彩易達鄭總：聚焦用戶需求做極致的產品

    2015年9月16-19日，全球最大的LED暨LED照明產業(yè)盛會——第十一屆上海國際LED展（簡稱“LED China 2015”）在上海新國際博覽中心盛大舉辦。在本次展會上，彩易達展出眾多熱銷品，吸引了眾多觀眾的關注。為了更深入了解彩易達此次參展情況，我們有幸邀請到彩易達的鄭總，就彩易達發(fā)展及小間距LED行業(yè)的發(fā)展問題進行了深入探討。

    采購模式的變化 給小間距LED廠商提出新的挑戰(zhàn)

    近幾年在中國經濟增速放緩的大環(huán)境下，小間距LED市場規(guī)模在實現快速增長的同時也帶動了LED傳統市場銷售格局的變化。從LED顯示屏應用的特點來年，傳統的戶外LED屏主要面向廣告商與綜合體，銷售渠道亦是面向廣告商與工程商；而傳統的室內LED產品主要是通過集成商與工程商進行銷售。不同于傳傳產品，小間距更多的開始趨向于面向直接客戶。

    為何會有此變化呢？對此，鄭總為我們解惑道：小間距LED的應用市場與價格決定了其銷售大都需要依賴招投標。但相比以往，政府采購招標的形式更加透明，更加公平化，采購模式的變化，讓傳統依靠關系與人脈的中小型集成商生存空間變得越來越窄，甚至有部分采購如軍隊就明令要求只充許廠家參加競標，這種采購模式以前相比有很大的變化。小間距帶動的渠道方式的轉變，讓企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)將更大，一些以生產型為主的企業(yè)要適應發(fā)展，除了提升產品的競爭力外還必須分出一部分精力來培育市場，而部分原有固定渠道體系的廠商也必須做出適當的調整才能適應新的市場購買模式的變化。

    對于目前十分流行的電商或者說網絡形式的銷售模式，目前至少在小間距LED方面還沒有多大的效應，原因是小間距產品現在的價格太高，還不能進入普通企業(yè)，如果價格在110寸，5萬以下，就是一個零介點，甚至取代投影進入企業(yè)會議室。

    聚焦軍隊應用 服抗戰(zhàn)70周年獲表彰 意義深遠

    彩易達目前的市場主要聚焦在軍隊、 公檢法、交通、電力、公共安全等方面，其中軍隊是核心重點市場，其次是交通，經過多年的努力，彩易達在這個兩個領域有很深的積累，并收獲了許多的成功案例。據鄭總介紹，彩易達在北京軍區(qū)、二炮等都有相關的案例，其中不乏經典。

    繼2009年60周年大慶閱兵之后彩易達LED于今年又一度參與了今年舉行的“中國人民抗日戰(zhàn)爭暨世界反法西斯戰(zhàn)爭勝利70周年”這一重大政治活動，并為閱兵指揮訓練基地提供了三塊小間距屏，包括二塊1.6和一塊1.9的產品，并受到了軍區(qū)領導的一致認可，在演習結束之后，還特別為彩易達舉行授牌儀式，彩易達被授予中國人民抗日戰(zhàn)爭暨世界反法西斯戰(zhàn)爭勝利70周年保障貢獻突出單位，以表彰為此次閱兵做出的貢獻。

    對于彩易達來講，此次服務閱兵項目是對彩易達LED產品質量的一次重要考驗，獲得特別嘉獎對于彩易達來說，是對其品牌的高度認可，其具有深遠的政治意義和品牌影響力，不光有利于提升彩易達的品牌影響力，也為彩易達小間距LED未來發(fā)展打開了非常廣闊的前景。70周年閱兵慶典給LED顯示屏廠商難得的一個施展機遇，彩易達在小間距LED上有多年的積累，此次在閱兵活動中圓滿完成顯示任務，再一次顯示了彩易達的領先的實力，并將影響彩易達產品未來的發(fā)展，在此，鄭總也表示：彩易達的產品與質量都可以讓客戶完全放心。

