生投影機蘇皖地區(qū)核心代理，南京安東數(shù)碼科技有限公司從總經(jīng)理到業(yè)務員，都有一種揮之不去的“愛普生情結(jié)”，那是一種對愛普生產(chǎn)品的鐘情和信賴。從公司建立之初，他們就選擇了愛普生，愛普生也同樣給予了他們各種支持，讓他們在專注、專一、專業(yè)的銷售過程當中，從小做到大，逐步走向了成功之門。

專注因為鐘情

　　說起和愛普生結(jié)緣的經(jīng)歷，安東數(shù)碼總經(jīng)理劉海亞的思緒就回到了上個世紀九十年代中期。當時還是珠江路一家公司銷售人員的劉海亞，對愛普生這一品牌就已經(jīng)產(chǎn)生了一種很深刻，很好的印象。作為一個有著創(chuàng)業(yè)激情的年輕IT人來講，選擇創(chuàng)業(yè)的主打產(chǎn)品，是極為重要的，而愛普生投影機，正好符合了他的要求。

　　那個年代的投影機市場規(guī)模并不大，投影機尚以一種高科技、高價格神秘產(chǎn)品的面貌出現(xiàn)在市場上，量雖少，但利潤極高。劉海亞說，當時他就已經(jīng)看到了這個市場的發(fā)展?jié)摿�。投影機產(chǎn)品在教育等行業(yè)領(lǐng)域和個人終端消費領(lǐng)域的推廣應用，是一種必然的趨勢，量一年比一年大就是一種證明，而高利潤又能讓公司在成立后快速進行資金積累和發(fā)展。

　　1999年，當劉海亞在江蘇展覽館看到愛普生投影機全系列產(chǎn)品的展示引起眾多參觀者的關(guān)注時，他正式?jīng)Q定了自己今后的發(fā)展方向。于是，借著工作的便捷性，他開始有意識的與當時愛普生投影機總代華瑞牡丹進行接觸，為自己的創(chuàng)業(yè)打基礎(chǔ)。

　　2001年8月，南京安東數(shù)碼成立了。半年的考察期之后，2002年上半年，愛普生正式授權(quán)安東數(shù)碼作為江蘇地區(qū)特約經(jīng)銷商，安東數(shù)碼正式走上了專注代理愛普生投影機的道路，而且一做就是四年，形成了自己的銷售系統(tǒng)。

　　而今天，南京安東數(shù)碼已經(jīng)成長為南京地區(qū)最有實力的愛普生代理商之一，可以說，南京安東數(shù)碼專注于愛普生品牌是一種一見鐘情，更是一種信賴。

專一因為信賴

　　從做愛普生開始，安東數(shù)碼在劉海亞的帶領(lǐng)下，就選擇了一條適合自己發(fā)展的路子：與其它代理做差異化經(jīng)營。投影機產(chǎn)品最大的市場，在于教育、政府招標等大規(guī)模采購市場，而這正是競爭最為激烈的市場。2002年的安東數(shù)碼尚是一個新創(chuàng)業(yè)的公司，如果貿(mào)然介入這種競爭，顯然對于發(fā)展是不利的。

　　于是，安東數(shù)碼把目光盯上了當時已經(jīng)發(fā)展起來的零售客戶和中小企業(yè)采購。這塊市場容量非常大，而且因為難以梳理，大部分代理商都沒有足夠的耐心，但是這個市場卻成為了他們公司的重點推廣產(chǎn)品。對于這一選擇，劉海亞說，他的信心不僅來源于市場的需求，還來源于對愛普生的信賴。因為作為國內(nèi)銷量排名第一的品牌，愛普生不僅高端機型在質(zhì)量、性能方面出眾，低端機型也沒有“低價低質(zhì)”的情況，產(chǎn)品線足夠滿足各種需求。并且在質(zhì)量、性能方面也同樣同眾，讓他放心在這個領(lǐng)域發(fā)展。

　　只不過，個人消費和中小企業(yè)采購的量都比較小，一次一臺、兩臺，最多也不過三臺左右，而且十分的零散，安東數(shù)碼要付出更多的努力來擴大自己的銷售覆蓋面。劉海亞給公司定了如下銷售方向：一是向投影系統(tǒng)集成項目及行單發(fā)展，二是用愛普生投影產(chǎn)品發(fā)展地市級的微分銷商，三是建立了針對零售用戶的愛普生投影專賣店。

　　而在這期間，愛普生又給予了安東數(shù)碼更多的支持。聯(lián)合安東數(shù)碼召開客戶答謝會，在開設(shè)專賣店的時候，給予店面裝修等支持費用，還有各種產(chǎn)品技術(shù)培訓和售后服務培訓，而且這種每年有計劃的培訓支持延續(xù)至今。

　　更讓劉海亞印象深刻的是愛普生組織優(yōu)秀經(jīng)銷商出國考察，讓劉海亞在開闊眼界的同時，能夠與其它地區(qū)的代理商交流發(fā)展經(jīng)驗，取長補短。劉海亞說，實際上公司能得到這樣的發(fā)展，得益于三個方面：市場的發(fā)展、自身的努力和愛普生的支持。

專業(yè)因為成功

　　銷售愛普生投影機四年，用戶對于愛普生產(chǎn)品的認可，劉海亞十分的清楚。愛普生投影機質(zhì)量好，耐用性高，很多幾年前在安東數(shù)碼購買了愛普生投影機的顧客，在碰到劉海亞的時候都贊不絕口，表示直到現(xiàn)在產(chǎn)品表現(xiàn)還很好。

　　即使偶爾有客戶打電話表示出了問題，大多也都是客戶使用不當造成的，而安東數(shù)碼在接到電話后都及時響應，迅速上門解決問題，使得安東數(shù)碼在客戶心目中形成了更加專業(yè)的形象。

　　劉海亞說，愛普生品牌影響力的作用是毋庸置疑的，但是如今的投影機市場，卻與以往有了很大的不同。隨著競爭者越來越多，競爭也十分激烈，雖然市場在不斷擴大，消費群體不斷增加，使得銷售量一年比一年高，但利潤卻逐年下滑。就拿今年上半年和去年上半年相比，雖然銷量比去年高不少，但利潤卻比去年低。而且客戶在選購的時候，也更加理性。只有更加專業(yè)的銷售，更加完善的服務，才能進一步打動客戶。

　　因此，在未來的一兩年內(nèi)，安東數(shù)碼還會在以往的基礎(chǔ)上，在愛普生的支持下，把公司做得更大，把愛普生投影機銷售量做得更大，把銷售做得更加專業(yè)，把服務做得更加完善。