如何成為頂尖營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

    對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。如果你想生存下去，你就必須持之以恒地改進(jìn)你的工作，時(shí)刻牢記一句話：“好，更好，最好。永不停息直到好變得更好，更好變得最好�！薄　� 

　　如果你認(rèn)為成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是一件容易的事，那么看看下面這些經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在回顧他們所學(xué)到的東西時(shí)所揭示的真相，盡管他們有些避輕就重。 

　　Dave Anderson有些話想對(duì)他13年前領(lǐng)導(dǎo)的第一個(gè)銷(xiāo)售代表小組說(shuō)：“我現(xiàn)在非常非常抱歉，我當(dāng)時(shí)不知道我在做什么�！� 

　　與許多新上任的經(jīng)理一樣，憑借自己的銷(xiāo)售能力，Anderson得以提升到領(lǐng)導(dǎo)崗位，但是對(duì)于如何處理人際關(guān)系，他沒(méi)有任何思路。因此，盡管他讓銷(xiāo)售代表?yè)?dān)負(fù)起責(zé)任來(lái)，但是對(duì)于期望他們做什么，他不能夠進(jìn)行溝通。他通過(guò)脅迫來(lái)進(jìn)行管理，而不是激勵(lì)和誘導(dǎo)。他不是指導(dǎo)和訓(xùn)練他的團(tuán)隊(duì)，而是遠(yuǎn)離他們，把自己鎖在辦公室，一個(gè)人沉浸于繁瑣的行政管理工作中。 

　　“我能夠談成生意和制定銷(xiāo)售預(yù)算，但是當(dāng)我去領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我卻感到害怕�！彼�自己承認(rèn)，“我不能教任何人任何東西，我通過(guò)高壓控制來(lái)進(jìn)行管理。我不知道人們是如何忍受我并與我共事的�！�

　　目前，Anderson對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理有了更深刻的認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，他寫(xiě)了兩本有關(guān)此主題的書(shū)：《領(lǐng)先于眾人之上的營(yíng)銷(xiāo)》《胡言亂語(yǔ)的領(lǐng)導(dǎo)力》。而且他還是位于加州Los Altos從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)的LearntoLead公司總裁。 

　　Anderson的經(jīng)歷證明，成為頂尖銷(xiāo)售代表并不意味著你能夠管理下屬。　　 

　　成為變革的主人 

　　對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最大和最具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，是讓整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備好面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)。“每一個(gè)組織，”彼得·德魯克說(shuō)，“必須準(zhǔn)備放棄它所做的一切事情�！眰ゴ蟮臓I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理是變革的主要角色。商業(yè)從來(lái)不是一系列可以預(yù)測(cè)的、讓人愜意的、有明確方向的直線演變。今天的商業(yè)是金融、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)革命爆發(fā)所帶來(lái)的結(jié)果。理想的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理將能冷靜地面對(duì)這些混亂，熱情地?fù)肀ё兏�，并且總是能夠適應(yīng)任何艱難的挑戰(zhàn)。 

　　這就是為什么那些偉大的經(jīng)理為自己制定那么高的工作倫理，而且能夠領(lǐng)導(dǎo)變革管理。Leilani Lutali是紐約Comforce Technical Services咨詢公司的銷(xiāo)售代表，她認(rèn)為她的前任經(jīng)理Diana就是這樣的一個(gè)人�！癉iana對(duì)自己和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的期望值是一樣的。她不擔(dān)心她手下的銷(xiāo)售代表超過(guò)她。事實(shí)上，她鼓勵(lì)這種情況發(fā)生。通過(guò)她的指導(dǎo)，她幫助我們提升到我們的最高水準(zhǔn)�！� 

　　“當(dāng)我們面對(duì)變革的時(shí)候，”銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)師Tom Miller說(shuō)，“銷(xiāo)售人員將能夠意識(shí)到他們必須放棄的東西。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，實(shí)際上所有的變革都被認(rèn)為是損失。這就是為什么在痛苦地衡量銷(xiāo)售收益時(shí)，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理能夠增加價(jià)值。他們幫助銷(xiāo)售人員生動(dòng)地想象一個(gè)巨大蛋糕上的葡萄干，然后告訴銷(xiāo)售人員他將領(lǐng)導(dǎo)他們穿過(guò)一個(gè)麻木不仁的封鎖區(qū)，最終面對(duì)一個(gè)巨大的蛋糕�！薄�

