跑贏投影：一種心態(tài)，一種方式

水至清則無(wú)魚(yú)

    近年，投影市場(chǎng)之亂早已不是什么秘密：旨在擴(kuò)大份額的價(jià)格戰(zhàn)、不惜成本的標(biāo)單爭(zhēng)奪戰(zhàn)、技術(shù)陣營(yíng)的口舌之爭(zhēng)……在一輪又一輪的高速增長(zhǎng)之后，帶給市場(chǎng)的不是更多的價(jià)值，而是割肉和流血。從品牌到渠道都已經(jīng)為此犧牲太多。

    水至清則無(wú)魚(yú)，反之濁流之下恰能潛藏市場(chǎng)機(jī)遇。2011年，歐美投影巨頭ASK毅然選擇，再入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，攜手國(guó)內(nèi)著名分銷企業(yè)佳杰，來(lái)趟趟這汪“至濁”的渾水。

    此時(shí)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一方面高速增長(zhǎng)尚未結(jié)束。年均三成的成長(zhǎng)速度，特別是短焦、工程等高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品達(dá)到50-100%以上的年增長(zhǎng)速度著實(shí)吸引眼球。尤其是在金融危機(jī)下，歐美市場(chǎng)疲軟的背景下，更有此邊風(fēng)景獨(dú)好的意味。

    但是，另一方面，投影這個(gè)本身就只有年兩三百萬(wàn)臺(tái)多規(guī)模的小眾領(lǐng)域，正在面臨市場(chǎng)份額集中化的趨勢(shì)。部分企業(yè)年銷量目標(biāo)頻頻上看10萬(wàn)臺(tái)，甚至更多，一線陣營(yíng)與二線企業(yè)、三線企業(yè)的差距不斷被拉大。市場(chǎng)集中化的趨勢(shì)，成為新進(jìn)入者最大的阻力。

    對(duì)于ASK的再次到來(lái)市場(chǎng)充滿疑慮和猜測(cè)。但是，ASK卻用強(qiáng)有力的銷售數(shù)據(jù)回答了市場(chǎng)的疑問(wèn)：2011-2012年度，回歸的第一個(gè)財(cái)年實(shí)現(xiàn)了3.5萬(wàn)臺(tái)的可喜銷量。

山不在高有仙則名

    依靠低價(jià)格拼出高市場(chǎng)份額的品牌，固然會(huì)擁有他們“名聲早已在外”的優(yōu)勢(shì)。但是，這并不能成為否定ASK這類新人實(shí)力的證據(jù)。自進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來(lái)，ASK將技術(shù)和產(chǎn)品的重點(diǎn)放在了短焦和工程投影產(chǎn)品上。尤其是其反射式短焦距投影機(jī)，實(shí)現(xiàn)了半米距離80英寸大畫(huà)面顯示的出色效果，在綜合技術(shù)品質(zhì)上堪稱世界一流。

    “山不在高有仙則名”。ASK依靠產(chǎn)品吸引經(jīng)銷商、依靠產(chǎn)品吸引客戶的策略被證明是完全有效的。

    國(guó)內(nèi)投影機(jī)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)依然是教育市場(chǎng)一家獨(dú)大的局面。教育市場(chǎng)的特殊性非常市場(chǎng)ASK這種實(shí)力派一展身手：招投標(biāo)的價(jià)值體系，決定了客戶選擇的理性程度，有利于好產(chǎn)品脫穎而出；教育市場(chǎng)應(yīng)用的高強(qiáng)度、高頻繁度，更成為檢驗(yàn)廠商產(chǎn)品渠道商持續(xù)服務(wù)能力的試金石。

    ASK在“安徽省寧國(guó)市教育體育局中小學(xué)教育裝備項(xiàng)目－教學(xué)信息化設(shè)備”上中標(biāo)60臺(tái)US系列反射式短焦投影機(jī)。渠道商索脈光電一舉斬獲4000多臺(tái)教育大單：安徽地區(qū)歷史上最大的投影采購(gòu)項(xiàng)目之一�！�—ASK的這些市場(chǎng)成績(jī)充分說(shuō)明其“細(xì)分切割市場(chǎng)、專注教育細(xì)分、以品質(zhì)和口碑實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的市場(chǎng)勝利”策略的正確性。

