Pro AV零售商增加數(shù)字標(biāo)牌銷售量的三大策略

    隨著InfoComm展的臨近，Pro AV方面的數(shù)字標(biāo)牌相關(guān)的活動(dòng)也有了標(biāo)志性增長(zhǎng)。盡管傳統(tǒng)的IT商店和分銷商已經(jīng)歷史性地成為了數(shù)字標(biāo)牌裝備銷售的最大贏家，但是Pro AV行業(yè)也在快速成長(zhǎng)，特別是在小網(wǎng)站和高度定制化的顯示器工程等高速發(fā)展領(lǐng)域。然而，這一增在也帶來(lái)了一些痛苦，在每年的InfoComm展上我們都會(huì)聆聽平板、數(shù)字標(biāo)牌專家的講話，建議我們?nèi)绾卧阡N售廣告標(biāo)識(shí)方面取得成功。有時(shí)候，那些建議不錯(cuò)，而有時(shí)候也不乏效果不佳的建議。下面簡(jiǎn)要整理下如何增加數(shù)字標(biāo)牌銷售量：

    策略1：融入創(chuàng)意內(nèi)容

    任何嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)待數(shù)字標(biāo)牌銷售業(yè)務(wù)的人都會(huì)對(duì)一些好看的樣本內(nèi)容做投資的。當(dāng)說(shuō)到為客戶定制內(nèi)容片斷時(shí)，那些有著和《最終剪接》攝影棚同樣器材，或Adobe編輯軟件（以及使用技術(shù)）的人當(dāng)然會(huì)有某種優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟切┚�心雕琢的專業(yè)內(nèi)容甚至能讓一位數(shù)字標(biāo)牌菜鳥看起來(lái)像一位專家。如果你知道自己要為衛(wèi)生保健器材設(shè)計(jì)內(nèi)容，比如說(shuō)，你可能會(huì)付錢給一個(gè)美術(shù)設(shè)計(jì)人員制作一份精美的與健康相關(guān)的內(nèi)容。幾張打好草稿的內(nèi)容，結(jié)合數(shù)字標(biāo)牌內(nèi)容資料庫(kù)的模板，也就比枯燥的文字更好地幫助傳達(dá)數(shù)字標(biāo)牌的優(yōu)越性。試想著海量的精美模板可以免費(fèi)下載，用于自己的促銷平臺(tái)中，必然可以創(chuàng)造更多的商業(yè)價(jià)值。

    在此背景下，談?wù)摰闹攸c(diǎn)還是銷售數(shù)字標(biāo)牌的內(nèi)容。觀眾將掏錢給你們，因此提升內(nèi)容水平，讓它令人嘆為觀止是個(gè)不錯(cuò)的主意，甚至在安裝完成后都不需要轉(zhuǎn)換你想顯示在上面的內(nèi)容。

    策略2：出售整體解決方案，拒絕單一

    AV零售商通常尋找、購(gòu)買并安裝某些部分。每一項(xiàng)布置一個(gè)會(huì)議室或用高科技配件擴(kuò)建一個(gè)大廳的工程，總會(huì)有許多需要簡(jiǎn)單安裝投影儀或更新一個(gè)音頻設(shè)備的地方。因此，當(dāng)有機(jī)會(huì)安裝一個(gè)數(shù)字標(biāo)牌項(xiàng)目或者向財(cái)務(wù)報(bào)告時(shí)，很多人自然而然會(huì)列出許多需要改進(jìn)的部分。無(wú)可否認(rèn)，從某種程度上說(shuō)著十分必要。畢竟客戶需要一塊屏幕、一臺(tái)播放器等等來(lái)播放內(nèi)容。但是這些東西應(yīng)該是列在工作清單上的，而不是在銷售文案上。銷售文案應(yīng)該強(qiáng)調(diào)如何幫助消費(fèi)者解決問題。比如，消費(fèi)者的問題不會(huì)是“唉，我店內(nèi)沒有LCD屏幕。”相反的，它是“我如何才能通過引人注目的方式宣傳店里的特價(jià)商品呢？”這是本人鼓勵(lì)每個(gè)人引入內(nèi)容的另一個(gè)原因。在數(shù)字標(biāo)牌行業(yè)，內(nèi)容是解決問題的最終答案。剩下的一切如技術(shù)部分，只扮演者幕后支持的角色。

