從家電霸主到資本高手 黃光裕的連鎖之道

神秘的第一桶金

    2008.2通過第三方收購三聯(lián)商社。

    2007年年底以換股和現(xiàn)金方式收購永樂。

    2007.12.14通過第三方收購大中電器。

    2006.7.25收購山西北方電器。

    如果要問，“近幾年，家電市場內(nèi)誰最會折騰”，估計業(yè)內(nèi)人士給出的答案會是國美電器。短短幾年間，國美就通過直接或第三方的形式進行了多次收并購案，涉及的資金更是逾百億元。近日，國美又被爆假手第三方山東龍脊島建設有限公司斥資5億元，收購了三聯(lián)商社。

    如此一來，據(jù)不完全統(tǒng)計，加上在此之前國美曾收購的哈爾濱黑天鵝、常州金太陽等區(qū)域性品牌，以及上海的永樂、北京的大中等，國美系目前收購的家電連鎖企業(yè)已超過10家。

    2004年，黃光裕35歲，這一年，黃光裕的國美家電連鎖平均每天的銷售額是6000萬元，并且擁有了數(shù)家近萬平方米的單店。用了17年時間，黃光裕成為了中國新貴，他的財產(chǎn)在“胡潤百富榜”上是105億元，位列中國第一;《福布斯》的數(shù)據(jù)則是13億美元，在榮智健之后，位列中國第二。

    黃光裕是潮汕人。《周府》記載：“潮民力稼穡，收果木、蔗糖及魚鹽之利，經(jīng)商不出布帛、米粟之門。”人杰地靈的潮汕久有經(jīng)商的傳統(tǒng)，出過不少巨賈名商，最有名的莫過于李嘉誠。

    1985年，黃俊欽高中畢業(yè)，而黃光裕則還沒有讀完初中，和許多潮汕人一樣，他們決定出去闖一闖。

    黃光裕和哥哥帶著從老家籌措來的4000元錢，選擇了內(nèi)蒙古作為自己的第一站。

    最初和同時代的大量廣州、福建商人一樣，他們從事貿(mào)易——在內(nèi)蒙古尋找商機，然后通過潮汕、深圳、廣州的廠商關系，販賣當時的一些短缺物資。

    到現(xiàn)在，黃光裕的第一桶金依舊是個謎。我們能夠知道的只是，在1985年左右，他和他的哥哥正是通過上述這類生意獲得了第一筆創(chuàng)業(yè)資金。

    黃光裕并沒有在內(nèi)蒙古待很久，僅僅一年時間，他就認為內(nèi)蒙古的市場太小，他想找一個更大的城市。他問自己的哥哥，周圍的城市哪個最大，黃俊欽告訴他是北京，黃光裕就決定到北京看看。

    低價：黃光裕的連鎖之道

    這個主要做推銷的年頭也成為黃光裕發(fā)跡前的最后一個年頭，但黃光裕走上國美之路卻又和這一年的推銷密不可分。1986年，黃光裕從廣州進了一批服裝。后來黃光裕承認，自己的這個選擇是錯誤的——他選的衣服根本沒有人喜歡。

    在《105億傳奇》里，黃光裕說：“我心太粗，布料、季節(jié)性等問題讓我頭疼，我干不了。而電器，大家都要用，風險也不大，作為當時的幾大件，電器比較昂貴，也不會很快被淘汰，比較定型，我做起來比較合適�！�

    沒出兩個月，黃光裕和黃俊欽就放棄了服裝銷售，把服裝店完全改成了電器店，但電器從何而來?過去積累的客戶關系，為黃氏兄弟這一時期爭取到家電產(chǎn)品貨源發(fā)揮了重要作用，同時，他們還專門派人去廣州番禺等地直接進貨。

多年始終不變的低價策略

    另外，面對走私的質(zhì)疑，黃光裕則說自己當時出售的很多國外家電主要來自北京最大的收購站——在那里有大量出國人員從國外帶回來的家電產(chǎn)品。

    1987年和之前的很長一段時間，中國人買家電的唯一去處就是大商場，而作為國有企業(yè)，大商場的家電定價普遍比較高，這也造成了整個行業(yè)缺乏競爭力。如何把消費者從大商場吸引到自己的小店里來呢?黃光裕想到的就是價格，他分析說，當時國有商場的家電價格過高，所以一旦一個電視機的價格相差一兩千元的話，就完全能夠把顧客吸引過來。

    十多年始終不變的低價策略讓國美和黃光裕無往不勝。

    國美的低價拓展模式在2001年后達到了新的高度。在2001年5月之前，國美在全國僅僅擁有13家連鎖店，而此后，國美的擴張迅速升級，到2003年，國美直營門店數(shù)量突破100家，國美在香港的第一家門店——旺角商城也成功開業(yè)。

    以低價開路的國美在黃光裕近乎狂熱的引導下，創(chuàng)造了家電零售業(yè)的連鎖奇跡。

    黃光裕語錄

    “方向一旦明確，有三分把握，我就敢去做�！�

    有人說，黃光裕是一個有賭性的人。此言不虛。他認為速度可以消滅風險、速度里面有黃金：“某些事情，市場已經(jīng)給了你機會，就要立即拿出行動，狹路相逢勇者勝。我不會說花三個月來謀劃，把規(guī)劃書連標點符號都改清楚了，然后再去做這件事情。”

    “‘商者無域’是說經(jīng)營的方法，思維的角度只有專業(yè)與否，沒有套路之分�！�

    據(jù)說，黃光裕早期招聘高級經(jīng)理人時，喜歡問一個問題：“把西瓜和化妝品放在一起賣，會賣得好嗎?”如果應聘者回答的是“賣不好”，那么他肯定會被Pass掉。黃光裕根本沒有興趣聽你分析因行業(yè)、概念、產(chǎn)品、品牌等的不同而導致的營銷方法更異。黃光裕堅持認為：沒有賣不出去的東西，只有賣不出東西的人。

    正是“商者無域”的理念，讓他跨越了家電零售、房地產(chǎn)等多個行業(yè)。但他并不是一味地盲目追求經(jīng)營規(guī)模的擴張，而是同時堅持“相融共生”的原則。

    “懂得定價，就必須了解國際市場形勢，國家宏觀政策，上游廠家生產(chǎn)、研發(fā)動態(tài)，消費流行趨勢，以及競爭對手的經(jīng)營情況�！�

    什么樣的人可以做商人?黃光裕的回答是：懂得定價的人，正是這種低價策略，成為國美進入每一個新城市最具殺傷力的武器，得以迅速打開市場、搶占份額。