　　贏得銷(xiāo)售人員的信任 

　　銷(xiāo)售人員不大注意他們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理所說(shuō)的話，他們通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的所做所為來(lái)判斷他們。信任是雙方良好關(guān)系的基礎(chǔ)。信任意味著你的話像黃金一樣珍貴，銷(xiāo)售人員不需要猜測(cè)你告訴他們的任何事情，因?yàn)樗麄冃湃文恪Ｐ湃尾皇悄銓?duì)團(tuán)隊(duì)的告誡，而是在沒(méi)人注意的情況下你的所做所為。 

　　這就意味著你制定了規(guī)則，你自己先要遵守。否則，你就成了員工的笑柄。 

　　最重要地是，銷(xiāo)售代表必須相信他們的經(jīng)理正在為這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力工作，并且在他們需要的時(shí)候能夠與他們一起并肩作戰(zhàn)。如果你驕傲自大，態(tài)度惡劣，出語(yǔ)粗魯尖刻，或者被發(fā)現(xiàn)撒謊或欺騙，你將辜負(fù)他們的信任，最后，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將喪失斗志，沒(méi)有激情。 

　　當(dāng)你作為一個(gè)經(jīng)理犯了錯(cuò)誤，不要忌諱它，也不要掩蓋它，要迅速承認(rèn)錯(cuò)誤:“我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我來(lái)承擔(dān)全部責(zé)任。”你的誠(chéng)實(shí)反應(yīng)將平息那些批評(píng)者的怨氣，而且任何曾經(jīng)犯過(guò)錯(cuò)誤的人都將會(huì)理解并尊重你的誠(chéng)實(shí)。如果你太過(guò)驕傲而不肯承認(rèn)你的錯(cuò)誤，你將失去人們的信任。雙方一旦失去信任，你的團(tuán)隊(duì)將不能平穩(wěn)地運(yùn)作，而且你的管理能力也將受到損害�！　� 

　　給予反饋 

　　當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理沒(méi)有根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作作出客觀評(píng)價(jià)的時(shí)候，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就會(huì)停止努力工作。如果銷(xiāo)售人員不用承擔(dān)沒(méi)有完成任務(wù)的后果，同時(shí)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)也沒(méi)有獎(jiǎng)賞，那么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)下降。

　　優(yōu)秀的經(jīng)理會(huì)設(shè)立明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，給予足夠的反饋，并且讓銷(xiāo)售人員了解自己的進(jìn)度。“延遲反饋的后果就是使他們失去動(dòng)力，因此你應(yīng)該不斷地給予反饋�！盇nderson說(shuō)，“如果銷(xiāo)售人員知道標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們將努力達(dá)到那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。如果你沒(méi)有設(shè)立一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，你如何能夠確定工作的責(zé)任？如果銷(xiāo)售人員不了解標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們?cè)趺茨軌蛑�道他們是否降低了�?biāo)準(zhǔn)？” 

　　有這么一個(gè)真實(shí)的故事。在一家公司里，營(yíng)銷(xiāo)副總裁太在意自己的地位是否穩(wěn)固，他非常渴望得到首席執(zhí)行官的贊美。然而對(duì)于下屬卓有成效的工作，他卻不肯表示感謝，予以贊美。每當(dāng)區(qū)域經(jīng)理完成他們的工作目標(biāo)時(shí)，這位營(yíng)銷(xiāo)副總裁會(huì)給他們?cè)O(shè)立更高的工作目標(biāo)，要求銷(xiāo)售人員做得更多。一年內(nèi)，他的12個(gè)區(qū)域經(jīng)理中有5個(gè)人離開(kāi)了他的部門(mén)，銷(xiāo)售量由此開(kāi)始下降。當(dāng)首席執(zhí)行官換人后，他被辭退了。記住，要在批評(píng)和優(yōu)雅、積極的贊美之間取得平衡�！