市場爭奪戰(zhàn)升級(jí) 眾投影廠商加緊渠道布局

宏碁渠道兩手抓 神碼、華彩各司其職

    近幾年來，隨著投影機(jī)市場的利潤越來越薄，導(dǎo)致商家們叫苦不迭。但一直以來都保持高速增長的投影機(jī)市場，依然吸引了許多品牌的加入。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010年國內(nèi)投影機(jī)市場的銷售規(guī)模首次實(shí)現(xiàn)了百萬臺(tái)的規(guī)模，年增長率超過了20%，成為中國投影機(jī)歷史上市場增長率最大的一年。而據(jù)IDC預(yù)測，未來的五年時(shí)間內(nèi)，中國投影機(jī)的市場銷量還將以26.4%增長率攀升。

    面對(duì)增長如此迅速的投影機(jī)市場，投影機(jī)廠商們紛紛加深在市場中的布局，尤其是在渠道方面。投影機(jī)市場是一個(gè)得渠道者得天下的市場。所以自古以來，投影機(jī)廠商們都十分重視和渠道之間的關(guān)系。面對(duì)2011年高速增長但同時(shí)競爭又十分激烈的投影機(jī)市場，廠商們?cè)谇�道方面究竟有怎樣的布局呢？投影時(shí)代網(wǎng)帶您一起來了解一下。

    宏碁：高、低端市場同步走 神碼、華彩各司其職

    面對(duì)快速增長的投影機(jī)市場，近幾年來不斷有新品牌相繼加入，但是在眾多的新品牌當(dāng)中，宏碁絕是稱的上是一匹黑馬。尤其是2010年，宏碁不但完成了全年6萬臺(tái)的銷售目標(biāo)，同時(shí)市場排名也已經(jīng)進(jìn)入市場第六位，實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長。

    2011年，宏碁再接再厲，據(jù)最新的PMA數(shù)據(jù)顯示，宏碁投影機(jī)2011年第一季度全球市場排名躍居第三、歐洲市場第二名、來太地區(qū)第四名的驕人成績。中國投影市場是宏碁投影全球戰(zhàn)略中的最重要的一塊市場，宏碁投影機(jī)進(jìn)入全球前三，中國區(qū)貢獻(xiàn)了很大的力量。

    說到這兒，其實(shí)就不得不提到宏碁在國內(nèi)市場的兩大總代，神碼和華彩。投影時(shí)代網(wǎng)也非常有幸見到了神州數(shù)碼和北京華彩兩家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，從他們的口中我們了解到了有關(guān)于宏碁2011年在渠道方面的完整布局。

    神碼：加強(qiáng)渠道滲透力度 覆蓋面更廣

    神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部商用設(shè)備部視聽系統(tǒng)事業(yè)部產(chǎn)品音響周世耿告訴投影時(shí)代網(wǎng)，神州數(shù)碼非�？春肁CER投影機(jī)的未來。2011繼續(xù)協(xié)調(diào)公司有效內(nèi)部職員全力支持宏碁，同時(shí)還將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)宏碁投影機(jī)的渠道滲透力度。

    以往在與神州數(shù)碼直接交易的渠道商基本覆蓋了省級(jí)一級(jí)和二級(jí)城市。為了使價(jià)值鏈環(huán)節(jié)更少效率更高，神州數(shù)碼選擇了直接做三、四級(jí)市場，這樣扁平化的渠道模式更有利于把Acer的規(guī)模成本優(yōu)勢發(fā)揮出來，并讓用戶在相同的投入下獲得更高的價(jià)值。

    而今年為了更進(jìn)一步拓展Acer投影機(jī)的銷量，神州數(shù)碼還要全面促使ACER投影機(jī)的渠道下沉，在保持3~4級(jí)城市覆蓋面上，將把渠道下沉到5~7級(jí)市場，擁有廣泛和深入的渠道體系。當(dāng)然在選擇合作伙伴的時(shí)候，神州數(shù)碼周世耿表示，不會(huì)只追求渠道的數(shù)量而忽視質(zhì)量，并會(huì)加強(qiáng)相關(guān)銷售政策的扶持，提升渠道質(zhì)量。

    華彩：深耕中高端以及差異化市場

    華彩一直是做高端產(chǎn)品及行業(yè)，是一家致力于AV視聽顯示領(lǐng)域的資深渠道商。就像宏碁中國投影機(jī)事業(yè)部經(jīng)理劉巍曾經(jīng)說的，和華彩聯(lián)手是宏碁投影機(jī)渠道的進(jìn)一步擴(kuò)充，宏碁希望在保持原有中低端市場的基礎(chǔ)上，能夠在廣電視聽領(lǐng)域等偏中高端市場有所斬獲，從而擴(kuò)充宏碁品牌在業(yè)內(nèi)的影響力。

