LCD拼接要進行業(yè)前三甲 威創(chuàng)LCD產品線總經理呼東風信心十足

威創(chuàng)呼總專訪

    2012年4月12日，威創(chuàng)在其北京分公司隆重舉辦了以“承載十年輝煌 威創(chuàng)再次起航”的媒體懇談會，威創(chuàng)股份常務副總經理陳宇先生參加了本次會議，并隆重宣布了威創(chuàng)未來的核心發(fā)展戰(zhàn)略。陳總表示，面對行業(yè)競爭，威創(chuàng)將來將堅持代理商銷售模式、堅持持續(xù)創(chuàng)新的核心發(fā)展戰(zhàn)略、堅持微笑曲線的經營策略，保持集中控制室市場的絕對優(yōu)勢，同時積極開拓LCD視頻監(jiān)控新市場，并制訂了2012年威創(chuàng)LCD拼接要進入行業(yè)前三甲的宏偉目標。

    眾所周知，液晶拼接市場一直以來都是外資企業(yè)的天下，尤其是以三星、LG、夏普為首的三大面板廠商牢牢握著液晶顯示的核心技術并在市場上占據著舉足輕重的地位。作為一直專注于傳統(tǒng)DLP拼接領域的威創(chuàng)，憑什么能擠進液晶拼接行業(yè)前三甲呢？帶著這樣的疑問，筆者對威創(chuàng)LCD產品線總經理呼東風先生進行了專訪。隨著聊天的深入，筆者的疑問也隨之不攻自破。

威創(chuàng)LCD產品線總經理呼東風先生

    當筆者對于威創(chuàng)LCD液晶拼接要進行業(yè)前三甲的市場目標提出質疑時，呼總一臉從容的告訴筆者，對于這個問題不能一概而論，我把它分成幾個層面來理解。首先，行業(yè)競爭肯定是避免不了的，不過競爭也未必就是壞事，對于一些實力派的企業(yè)，行業(yè)競爭會讓他們的優(yōu)勢更加突出，呼總談到。

    第二點，其實液晶拼接自08年進入拼接市場至今已經有幾年的時間了，但跟前幾年相比，從2011年開始液晶拼接市場發(fā)生了很微妙的變化。這種變化已經從剛開始單純的屏體競爭變成當下的，應用、服務以及渠道等全方位的競爭。而威創(chuàng)就是這樣一個具有全方位競爭力的企業(yè)，而且相較于市場上其他品牌而言，威創(chuàng)也有其極為獨到之處。

    另外從液晶拼接市場的一路發(fā)展還可以發(fā)現，這些市場占有率較高的品牌，包括三星，包括國內的一些主流廠商，他們各自的賣點絕對是不同的。

    就拿三星舉例而言，眾所周知，三星在國內液晶拼接市場的占有率一直都保持著非常領先的地位，但是三星賣的更多的是他們的面板技術。我們知道液晶拼接產品最早是由三星推出的，無縫拼接的概念也是三星提出來的。所以一路走來，大家都在強調面板技術，包括所有的政府采購項目的標準、行業(yè)項目的標準等等都是以面板的技術為標準。長此以往，就會給人形成一種思維模式，誰掌握了面板技術誰就能把握行業(yè)先機。

    實則不然。因為商用顯示和民用顯示不同，商用顯示領域用戶購買的不僅僅是一個顯示設備，而是一整套的顯示應用。因此，面板技術固然重要，但顯示應用更為重要。而威創(chuàng)正是要在應用方面做出差異化，讓威創(chuàng)的價值得到真正的體現，呼總自信地說。

“威創(chuàng)芯”讓威創(chuàng)的價值得以完美體現

    如何讓威創(chuàng)的價值得到體現呢？首先，呼總強調威創(chuàng)賣的不是單獨的顯示設備，而是顯示應用。威創(chuàng)的顯示單元內置處理器，等于是給這些顯示單元裝上了威創(chuàng)“芯”，這樣一來購買了威創(chuàng)的液晶拼接單元之后，無須加入第三方的圖像處理器、矩陣切換器等設備即可實現分屏顯示、畫面漫游等諸多功能。

    大家都知道，市場上大多數的拼接系統(tǒng)都需要加入第三方的處理器產品才能實現多種功能。所以可以看到，近幾年來有一些專門做處理器的廠商，包括像Jupiter、淳中、創(chuàng)凱等這樣一批廠商迅速的成長起來。因為客戶對于拼接系統(tǒng)的需求已經從單純的顯示功能轉變?yōu)槎喙δ艿膽�用�?/P>