    滿足用戶需求 做極致的產品

    對于目前小間距LED的發(fā)展。鄭總認為：小間距LED市場機遇很大，但門檻也很大。相比傳統LED顯示屏，小間距顯示屏的門檻更高，因其對技術、資金、產研能力有較高的要求，企業(yè)的投入必然加大，這也是為什么目前涉及小間距業(yè)務的企業(yè)，多是一些綜合實力較強的大企業(yè)，尤以上市公司最為突出。

    如果要在小間距行業(yè)做好，就必須在產品、市場營銷、研發(fā)等方面加大投入，并著眼于市場。LED小間距產品應用范圍很廣，在鄭總看來，沒有任何一家企業(yè)可以全面的通吃所有的市場，要想做好、做精，一定要定位好市場，有的放失，在目標市場里深耕客戶，并根據客戶需求進行研發(fā)，或不斷的技術改進，直到做出自己的競爭力，才能在竟爭激勵的小間距市場中持續(xù)發(fā)展。

    不同于其它市場，小間距LED需要好的產品去征服市場，依靠價格競爭來的打通市場的套路在小間距LED市場是沒有出路的。

    小間距LED的密度越來越小，這將是未來趨勢，作為一個硬件設備，小間距LED的密度也有它技術的臨界點，其次，間距密到一定的程度對客戶來，其實并沒有太大的意義的，對于顯示行來來講，LED密度從來不是門檻，隨著技術的發(fā)展，小間距LED產品的密度只會越來越密，整個市場都會朝這個方向發(fā)展，因此，密度不可能形成核心竟爭力。

    那么，怎樣才能形成核心竟爭力呢？鄭總表示，核心竟爭力不在于產品線多寬，而在于產品線有多精。如特定的一款產品，一定要做到極致，當然這個極致的前提一定是滿足客戶的需求，甚至是滿足行業(yè)客戶的需求。一個極致的產品一定比產品線寬，沒有特點要更有競爭力。

    全力聚焦行業(yè)，并深入了解行業(yè)的需求、客戶的需求，并根據用戶加大研發(fā)力度，把產品做到極致，形成行業(yè)的核心競爭力，這是彩易達一直在做的事，也所有LED顯示屏企業(yè)都應做的。

    海外市場 依托本地，提供本土化服務

    談到海外發(fā)展，鄭總介紹，彩易達在印尼的合資公司已經成立三年，這種國內公司和當地本地化公司合作、合資的模式，這在當時LED行業(yè)算是一個首創(chuàng)，幾年下來，我們一直覺得這個模式很成功，依托當地的團隊對當地的文化、當地的市場的了解，有機結合國內廠商的先進技術，形成了很強的核心競爭力，在短短的三年時間里，印尼彩易達已經成為印尼LED行業(yè)的第一品牌。今年我們開始開拓印尼以外的市場，并在以下幾個方面加大力度，

    1、提供客戶需求的極致化產品，鄭總強調，這是第一位的，也是彩易達的核心理念。

    2、深耕渠道，打造本地化銷售與服務。這可以有多種形式，一種是在本地成立分公司，外派銷售與技術，另一種是與當地公司合資 、合作，以當地團隊做本地化服務。

    做好這兩點，也是做好外貿的兩個核心。

    整合－小間距企業(yè)間發(fā)展的重要趨勢

    現在整個大的市場環(huán)境不是很樂觀，LED行業(yè)的競爭也越來越激勵，各行各業(yè)的發(fā)展規(guī)律都一致，都是從分散到集約，任何一個行業(yè)都不會允許成百上千的公司同時一直持繼的存在，這兩年LED行業(yè)有兩個重要事件，第一個就是行業(yè)整合，另一個就是小間距。在未來上市公司牽頭與未上市的優(yōu)質企業(yè)整合力度將越來越大，并形成競爭體系，余下的公司如果沒有核心竟爭力，稍有不慎就有可能陷入淘汰出局的困境。