誓言搶占30%份額 神碼投影機(jī)進(jìn)入大分銷(xiāo)時(shí)代

    6月18日，神州數(shù)碼投影機(jī)部2004年全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)在四川九寨溝舉行。本該于5月底舉行的此次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)因故推遲到6月。也意外地趕在整個(gè)神州數(shù)碼集團(tuán)2003財(cái)年發(fā)布之后。

    就在兩天前，6月16日，神州數(shù)碼集團(tuán)剛剛在香港發(fā)布了2003財(cái)年業(yè)績(jī)。整個(gè)集團(tuán)的盈利數(shù)字超乎預(yù)期，這也讓隨后在九寨溝的神州數(shù)碼投影機(jī)部的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)增色不少。雖然很多經(jīng)銷(xiāo)商在地處四川高原的九寨溝出現(xiàn)了高原反應(yīng)，九寨溝迷人的天然風(fēng)光還是吸引了全國(guó)各地約300名核心經(jīng)銷(xiāo)商的到來(lái)，這其中既有區(qū)域的渠道分銷(xiāo)代理商也有行業(yè)客戶(hù)代理商。 然而最能吸引他們的還是加盟神州數(shù)碼投影機(jī)大家庭所帶來(lái)的豐厚回報(bào)。

   2003年10月21日，神州數(shù)碼成為了NEC投影機(jī)的總代理。神州數(shù)碼在原來(lái)代理的東芝投影機(jī)、夏普投影機(jī)和自身品牌晨星投影機(jī)之后，產(chǎn)品線得到進(jìn)一步豐富。同時(shí)，NEC投影機(jī)的強(qiáng)勢(shì)加盟，使得2003年整個(gè)神州數(shù)碼投影機(jī)部的市場(chǎng)份額超過(guò)了23%。 正是有了這樣的基礎(chǔ)，在2004年，神州數(shù)碼投影機(jī)部進(jìn)一步提出了占領(lǐng)全國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)份額30%的計(jì)劃。神州數(shù)碼投影機(jī)部常務(wù)副總經(jīng)理王哲顯然對(duì)這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)把握十足。 但是這一切都建立在經(jīng)銷(xiāo)商的積極參與和努力配合的基礎(chǔ)上。不過(guò)王哲認(rèn)為這還不夠，“我們的分銷(xiāo)商應(yīng)該更專(zhuān)業(yè)化”，并且他肯定，“投影機(jī)的業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入到了大分銷(xiāo)時(shí)代�！� 大分銷(xiāo)下的渠道職能 在大會(huì)上，王哲明確提出大分銷(xiāo)渠道的概念。因?yàn)樗X(jué)得“投影機(jī)的分銷(xiāo)渠道一直不太規(guī)范”，雖然相比國(guó)內(nèi)的其他分銷(xiāo)企業(yè)，神州數(shù)碼已經(jīng)做得不錯(cuò)。但是這顯然與王哲的預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。確如王哲所言，與會(huì)的不少經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)缺乏準(zhǔn)確的定位。河南鄭州榮匯數(shù)碼科技有限公司是神州數(shù)碼投影機(jī)在鄭州的總分銷(xiāo)，不過(guò)這家公司總經(jīng)理張文超告訴記者他們也會(huì)直接做一些最終用戶(hù)�？上攵@如果是在一個(gè)完善的分銷(xiāo)體系中就勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一些沖突，分銷(xiāo)商和客戶(hù)代理之間的搶單也難以避免。 因此代理商之間的明確分工對(duì)于神州數(shù)碼投影機(jī)部的整個(gè)分銷(xiāo)體系尤為重要。

    “大分銷(xiāo)渠道是分銷(xiāo)走到今天必須要走的路”。 隨后王哲表示，“北京、上海、廣州等中心城市已經(jīng)完成了轉(zhuǎn)變”。由于在中心城市對(duì)投影機(jī)需求較大，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，這里的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力也相對(duì)較強(qiáng)。因此他們比較適合中心城市向四周輻射的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。 這也成為北、上、廣等中心城市能夠首先完善分銷(xiāo)職能的原因�！皩�(duì)于專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商而言，每臺(tái)投影機(jī)的利潤(rùn)可能會(huì)很小”。王哲顯然明白不做終端客戶(hù)會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商的利潤(rùn)產(chǎn)生影響。
     不過(guò)他也指出做分銷(xiāo)最需要明晰的就是“薄利多銷(xiāo)”的道理。他希望分銷(xiāo)商能夠明確自己的未來(lái)，真正有實(shí)力的分銷(xiāo)商才能成為神州數(shù)碼投影機(jī)整個(gè)的分銷(xiāo)體系中最重要的一環(huán)。 對(duì)于行業(yè)代理商，神州數(shù)碼認(rèn)為他們同樣具有極為突出的價(jià)值所在。眾所周知，投影機(jī)的銷(xiāo)售超過(guò)50%是通過(guò)教育渠道，而在2004年各種政府采購(gòu)項(xiàng)目也會(huì)成為重中之重。