上善若水

    面對(duì)初試牛刀的成功，ASK在2012年的策略并沒(méi)有變得的激進(jìn)，而是依然清楚的將戰(zhàn)略的中心落在“市場(chǎng)初拓者”這樣的角色定位上。增加產(chǎn)品線覆蓋、提升產(chǎn)品市場(chǎng)吻合度和技術(shù)水平，以及大力拓寬渠道這樣的基礎(chǔ)性工作的分量變得更重。

    除了超短焦特點(diǎn)外， ASK US超短焦投影機(jī)還擁有包括“Bright Era”液晶面板、雙層防塵靜電網(wǎng)、帶有HDMIX2高清接口、0.5W待機(jī)功耗、0秒關(guān)機(jī)、畫(huà)面分割功能、更為凡塵的反射式專用鏡頭等等升級(jí)技術(shù)的加入。這些核心賣點(diǎn)正在進(jìn)一步提升ASK產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在渠道商上，ask增加了高亮光源投影機(jī)產(chǎn)品的推廣力度，與“萬(wàn)律”達(dá)成國(guó)內(nèi)工程投影總代協(xié)議，并進(jìn)一步加強(qiáng)商教產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展力度。

ASK投影機(jī)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)楊俊

    “上善若水”，成功者往往需要“水到渠成”的自然過(guò)程。在教育市場(chǎng)取得開(kāi)門(mén)紅的基礎(chǔ)上，ASK深刻領(lǐng)會(huì)投影市場(chǎng)的發(fā)展本質(zhì)。工程注重“應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)”，這需要專業(yè)的渠道商，需要渠道商的資質(zhì)和實(shí)力作為保障；商用市場(chǎng)的主體依然是“集團(tuán)應(yīng)用”的采購(gòu)市場(chǎng)，零售商務(wù)雖然數(shù)量不少，但是卻存在價(jià)格低廉、銷售額比重較輕的問(wèn)題，暫時(shí)擔(dān)當(dāng)不起國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)的主角的特點(diǎn)。反而是教育市場(chǎng)，不僅眼下市場(chǎng)份額巨大，未來(lái)更是擁有極高的成長(zhǎng)率。尤其是伴隨著全球經(jīng)濟(jì)逐漸向創(chuàng)新型競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式由傳統(tǒng)的廉價(jià)勞力推動(dòng)轉(zhuǎn)向不斷增長(zhǎng)的勞動(dòng)力素質(zhì)推動(dòng)的轉(zhuǎn)變，未來(lái)教育市場(chǎng)將不僅是傳統(tǒng)的小學(xué)大學(xué)，更包括培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、公司教室等更廣闊的應(yīng)用空間。因此，國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)本質(zhì)上依然是教育為先的市場(chǎng)，而未來(lái)這種局面也只會(huì)加強(qiáng)不會(huì)減弱：想稱霸投影市場(chǎng)，就必須在教育市場(chǎng)，特別是高端教育市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

    因此，ASK在2012年依然拿出了短焦和教育兩大交叉細(xì)分領(lǐng)域作為主要突破對(duì)象，形成堡壘型的進(jìn)攻線路，以循序發(fā)展、漸進(jìn)推薦的方式逐漸拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)范圍。今年ASK US1270W寬屏幕超短焦距反射式投影機(jī)成功在北京朝陽(yáng)區(qū)多次教育采購(gòu)中獲得超過(guò)150臺(tái)的大單，成為今年ASK高端短焦產(chǎn)品市場(chǎng)突破的一個(gè)亮點(diǎn)，更成為ASK先進(jìn)技術(shù)投影產(chǎn)品獲得高端客戶認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)致性成果。此外，ASK常規(guī)短焦投影機(jī)也是在今年教育市場(chǎng)喜接碩果，在江蘇、重慶、河北等地教育表單中喜中上千臺(tái)大單。

    總結(jié)：

    重回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一年多來(lái)，ASK已經(jīng)小有成就。但是“功成半百”又恰恰是最考驗(yàn)人的時(shí)候。繼續(xù)將ASK的中國(guó)投影之路拓寬，ASK還需要更好的心態(tài)、更棒的方式和更多的方法，尤其是需要足夠多的智慧，更深刻的理解中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)的本質(zhì)和ASK自身的所長(zhǎng)、所短。