上海萬(wàn)律：投影機(jī)渠道商也需品牌美譽(yù)度

投影機(jī)進(jìn)入“高速膨脹”時(shí)代 需要適時(shí)的調(diào)整

    據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2011年預(yù)計(jì)年銷量將達(dá)到167萬(wàn)臺(tái)，近幾年的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了30%以上。與此同時(shí)，投影機(jī)價(jià)格快速下降，市場(chǎng)銷量的增長(zhǎng)，并沒(méi)有讓投影機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)大幅上漲。單臺(tái)銷售投影機(jī)利潤(rùn)的下降，讓行業(yè)中“搬箱子”的情況嚴(yán)重，渠道商對(duì)于投影機(jī)的銷售嚴(yán)重缺乏動(dòng)力。

    此外，由于中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)復(fù)合增長(zhǎng)率將保持在30%左右，市場(chǎng)可供發(fā)展的空間非常之大。面對(duì)如此大的市場(chǎng)開拓空間，今年多個(gè)強(qiáng)勢(shì)投影品牌都把目標(biāo)銷量調(diào)整到20萬(wàn)臺(tái)以上，有個(gè)別品牌更是要宣稱沖擊全年銷量35萬(wàn)臺(tái)。意欲大張旗鼓掀起國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)的“重新洗牌”。

    時(shí)下國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)格局，已經(jīng)進(jìn)入“高速膨脹”的時(shí)代。那么作為投影渠道商在廠商的銷量和利潤(rùn)中這找到平衡呢？就此，近日投影時(shí)代網(wǎng)記者與國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)資深專業(yè)投影系統(tǒng)集成商上海萬(wàn)律公司的總經(jīng)理李靖進(jìn)行了溝通。

上海萬(wàn)律公司總經(jīng)理李靖

    目前，上海萬(wàn)律已經(jīng)成為宏碁家用投影機(jī)以及ASK工程投影機(jī)的全國(guó)總代理，此外還是索尼投影機(jī)上海區(qū)域總代理、愛(ài)普生投影機(jī)上海地區(qū)分銷商、奧圖碼投影機(jī)上海核心代理商，可以說(shuō)李總在渠道建設(shè)方面有自己頗為獨(dú)到的見(jiàn)解和看法。

    上海萬(wàn)律總經(jīng)理李靖向投影時(shí)代網(wǎng)表示，萬(wàn)律多年來(lái)一直在投影領(lǐng)域摸爬滾打，經(jīng)歷了投影領(lǐng)域各種風(fēng)起云涌。目睹了SVGA投影機(jī)從20000元到2000元的價(jià)格波動(dòng)的軌跡，也看到了這些年多少投影品牌進(jìn)進(jìn)退退，以及渠道端的分分合合。而上海萬(wàn)律始終還活躍在投影圈，并不斷在壯大。就是因?yàn)槿f(wàn)律可以總是在不斷在適應(yīng)的投影產(chǎn)業(yè)的變化，從前幾年的傳統(tǒng)的分銷為主的代理商目前已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變成一家以強(qiáng)調(diào)“專業(yè)”為主的代理商。在這樣的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，增強(qiáng)了以客戶需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品的水平整合能力。公司在近年來(lái)逐漸在加強(qiáng)AV零售和AV集成的能力，以提升公司整體價(jià)值。

    “轉(zhuǎn)型后的注重專業(yè)性的萬(wàn)律，更追求的是“價(jià)值”。于是總是在選擇最適合自己品牌和產(chǎn)品來(lái)做。從合作多年一直沒(méi)有改變的索尼投影機(jī)，到現(xiàn)在選擇成為宏碁家用消費(fèi)領(lǐng)域投影機(jī)、ASK高亮工程投影機(jī)的全國(guó)總代理。萬(wàn)律每次選擇合作品牌都是追求價(jià)值體現(xiàn)。

    李靖介紹說(shuō)，去年秋天選擇跟宏碁合作，一是看重宏碁的品牌綜合實(shí)力，二是看重其在產(chǎn)品研發(fā)上的敏銳性。如去年宏碁率先推出H9500BD這款市面上唯一一款支持三種3D顯示技術(shù)的全高清投影機(jī)，這是其他品牌無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，此外，宏碁在保持高品質(zhì)的同時(shí)，而且還在價(jià)格上也能做好很好的平衡，因此和宏碁投影機(jī)的合作，萬(wàn)律方面非常的看重。