     正是基于這樣一個(gè)遠(yuǎn)景，神州數(shù)碼投影機(jī)部希望自己的行業(yè)客戶(hù)代理商能夠?qū)Ｗ⒂诮逃刃袠I(yè)的再度深挖而不是充當(dāng)一個(gè)即分銷(xiāo)又做客戶(hù)的角色，“這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的良性發(fā)展也極為不利”，王哲說(shuō)。 然而這個(gè)整體的策劃仍然處在初始階段，例如在北京等中心城市，核心分銷(xiāo)商已經(jīng)承擔(dān)起了整個(gè)地區(qū)的物流責(zé)任。他們不會(huì)去做最終用戶(hù)，而是在行使一個(gè)純粹的分銷(xiāo)職能。這個(gè)時(shí)候他們已經(jīng)成為了整個(gè)體系中非常穩(wěn)定的結(jié)點(diǎn)。 但是，在不少偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至在內(nèi)地的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)。投影機(jī)的整體需求并不大，教育采購(gòu)、政府采購(gòu)和普通家庭用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求同樣處于初始階段。這就使投影機(jī)在銷(xiāo)售時(shí)無(wú)法明確分工，這些地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商就同時(shí)扮演著分銷(xiāo)和客戶(hù)代理兩種角色。
     
    所以，大分銷(xiāo)渠道在整體實(shí)施上還是有著不小的難度。神州數(shù)碼投影機(jī)需要在一年后的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上為這個(gè)策略提交令人信服的答卷。 30%的新挑戰(zhàn) 在大會(huì)上，神州數(shù)碼投影機(jī)部再度明確了中國(guó)整個(gè)的投影機(jī)市場(chǎng)的良性發(fā)展。而事實(shí)也是如此，與會(huì)的一家山東經(jīng)銷(xiāo)商，東營(yíng)英聯(lián)科貿(mào)有限公司原來(lái)并不是做投影機(jī)務(wù)，但是現(xiàn)在它已經(jīng)是神州數(shù)碼NEC投影機(jī)業(yè)務(wù)的旗下一員。公司經(jīng)理馬英男告訴記者，打動(dòng)他的原因一方面是神州數(shù)碼超凡的實(shí)力，而另一方面還是投影機(jī)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和投影機(jī)產(chǎn)品不錯(cuò)的利潤(rùn)。
   
    CBIR的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，投影機(jī)的中國(guó)市場(chǎng)需求將會(huì)在未來(lái)5年中飛速增大。雖然投影機(jī)對(duì)于家庭用戶(hù)仍然顯得過(guò)于奢侈。不過(guò)，在2003年家用市場(chǎng)還是取得了超過(guò)500%的漲幅，包括Dell、IBM等國(guó)際巨頭也紛紛開(kāi)始在投影機(jī)方面投資。誘人的前景勢(shì)必將2004年的投影機(jī)市場(chǎng)爭(zhēng)奪更為白熱化。 而在這樣的情況下，神州數(shù)碼投影機(jī)部提出了2004年占有率達(dá)到30%的口號(hào)。王哲不否認(rèn)這對(duì)于神州數(shù)碼投影機(jī)部是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，但是，“自從夏普和NEC正式簽約后，神州數(shù)碼已經(jīng)逐步確立了整個(gè)投影機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位”。
  
    今年5月，神州數(shù)碼自由品牌晨星投影機(jī)度過(guò)了自己五歲生日。自有品牌的良好成長(zhǎng)也讓神州數(shù)碼投影機(jī)部無(wú)論在渠道、行業(yè)還是消費(fèi)市場(chǎng)上都擁有了全面的產(chǎn)品線。而這一點(diǎn)恰恰符合了神州數(shù)碼集團(tuán)的新口號(hào)“IT Service On Demand”。在滿足多種用戶(hù)不同需求的同時(shí)，神州數(shù)碼投影機(jī)業(yè)務(wù)群必將漸行漸遠(yuǎn)。