    而威創(chuàng)的液晶拼接單元不但很好地迎合了市場的發(fā)展需求，同時加入威創(chuàng)“芯”之后，用戶不用通過第三方處理設備即可實現各種信號集聯(lián)并實現各種顯示功能，讓用戶的實際使用成本降至最低，呼總說，這是威創(chuàng)最大的不同之處。此外針對一些大型的、復雜的拼接工程，威創(chuàng)還有強大處理器產品�！巴�創(chuàng)在業(yè)界做了十年的背投拼接，也積累了不少的經驗，而這些經驗除了在客戶需求的把握、行業(yè)施工經驗等方面有很好地體現之外，還有一個更重要的，那就是核心技術的積累，而核心技術實際上也就是控制方面的處理技術，”呼總接著說。

    在這方面，威創(chuàng)一直遙遙領先于業(yè)內的其他廠商，特別是在處理能力方面，威創(chuàng)可以源源不斷地把原來在DLP拼接方面的一些技術和經驗慢慢地移植到液晶顯示應用當中。要特別強調的是，這些經驗只會遠遠超前而不會落后。對于我來講，呼總介紹，我可以不斷吸取這方面的經驗，再加上我們的產品是有差異的、技術是有差異的，我們的技術更是極具競爭力的，而且是威創(chuàng)自主研發(fā)的。這些都深深讓我覺得，威創(chuàng)在液晶拼接方面的發(fā)展是非常有后勁的。

    除此之外呼總還介紹，為了能為用戶提供更完善的產品線，威創(chuàng)也在和不同的面板廠商合作，包括LG、夏普等目前都已經和威他達成了戰(zhàn)略合作關系，同時威創(chuàng)也在和友達等面板廠商不斷溝通，希望能和所有的面板廠商保持溝通和合作，從而掌握業(yè)內最先進的面板技術，再加上威創(chuàng)自主研發(fā)的處理器產品，能為用戶提供更完善的顯示應用。

    其實綜合上述，威創(chuàng)所做的這一切都是希望能為用更為威創(chuàng)的合作伙伴們提供更多的價值，最終實現威創(chuàng)、代理商以及最終用戶共贏的目的。

全方位把握 威創(chuàng)LCD拼接占盡先機

    實際上呼總對于威創(chuàng)LCD拼接未來的發(fā)展充滿信心還來自于其全方位的部署。

    呼總介紹，首先威創(chuàng)有技術實力，威創(chuàng)是一個掌握著很多核心技術的一個廠商。上面也提到威創(chuàng)在技術方面是一個有著豐厚積淀的廠商，而且未來威創(chuàng)也將在研發(fā)方向大量投入、可持續(xù)投入。

    其次，是威創(chuàng)在業(yè)內的品牌力量。威創(chuàng)在行業(yè)內經過了十年的積累，在拼接墻領域積累了6000個真正的示范工程，在所有的高端領域行業(yè)形成了一個很好地口碑，大家都知道威創(chuàng)有品質保證、有技術保障等等。這點對我們LCD拼接的發(fā)展來講是非常有優(yōu)勢的，威創(chuàng)在業(yè)內所形成的品牌影響力能夠讓我進入LCD拼接墻領域就能占據一個很高的位置，也就是說威創(chuàng)雖然剛剛進入LCD拼接領域，但威創(chuàng)的起點是很高的。

    再次就是公司的整體戰(zhàn)略。我們陳總也介紹，威創(chuàng)是要做全球領先的信息可視化解決方案的供應商，所以各種技術的顯示應用威創(chuàng)都必須掌握。因此從公司戰(zhàn)略角度來講，威創(chuàng)的LCD拼接產品是一個戰(zhàn)略產品而不是普能產品。所以公司給予了我們LCD產品線更多的支持。呼東風介紹，無論是從資金的投入到研發(fā)，再到整個隊伍的建設等事個方面陳總都給了我們最大的支持，這些都將成為我們進入LCD拼接領域前三甲甚至是更高市場份額的一個保障。

    第四點就是公司的業(yè)務模式。呼總說，我是做液晶出身，從08年三星開始進入液晶市場我就在三星負責液晶的相關事宜。因此一路走來，我非常清楚市場的變化。說到業(yè)務模式，其實這個涵蓋的非常廣，包括渠道的布局，包括怎么賣產品，產品賣給誰等等一系列的事宜？而這些正好是我們的團隊最大的優(yōu)勢所在。因為我的專業(yè)，我對市場的了解，我知道如何去影響用戶？