    策略3：簡(jiǎn)單、易用、可靠是主導(dǎo)

    我覺得大約一半小規(guī)模數(shù)字標(biāo)牌安裝機(jī)會(huì)是流失掉的，因?yàn)闊o(wú)技術(shù)的終端用戶被不得不購(gòu)買另一個(gè)系統(tǒng)嚇跑了。不管是小型旅館經(jīng)理要更新他們的數(shù)字菜單，或者培訓(xùn)收銀員更新歡迎標(biāo)志，太多的小機(jī)會(huì)都浪費(fèi)了，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品對(duì)這些簡(jiǎn)單的任務(wù)而言太過復(fù)雜，要完成這個(gè)復(fù)雜任務(wù)又過于基礎(chǔ)，或者兩者兼而有之。大部分IT和Pro AV人員不喜歡攜帶多個(gè)數(shù)字標(biāo)牌播放器、軟件解決方案等。但是，哪怕只是把數(shù)字標(biāo)牌項(xiàng)目分到兩只桶里——簡(jiǎn)單和復(fù)雜——且每只手都準(zhǔn)備好相應(yīng)的解決方案，避免“一刀切”帶來(lái)的客戶損失。

    事實(shí)上，說(shuō)到小型交易，真正移除任何擔(dān)憂痕跡的最有效的方式之一是讓用戶感覺自己是一個(gè)專家。在20——50分鐘的演講之后，我通常會(huì)說(shuō)“現(xiàn)在很簡(jiǎn)單了，是不是？”答案總是不變的“是。”于是我會(huì)接著說(shuō)：“那你不覺得你現(xiàn)在可以教你的[上司下屬同事]了嗎？”很多時(shí)候，這個(gè)問題的答案也是“是�！爆F(xiàn)在客戶恐怕不僅僅是無(wú)所畏懼的，實(shí)際上他們是躊躇滿志。當(dāng)然，他可能并沒有真正想培訓(xùn)別人如何使用這個(gè)系統(tǒng)，但是指出他能教別人，我就已經(jīng)給了他一項(xiàng)新的能力。我不確定這是否會(huì)讓他覺得自己更聰明或更重要或更有價(jià)值，但是不管是什么，這絕對(duì)增加了他買數(shù)字標(biāo)牌裝備的可能性。星際多媒體信息發(fā)布系統(tǒng)便是這樣一款適合“菜鳥”級(jí)別的人使用的數(shù)字標(biāo)牌，小小的創(chuàng)意加精心的制作，定能讓自己變成數(shù)字標(biāo)牌內(nèi)容的“專業(yè)人士”。

    讓事情簡(jiǎn)單些

    和別的東西一樣，數(shù)字標(biāo)牌系統(tǒng)和展示的內(nèi)容只是達(dá)到某個(gè)目的的工具。人們喜歡簡(jiǎn)單、靈活、易用的工具，但是最重要的是我們必須相信我們能夠使用這個(gè)工具完成我們的工作。所以當(dāng)我聽到“這能使某項(xiàng)業(yè)務(wù)模式成為可能”，或者其他以“廣告！”開始的東西時(shí)，當(dāng)買家或賣家甚至能指出圖上的麥德遜大道時(shí)，我就絕對(duì)是有人在故意誤導(dǎo)數(shù)字標(biāo)牌的真正含義。數(shù)字標(biāo)識(shí)并不是什么神秘公告板，它們當(dāng)然也不該被用來(lái)解決不存在的事情。但是通過展示它們能如何幫助客戶解決問題，以及就該選擇你的工具，因它能做好這項(xiàng)工作，且被客戶使用，數(shù)字標(biāo)牌實(shí)際上還是很容易銷售的。