    在談到2011年華彩在渠道方面的策略時(shí)，華彩王總向投影時(shí)代網(wǎng)表示，“今年的重點(diǎn)工作，一方面是在政府領(lǐng)域市場的拓展；另外一方面是針對(duì)市場進(jìn)行巡展活動(dòng)，讓客戶更近距離感受到宏碁投影產(chǎn)品的魅力�！�

    華彩王總還表示，高端市場需要的更多的是品牌內(nèi)涵、技術(shù)、服務(wù)以及品牌理念，所以做高端市場更繁瑣更麻煩些。但是華彩和宏碁雙方合作大半年的時(shí)間以來，已經(jīng)在市場上取得了很大的突破，所以在未來一到兩年的時(shí)間里，華彩會(huì)結(jié)合宏碁現(xiàn)在的產(chǎn)品線現(xiàn)狀，有針對(duì)性的在渠道上做一些推廣和活動(dòng)，并將積極樹立自己的分銷體系和風(fēng)格。

    通過上述可以發(fā)現(xiàn)，宏碁在渠道方面可謂是兩條腿走路，通過神州數(shù)碼將渠道進(jìn)一步向5~7級(jí)市場下沉，通過華彩全面拓展差異化市場�？梢哉f，宏碁在抓“量”的同時(shí)，還在利潤相對(duì)豐厚的中高端市場做到了深厚布局，以全面提升宏碁投影機(jī)在業(yè)內(nèi)的影響力。

ASK聯(lián)手佳杰將重點(diǎn)突破教育市場

    作為享譽(yù)歐洲及北美的投影機(jī)品牌——ASK在沉淀了幾年之后，于2011年重整旗鼓再次重拳出擊國內(nèi)投影市場，一舉推出了六個(gè)系列16款投影機(jī)產(chǎn)品，并和佳杰簽訂了ASK中國區(qū)投影機(jī)產(chǎn)品獨(dú)家總代理商的協(xié)議，可見其本次進(jìn)軍市場的力度絕對(duì)不容小覷。

ASK中國區(qū)總經(jīng)理朱林（左）和佳杰科技高級(jí)副總裁宋魯寧（右）在接收媒體采訪

    佳杰科技作為中國實(shí)力派ICT分銷商，連續(xù)九年占據(jù)國內(nèi)第二的ICT分銷商地位，和ASK簽約之后，佳杰也同時(shí)成為ASK中國戰(zhàn)略的堅(jiān)強(qiáng)后盾。重回市場后的第一年，佳杰科技ASK投影機(jī)銷售總監(jiān)劉遠(yuǎn)表示，今年將是ASK打基礎(chǔ)、重塑品牌的重要年，雙方將銷售目標(biāo)初步定為3萬臺(tái)左右，而目標(biāo)群體則鎖定在了教育市場。

    對(duì)于教育市場而言，投影機(jī)目前已經(jīng)成為教室里必備的教學(xué)工具，而且政府在教育事業(yè)上的投入力度也在逐漸增大，是放多廠商都吹誕欲滴的一塊領(lǐng)域。而針對(duì)教育市場的特點(diǎn)，為解決傳統(tǒng)投影機(jī)光線干擾等系列問題，短焦又成為最適合教學(xué)的投影機(jī)產(chǎn)品。所以未來ASK會(huì)選擇用短焦投影機(jī)作為在教育市場的戰(zhàn)略突破口。

    另外，在短焦方面ASK有巨大的研發(fā)投入，除了目前已經(jīng)推出的兩款短焦投影機(jī)之外，ASK后續(xù)還會(huì)推出采用反射式技術(shù)的超短焦投影機(jī)，主要用來匹配規(guī)格為100寸左右的電子白板產(chǎn)品來組成一套解決方案銷售，希望在ASK固有的市場份額基礎(chǔ)上，通過針對(duì)教育行業(yè)的特殊性能設(shè)計(jì)以及豐富的短焦投影產(chǎn)品，在教育市場獲得重大突破。

復(fù)興民族品牌 中光學(xué)牽手佳杰力拓國內(nèi)市場

    作為國產(chǎn)品牌的領(lǐng)軍者，中光學(xué)隸屬中國兵器裝備集團(tuán)的國產(chǎn)光電旗艦企業(yè)中光學(xué)，之前多年在幕后給知名日系品牌做光學(xué)元件及投影機(jī)整機(jī)代工，而自從2010年厚積薄發(fā)正式推出“COSTAR·中光學(xué)”以來戰(zhàn)略性布局，LED微型投影機(jī)、商務(wù)教育投影、工程投影等全線覆蓋，并得到了市場的廣泛認(rèn)可。