    另外威創(chuàng)要做的還有，要改變目前行業(yè)的標準。比如像目前市場上所存在同質化非常嚴重的現象，大家的競爭都在價格方面，代理商沒有利潤可取，所以只能偷工減料，而且服務也得不到保障等，給用戶的利益造成損害。威創(chuàng)則不同，呼總說。因為威創(chuàng)了解用戶的需求，了解代理商的需求，更為關鍵的是，威創(chuàng)能為他們提供他們想要的。

    從代理商的需求來看，他們更為看重的一定是，選擇了某個品牌之后有無長遠的利益可尋？合作之后我的公司能否有更大的提升空間？是否有助于公司的成長？我的銷售團隊能否增強，在客戶端的影響會否增加等等？這些都需要廠商能提供更具差異化、更具賣點的產品來實現。這也是威創(chuàng)一直努力在做的。

    拿本次的Infocomm展會舉例而言，從本次展會大家的展品來看，包括像三星、LG、夏普等這些品牌自進入液晶拼接市場以來，他們一直都在展示著同樣的內容，無非就是顯示單元、面板技術。首先我不否認面板技術的重要性，呼總說，但因為商用顯示不同于民用顯示設備，商用顯示是一個復雜的應用系統(tǒng)，單靠面板技術的優(yōu)勢是遠遠不夠的。所以威創(chuàng)要從顯示產品向顯示應用轉型。除了產品線之外，像我們在后端的強大的處理能力、我們在用戶需求方面的把握能力等等這些都是不同于其他同類廠商的，也就是說代理商一旦選擇了威創(chuàng)以后是有無限的提升空間的。 這種無形之中所形成的凝聚力，會讓威創(chuàng)和代理商之間的合作更持久，對于威創(chuàng)LCD拼接在各細分應用市場中的滲透有著無窮的力量。  

渠道建設：要數量更要質量與代理商攜手共贏

    渠道建設：要數量更要質量 與代理商攜手共贏

    渠道方面，威創(chuàng)總經理陳宇先生介紹，威創(chuàng)過去、現在以及將來都將堅定不移地走代理商銷售模式，并將持續(xù)致力于提升代理商的發(fā)展空間，與代理商共同成長。而在LCD產品線的渠道布局方面，呼東風也有著自己的獨到見解。

    首先在代理商的招募方面，威創(chuàng)會選擇更有價值的代理商來合作。呼東風介紹說，在選擇代理人商方面，我們會選擇在市場上有一定沉淀、要有一定的市場經驗的公司，而且這些代理商不會加入到價格競爭隊伍當中去。

    其次，這些代理商一定對于客戶的需求有一定的把握，比如有一些代理商專做安防市場，他們對于安防監(jiān)控市場的需求非常了解，他能為我們夠提供更多有價值的市場信息。根據這些需求，威創(chuàng)可以對應給他相應的解決方案。當然，不同的行業(yè)要有不同的代理商在做，它可以為用戶提供綜合性的咨詢，通過用戶的需求能夠提供適合的解決方案。同時，在各地方這些代理商一定是對行業(yè)有一定了解的，它專注的東西是在客戶群，或者是品牌方面，他希望是跟我們不是追求眼下的利益，而是追求長遠的發(fā)展，這樣的代理商對于威創(chuàng)才是有價值的。

    而選擇威創(chuàng)之后，我們會對整個代理商銷售團隊進行培訓，告訴我們的合作伙伴如何去把握市場、如何去有效地迎合用戶的需求并提供適合的解決方案等方面給他們更多的幫助，讓他們得到成長。

    因此，要求我們的SI對客戶的應用有很高的了解。而在整個渠道結構上，有專注做咨詢，專注于做解決方案的，將來會形成VIP SI。我會有不同的政策來對應，呼總介紹，今年來講我大概的目標是，在全國有250-300家的代理商，需要大量的合作伙伴把我們的產品帶到全國各地，當然會有重點的行業(yè)，比如像監(jiān)控行業(yè)、商顯方面、指揮調度中心各個層面都會有布局。

    目前，我們的代理商正在招募當中。從第一季度實際的表現來講，其實我們的新產品沒有正式在市場上表現，只是做了一個前期的鋪墊，當然我們的一些產品已經在某些領域已經試用了，從一季度到現在來講跟去年相比，大概有300%多的增長，從目前制訂的目標，目前實現300%的增長來看，今年我們制訂了3個億的銷售目標。對我們自身而言，從我們市場的操縱經驗來看， 我們是信心十足的。呼總再次露出了自信的表情。