飛利浦投影機(jī)渠道三位一體

    在投影機(jī)領(lǐng)域，飛利浦是為數(shù)不多的同時(shí)掌握光引擎系統(tǒng)、燈泡、散熱系統(tǒng)、音視頻處理等關(guān)鍵技術(shù)的廠商，而要將這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，疏通、強(qiáng)化渠道自然是十分重要的一環(huán)。

    飛利浦公司在中國(guó)的投影機(jī)營(yíng)銷渠道原來(lái)采用的是總代理模式，但從下半年開始，這一模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦�適合飛利浦自身、更切合投影機(jī)市場(chǎng)特點(diǎn)的三位一體模式: 將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為華北、華東、華南三個(gè)大區(qū)，北京瀚雄天達(dá)科貿(mào)有限公司、中國(guó)大恒（集團(tuán)）上海分公司以及廣州泰時(shí)電子設(shè)備有限公司分別作為上述各區(qū)惟一的物流服務(wù)商，主要負(fù)責(zé)為經(jīng)銷商提供貨源，不負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的開發(fā)與管理工作。飛利浦公司則為經(jīng)銷商提供更多的技術(shù)支持與培訓(xùn)，直接參與二級(jí)經(jīng)銷商的開發(fā)，從而形成廠商、物流服務(wù)商與經(jīng)銷商的三位一體模式。

    飛利浦多媒體顯示設(shè)備事業(yè)部高級(jí)銷售經(jīng)理李永忠談到，對(duì)于一個(gè)較為成熟的IT產(chǎn)品市場(chǎng)，采用總代理模式還是較適宜的，但對(duì)于像投影機(jī)這樣潛力較大，卻仍屬發(fā)展期、仍欠成熟的市場(chǎng)而言，總代理模式就不太合適了，因?yàn)榇祟愂袌?chǎng)需要廠商更多更直接的參與。

    此次模式的轉(zhuǎn)變大大減輕了經(jīng)銷商的資金壓力，經(jīng)銷商不需要大量壓貨，資金周轉(zhuǎn)更便利，所以它們也就可以將更多精力放在用戶方面，同時(shí)廠商可以直接參與到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開發(fā)中，市場(chǎng)開發(fā)力度會(huì)加大，這對(duì)加強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度和樹立廠商形象都有較大好處。

    飛利浦多媒體顯示設(shè)備事業(yè)部銷售總監(jiān)張堅(jiān)還特別談到，飛利浦實(shí)際也曾走了一段彎路：在原來(lái)的總代理模式下，飛利浦一度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，但由于總代理定位不明晰，這種細(xì)分很容易帶來(lái)“串貨”現(xiàn)象的發(fā)生，而“串貨”不會(huì)帶來(lái)任何有價(jià)值的東西。代理商和經(jīng)銷商還會(huì)“爭(zhēng)搶”項(xiàng)目，所以飛利浦要用取消總代模式和市場(chǎng)細(xì)分杜絕“串貨”，增強(qiáng)二級(jí)渠道商（系統(tǒng)集成商）作為行業(yè)或市場(chǎng)主人的感覺(jué)。張堅(jiān)特別強(qiáng)調(diào)，飛利浦絕不是僅僅給經(jīng)銷商們提供產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)引領(lǐng)經(jīng)銷商使產(chǎn)品增值，從有百年經(jīng)營(yíng)歷史的飛利浦身上學(xué)到一些管理和營(yíng)銷上的經(jīng)驗(yàn)，而飛利浦在“背后”實(shí)際上也做了大量的支持工作，如與中國(guó)電信合作建立的電話響應(yīng)中心及互動(dòng)式服務(wù)支持網(wǎng)站、電子快報(bào)系統(tǒng)等，這些措施對(duì)提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度將起到重要的作用。

    飛利浦選擇物流服務(wù)商的標(biāo)準(zhǔn)是明確而嚴(yán)格的，即它必須要有雄厚的資金實(shí)力，能保持足夠數(shù)量的貨物，要有低成本、反應(yīng)快速的貨物配送體系。但我們不能簡(jiǎn)單地認(rèn)定，新渠道模式下的物流服務(wù)商的本職工作就是“物流”，它們實(shí)際上也會(huì)承擔(dān)原來(lái)總代理的一些職能：有自己的銷售指標(biāo)，要負(fù)責(zé)給下面的經(jīng)銷商做貨物上的配比，同時(shí)還要面向經(jīng)銷商提供第一層面的售后服務(wù)支持，“飛利浦是它們的服務(wù)商，它們是經(jīng)銷商的服務(wù)商”；另一方面，它們雖然不能代替廠商進(jìn)行市場(chǎng)的維護(hù)與開發(fā)，在二級(jí)渠道的開發(fā)上沒(méi)有決定權(quán)，但它們有義務(wù)配合廠商完成這些工作。 
 

來(lái)源：計(jì)算機(jī)世界報(bào)