    而談到和ASK工程投影機(jī)的牽手，主要是看中其歐陸純純正的血統(tǒng)。歐洲品牌投影機(jī)以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)細(xì)節(jié)進(jìn)行精雕細(xì)琢，力圖從內(nèi)之外反映出產(chǎn)品的價(jià)值。此外，轉(zhuǎn)型后的萬(wàn)律也在系統(tǒng)工程商的角色轉(zhuǎn)換，并推出一些系統(tǒng)工程的自有配套產(chǎn)品，因此選擇全面總代ASK工程投影機(jī)，這樣可以更好的契合公司的整體戰(zhàn)略方向。

    可以說(shuō)，目前上海萬(wàn)律既選擇與傳統(tǒng)投影強(qiáng)勢(shì)品牌索尼、愛(ài)普生做區(qū)域代理，又選擇與新貴力量宏碁、ASK等品牌做全國(guó)總代。目的就是讓萬(wàn)律適應(yīng)不同的角色，更好的突出公司的品牌形象。

萬(wàn)律不會(huì)只簡(jiǎn)單做分銷商的角色

    “投影機(jī)是非常渠道力的行業(yè)，一直以來(lái)投影廠商們十分重視和渠道體系的拓展。在很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，很多投影廠商總是在不斷調(diào)整自己的渠道體系。當(dāng)下隨著投影市場(chǎng)的高速發(fā)展，今年對(duì)于投影機(jī)渠道選擇和調(diào)整更是成為投影廠商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵牌”。

萬(wàn)律不會(huì)只簡(jiǎn)單做分銷商的角色

    廠商和渠道是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程，針對(duì)一些投影廠商在今年在渠道不斷的調(diào)整，作為渠道商也要適時(shí)的跟進(jìn)。李靖說(shuō)，作為多年深耕在投影領(lǐng)域的代理商，萬(wàn)律今年也要應(yīng)對(duì)這樣的情勢(shì)進(jìn)行調(diào)整，會(huì)在公司品牌形象以及戰(zhàn)略布局都會(huì)針對(duì)性做出改變。

    萬(wàn)律今年會(huì)聯(lián)合一些合作品牌做一系列市場(chǎng)活動(dòng)，比如說(shuō)，會(huì)在今年4月份會(huì)攜手ASK一起參展infocomm中國(guó)展，此外還會(huì)和一些合作伙伴做一系列市場(chǎng)活動(dòng)。會(huì)在業(yè)界打出一套組合拳，真正在業(yè)界樹立起萬(wàn)律這個(gè)品牌。

    李靖分析道，如今無(wú)論是哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，隨著客戶對(duì)投影應(yīng)有的理性認(rèn)識(shí)，來(lái)自成本的壓力和服務(wù)的需要，他們對(duì)投影方案的選擇，將從單純的技術(shù)指標(biāo)，轉(zhuǎn)向?qū)嶋H應(yīng)用的效果。而且，從對(duì)價(jià)格的高度敏感，也會(huì)轉(zhuǎn)化為對(duì)性能、價(jià)格和服務(wù)的全方位考量。比如，隨著技術(shù)的同質(zhì)化，成本和價(jià)格、服務(wù)和解決方案，將起更大的作用。在市場(chǎng)的升級(jí)過(guò)程中，消費(fèi)者開始更多的關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)以及品質(zhì)背后所附加的服務(wù)價(jià)值等。 因此萬(wàn)律不會(huì)一味只做簡(jiǎn)單分銷中轉(zhuǎn)站的角色，而是會(huì)在不斷變化中嘗試不同的身份，從而更好應(yīng)對(duì)眼下復(fù)雜的局面。

    李靖最后表示， 目前國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)正在發(fā)生一些深刻嬗變。老品牌和新品牌之間，國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)外品牌之間，以及教育市場(chǎng)和商務(wù)市場(chǎng)之間，更多的細(xì)分市場(chǎng)也正在形成和演變。相信在未來(lái)1-2年內(nèi)，各種品牌的差距將會(huì)拉大。