    為了光復(fù)民族品牌，中光學(xué)2011年和佳杰科技牽手，利用佳杰在渠道方面的強(qiáng)大優(yōu)勢，把國貨當(dāng)中的精品“COSTAR”投影機(jī)產(chǎn)品帶到更多用戶的身邊。對(duì)于此次雙方的合作，雙方領(lǐng)導(dǎo)都充滿信心，并給予了很高的期望。

    在渠道策略方面，中光學(xué)和佳杰科技雙方采取了，避開與1~3級(jí)市場上與國外品牌的直接對(duì)抗，將國內(nèi)的4~6級(jí)市場列為重點(diǎn)突破對(duì)象之一。中光學(xué)北京分公司總經(jīng)理顧巖顧巖總經(jīng)理向投影時(shí)代網(wǎng)介紹，他們將會(huì)充分利用產(chǎn)業(yè)鏈垂直整合所帶來的產(chǎn)品成本優(yōu)勢，全面搭建起光電整機(jī)的營銷、銷售、服務(wù)的平臺(tái)，通過佳杰這個(gè)“營銷龍頭”帶動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營的快速發(fā)展，全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)集團(tuán)宏偉目標(biāo)。

    對(duì)于雙方的合作，中光學(xué)投影業(yè)務(wù)總監(jiān)趙闖表示：“我們有足夠的信心和能力，把中光學(xué)投影儀的市場做好，同時(shí)把COSTAR品牌做強(qiáng)做大！”此外，佳杰科技副總裁劉寧東也對(duì)中光學(xué)表示出了足夠的信心。劉訂東介紹，在目前國外品牌占據(jù)了大部分市場的投影機(jī)行業(yè)，其實(shí)很多零部件一直維持著我們國產(chǎn)廠商供貨的局面，這顯然不是國產(chǎn)廠商缺少核心技術(shù)，也不缺乏生產(chǎn)能力，而是及時(shí)到位的渠道推廣與正確的市場營銷策略規(guī)劃。

    顯然，中光學(xué)此次選擇佳杰科技就是想在這方面有所建樹。佳杰科技是國內(nèi)非常有實(shí)力的分銷商，其不僅在國內(nèi)設(shè)有20多家子公司，還擁有超過8500家的渠道合作伙伴，可見其實(shí)力非同一般，再加上中光學(xué)具備強(qiáng)大的產(chǎn)來鏈的整合能力，相信雙方的合作必將在國內(nèi)市場抓起一股國產(chǎn)風(fēng)，光復(fù)民族投影品牌。

優(yōu)派&大恒：抓住機(jī)遇拓展行業(yè)市場

優(yōu)派&大恒：抓住機(jī)遇 拓展行業(yè)市場

    優(yōu)派和大恒之間的合作，隨著時(shí)間的推移，不僅雙方的合作越來越緊密，而且默契度也越來越高。其實(shí)說到優(yōu)派和大恒的聯(lián)手，可謂是真正的優(yōu)勢互補(bǔ)。首先，優(yōu)派為大恒提供了之前大恒的合作伙伴所提供不了的產(chǎn)品支持，而優(yōu)派則可以利用大恒優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的分銷和服務(wù)能力，在業(yè)內(nèi)得到更好地發(fā)展。

    據(jù)了解，在大恒創(chuàng)新科技的鼎力支持下，2010年，ViewSonic投影機(jī)在商用、教育、專業(yè)工程和家用領(lǐng)域的成長幅度達(dá)到了2009年的3倍，在業(yè)界引發(fā)了強(qiáng)烈的關(guān)注。而2011年，從第一季度的銷售情況來看，也比去年同期有了大幅增長。據(jù)初步估計(jì)，第一季度優(yōu)派投影機(jī)的整體銷售額在2000萬左右，而這些銷售額均是通過正常渠道銷售達(dá)到的。

    談到2011年的渠道布局，ViewSonic投影機(jī)全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生姚剛先生表示，通過去年和大恒在渠道端的布局，到今年在渠道方面相對(duì)比較穩(wěn)定，因此優(yōu)派在今年有一定實(shí)力重點(diǎn)去拓展行業(yè)市場以及重點(diǎn)標(biāo)案市場。

    大恒也會(huì)結(jié)合優(yōu)派自身的品牌特點(diǎn)，利用優(yōu)派豐富的產(chǎn)品線，去走細(xì)分市場，用大恒的渠道能力把優(yōu)派的品牌真正做起來。另外在產(chǎn)品端，雙方將在低端以及高端市場、3D、短焦等各個(gè)應(yīng)用層面都會(huì)有布局，比如液晶的高亮、DLP的高清，這些產(chǎn)品今年會(huì)陸續(xù)被推出，慢慢的把市場做起來。

