投影渠道商沖量與保利 二者能否兼得？

    在沖量還是保利的問(wèn)題上，一直是投影廠商糾結(jié)的問(wèn)題，有時(shí)兩樣只能取其一，愛(ài)普生今年放低身段沖量，在利潤(rùn)上可以想象必將數(shù)字不會(huì)太好看，但為了爭(zhēng)取第一的寶座，利潤(rùn)數(shù)字只能被放在第二。同樣糾結(jié)在沖量與保利問(wèn)題上的還有一直保持高端形象的優(yōu)派。

    2012年3月，優(yōu)派(ViewSonic)與佳杰科技(中國(guó))正式成為戰(zhàn)略合作伙伴。佳杰科技全面代理優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品線，幫助其進(jìn)行中國(guó)地區(qū)的投影機(jī)產(chǎn)品線的銷(xiāo)售及渠道拓展，優(yōu)派希望借助佳杰科技在全國(guó)各地的渠道體系，迅速的擴(kuò)充優(yōu)派投影機(jī)的品牌知名度。

    之前大恒創(chuàng)新在取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上與優(yōu)派續(xù)簽了兩年的獨(dú)家總代協(xié)議，對(duì)于優(yōu)派來(lái)說(shuō)大恒的總代價(jià)值不在于單一做銷(xiāo)量，而是打造優(yōu)派的產(chǎn)品形象，以及在行業(yè)大單的優(yōu)勢(shì)。2011年優(yōu)派全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)姚剛曾對(duì)記者提及，優(yōu)派和大恒的結(jié)合已經(jīng)從常規(guī)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)性產(chǎn)品，目前優(yōu)派已經(jīng)走入技術(shù)型分銷(xiāo)，在選擇地方渠道要圍繞渠道和產(chǎn)品特性來(lái)選擇各類(lèi)教育、工程等代理商。全方位產(chǎn)品梳理清晰，對(duì)渠道未來(lái)的發(fā)展建設(shè)有好處，優(yōu)派兩年初期的渠道搭建已經(jīng)基本完成，在全國(guó)核心代理商有100家左右，并確立了區(qū)域和行業(yè)并重的政策。

    大恒創(chuàng)新之前除了優(yōu)派投影機(jī)還在運(yùn)作富可視、卡西歐，作為三家投影機(jī)的總代，在投影機(jī)分銷(xiāo)中大恒代理的品牌并不算強(qiáng)勢(shì)，但是卻擁有了從低端到高端的投影機(jī)產(chǎn)品布局，既注重銷(xiāo)售海量產(chǎn)品的通路型渠道也注重銷(xiāo)售價(jià)值產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)型渠道，而且也擁有一批忠誠(chéng)度較高的區(qū)域分銷(xiāo)。

    而佳杰科技在海量產(chǎn)品分銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，有著成功運(yùn)作明基投影機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，目前也代理著如ASK、中光學(xué)、三菱、等多家投影機(jī)品牌，在優(yōu)派已經(jīng)建立一定的品牌形象及行業(yè)和渠道基礎(chǔ)上，雙方合作和明顯是奔著銷(xiāo)量與更高的利潤(rùn)去的。據(jù)優(yōu)派相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，今年優(yōu)派在投影產(chǎn)品線主打產(chǎn)異化，因此和佳杰今年一項(xiàng)重要工作就是優(yōu)化渠道體系。眼下投影機(jī)價(jià)格快速下降，市場(chǎng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，并沒(méi)有讓投影機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)大幅上漲。單臺(tái)銷(xiāo)售投影機(jī)利潤(rùn)的下降，渠道商對(duì)于投影機(jī)的銷(xiāo)售嚴(yán)重缺乏動(dòng)力。如何讓代理商滋潤(rùn)的活下去，這就是今年優(yōu)派投影機(jī)渠道工作關(guān)鍵之所在。

    沖量與保利能否兼得？這不止是優(yōu)派、愛(ài)普生所考慮的，從目前的情勢(shì)看，投影廠商今年沖擊銷(xiāo)量的武器就是押寶渠道，不斷給渠道商增加任務(wù)。而渠道商自身也感覺(jué)到了這樣一個(gè)現(xiàn)象，渠道扛的銷(xiāo)量越來(lái)越大，而盈利能力卻日驅(qū)下降，大多數(shù)渠道處于一種非常尷尬的狀態(tài)。一方面渠道不愿意放棄和廠商合作多年積累下行業(yè)資源，而另一方面今年由于個(gè)別廠商不計(jì)代價(jià)的沖量確實(shí)讓渠道的銷(xiāo)量壓力增大，這著實(shí)讓許多渠道商非常忐忑。