NEC:1對5的渠道突圍

    NEC投影機(jī)： 8個月里發(fā)生了什么？

    “沒有任何產(chǎn)品是完美的”，神州數(shù)碼NEC投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理史長春對于自己的產(chǎn)品信心十足，“我可以給NEC投影機(jī)的技術(shù)和質(zhì)量打95分”，但是完美仍然是他追求的最終目標(biāo)。

    在短短8個月里，NEC投影機(jī)的產(chǎn)品仍然一如既往，但渠道卻發(fā)生了巨大變化。這其中很重要的是從5家總代理轉(zhuǎn)變?yōu)樯裰輸?shù)碼獨家代理。

    找準(zhǔn)自己的定位

    史說NEC投影機(jī)8個月之前的渠道是不完善的，但渠道的完善是NEC投影機(jī)必須要實現(xiàn)的目標(biāo)。在歐洲一直穩(wěn)居前三的NEC投影機(jī)憑什么在中國卻不在第一陣營。

    “NEC是個非常人性化的企業(yè)，沒有特殊情況不會做如此巨大的渠道變革。”史介紹，“投影機(jī)在中國增長得很快，一個區(qū)域型的企業(yè)早已無法滿足NEC投影機(jī)擴(kuò)張的野心”。對此，NEC還是觀望了一些時間，并最終選擇進(jìn)行渠道變革。

    然而，沒有企業(yè)不希望它的業(yè)績圖能夠像牛市一般飄紅。因此在去年10月，神州數(shù)碼走進(jìn)了NEC的視野，成為了NEC投影機(jī)在中國的獨家總代。

    這個決定也并非NEC的唐突武斷。由于市場規(guī)模的擴(kuò)大，廠商對總代理的要求已經(jīng)從資金、物流實力上升到物流運作、資金運作及品牌推廣運作的層次上。是否可以承擔(dān)NEC2004年進(jìn)入市場前三的目標(biāo)，所以神州數(shù)碼的適時介入可謂是與NEC的強(qiáng)強(qiáng)合作。

    渠道調(diào)整后，原來的這5家總代現(xiàn)在都成為了神州數(shù)碼NEC投影機(jī)的核心經(jīng)銷商�？涩F(xiàn)在他們的現(xiàn)況也不完全一致�！吧翊a有自己的一套管理辦法，不能適應(yīng)就只有分道揚鑣”，史認(rèn)為，市場無情，為了共同的目標(biāo)而相互選擇在這個時候顯得尤為重要。

    雖然，史也對不能繼續(xù)合作的伙伴可惜。

    月結(jié)：加大分銷力度

    神州數(shù)碼NEC投影機(jī)產(chǎn)品部對于下級代理商有這樣一個硬性規(guī)定：月結(jié)�？此坪唵蔚膬蓚�字讓不少實力并不強(qiáng)的經(jīng)銷商望而卻步。

    眾所周知，投影機(jī)這個產(chǎn)品大部分在走教育行業(yè)。而教育行業(yè)的單子在時間上有很大的不確定性。所以一些代理商的銷售中經(jīng)常會發(fā)生一個月一臺賣不掉，而下個月一下賣好多臺這樣的狀況。

    但是，神碼要求的月結(jié)偏偏是要求代理商按照整個出貨計劃，分月進(jìn)貨并結(jié)款。這就造成一些代理商會在銷售量不能達(dá)標(biāo)的某個月內(nèi)還必須要進(jìn)預(yù)定量的貨。這個規(guī)定也形成了一條分水嶺，很多銷售狀況不穩(wěn)定的公司，對自身業(yè)務(wù)沒有整體把握的公司，想撈一票算一票的公司都失去鉆空子的可能。所以在采訪中，史長春也自豪的總結(jié)為：“我們的代理商隊伍絕對是豪華陣容”。

    月結(jié)只是一個規(guī)定，但是這里面卻也體現(xiàn)出了神碼對于NEC投影機(jī)渠道作出改變的一個思路。原有的5家總代幾乎無一例外全是區(qū)域中的行業(yè)大鱷，先天的優(yōu)勢也讓NEC重重打上了“行業(yè)投影機(jī)”的烙印。

    但是從投影機(jī)的整體發(fā)展看，跨出行業(yè)向分銷進(jìn)軍是一條必由之路。因此神碼全國最大的物流體系對于NEC投影機(jī)來說起到了互補(bǔ)作用。

    先期教育及軍隊行業(yè)的優(yōu)勢并沒有丟棄，換來的是這8個月中渠道的不斷完善。分銷的成功介入也讓NEC投影機(jī)的銷量相比去年同期有了3到5倍的增長。史為現(xiàn)在的NEC投影機(jī)渠道打了85分。而這8個月里，神碼完成了NEC投影機(jī)渠道從不完善到逐漸完善的轉(zhuǎn)變。

    不過，整個渠道的建設(shè)絕非一朝之功，NEC投影機(jī)的建渠之初也有著一份自己的辛酸往事。

    從復(fù)合渠道剝離

    神州數(shù)碼擁有長達(dá)6年的投影機(jī)產(chǎn)品渠道經(jīng)驗。因此新的產(chǎn)品加入到整個神碼投影機(jī)陣營的初期都是復(fù)合在原有神州數(shù)碼投影機(jī)渠道上推進(jìn)。

    NEC投影機(jī)當(dāng)然也不例外。史坦言，“接手NEC投影機(jī)之初，產(chǎn)品自身沒有任何可利用的平臺”。因此最初的三個月左右的時間里，NEC一直利用神州數(shù)碼原有投影機(jī)的渠道進(jìn)行推廣，據(jù)說收效還不錯。

    但是，一個產(chǎn)品正常發(fā)育就必須建立自己的渠道。在經(jīng)過大量的招募和組合，NEC投影機(jī)的渠道沒有多久就從復(fù)合渠道中成功剝離。而這其中有一大部分是原神州數(shù)碼投影機(jī)渠道的貢獻(xiàn)。

    產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量優(yōu)勢讓NEC投影機(jī)的建渠之路順風(fēng)順?biāo)�。史透露目前的NEC投影機(jī)渠道由四大部分組成，這其中既有原神州數(shù)碼投影機(jī)渠道專職旗下，也有其他競爭對手的渠道改換門庭。當(dāng)然很大的一部分還是來自新加盟的新渠道和原有的5家總代。然而，就是這樣一個看似雜牌軍的渠道竟然在8個月里完成了超乎預(yù)料的指標(biāo)。

    顯然，管理這樣一個復(fù)雜的渠道體系需要一個完善的機(jī)制。據(jù)了解，在NEC渠道體系里也因不同區(qū)域劃分了代理形式。北京、上海、廣州等發(fā)達(dá)地區(qū)，不同的代理商代理不同的產(chǎn)品型號。這樣的作法避免了自己渠道體系內(nèi)部的競爭，也避免了串貨和價格戰(zhàn)。而相對偏遠(yuǎn)的區(qū)域，因為整體容量小，所以神碼會讓當(dāng)?shù)卮�理商�?fù)責(zé)幾乎全線的型號。難怪史最后聲稱，“年底我就會給自己的渠道打上90分”，可以看出他對NEC投影機(jī)渠道建設(shè)的十足信心。