    可以看出，優(yōu)派和大恒今年的合作主要是以“穩(wěn)”為主，經(jīng)過了一年的磨合期，雙方已經(jīng)處于相對(duì)比較穩(wěn)定的時(shí)期。在此基礎(chǔ)上，優(yōu)派在產(chǎn)品線方面做到了全線布局再加上大恒強(qiáng)大的渠道支持，相信雙方未來一定會(huì)在投影機(jī)市場取得較大突破。

強(qiáng)勢回歸 富可視和大恒再度攜手

    回歸 富可視和大恒再度攜手

    所謂合久必分，分久必合。經(jīng)過了短暫的分別之后，富可視2011年再度簽約大恒，富可視全線投影機(jī)產(chǎn)品全部授權(quán)大恒，并授予大恒科持為其國內(nèi)總代理，約期為三年，以確保富可視投影機(jī)未來幾年內(nèi)在市面上保持基本穩(wěn)定的局面。

    重新簽約之后，雙方將在銷售渠道上做足功夫，用新的方式來證明自己，特別在渠道城市的滲透上，取得了很大的變化。據(jù)介紹，以前雙方的合作只局限在一線大城市，但是經(jīng)過去年的滲透已經(jīng)下沉到許多二三級(jí)城市了，今年準(zhǔn)備全面整合資源，吸引更多的渠道合作伙伴共同來耕耘富可視投影機(jī)。

    大恒姚總還透露，大恒會(huì)為富可視工程投影成立全新的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，并發(fā)展與商務(wù)市場和家用市場不同的渠道體系。將重點(diǎn)引進(jìn)專業(yè)視聽集成、大屏顯示和虛擬仿真企業(yè)參與產(chǎn)品市場運(yùn)作。

    這正符合富可視投影機(jī)的市場定位。多年以來，富可視的投影機(jī)一直都定位在專業(yè)領(lǐng)域，并主打中、高端投影市場。作為全球第一家DLP投影機(jī)的研發(fā)生產(chǎn)公司，富可視擁有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和業(yè)界最多的設(shè)計(jì)專利，其中160項(xiàng)專利技術(shù)專注于投影領(lǐng)域。二十多年來，富可視投入巨資建立多項(xiàng)研發(fā)和評(píng)測實(shí)驗(yàn)室，采用最高的業(yè)界質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，每款產(chǎn)品上市前均會(huì)經(jīng)過嚴(yán)格的制造測試和延長使用周期測試，以保證產(chǎn)品的質(zhì)量。

    雖然近幾年來，后續(xù)許多日系A(chǔ)V電子品牌和臺(tái)灣IT電子品牌不斷加入市場，使只專注于只做投影機(jī)一條產(chǎn)品線的富可視在品牌知名度上造成了一定的壓力。但是借助專業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)以及健全的產(chǎn)品線，雙主將努力提升富可視在業(yè)內(nèi)的品牌影響力，并將進(jìn)一步把富可視打造成專業(yè)投影品牌。

    所以在談到渠道策略時(shí)，大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏表示，雖然目前市場競爭激烈，但是富可視作為專業(yè)品牌還是有一定的生存空間，今年在保證市場空間的同時(shí)，希望把產(chǎn)品的銷量也帶上去。因此富可視在渠道布局上也要積極擴(kuò)展，產(chǎn)品也不僅僅限于北上廣，要下沉到更多的二三線城市。而且未來還會(huì)引入更多具有市場開拓能力以及市場縱深能力的新渠道商，共同將富可視投影機(jī)做強(qiáng)做大。

    投影時(shí)代網(wǎng)觀點(diǎn)：綜合上述幾個(gè)相對(duì)新興的投影機(jī)品牌來看，可以發(fā)現(xiàn)他們都有著共同之處，比如他們都非常重視和渠道之間的關(guān)系，比如他們都是選擇總代的模式，再比如他們選擇渠道合作伙伴時(shí)都非常愿意和傳統(tǒng)的實(shí)力派分銷商來合作。

    另外值得一提的還有，這些所謂的“新人”還都有著“宏偉的市場目標(biāo)”，比如像宏碁2011年的銷售目標(biāo)是12萬臺(tái)、比如ASK有信心三年內(nèi)進(jìn)入國內(nèi)前五的位置等等，說到這兒，其實(shí)就不難想像，這些投影機(jī)品牌為何會(huì)在渠道選擇方面有著非常相似的原因。

    在競爭十分激烈的投影機(jī)市場，一個(gè)新興品牌如果想快速進(jìn)入市場，單靠自己的努力是完全不夠的，其必須要依靠在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中非常資深的渠道商的幫助，通過分銷、走量的方式來迅速將其產(chǎn)品滲透到市場的各個(gè)角落，從而樹立該品牌在行業(yè)當(dāng)中的影響力，以此來占領(lǐng)更多的市場份額。