專訪北京華彩總經(jīng)理王哲：和宏碁投影機一起爬高

華彩和宏碁投影機迅速取得突破

    2010年8月投影新貴品牌Acer宣布與北京華彩進行戰(zhàn)略合作，雙方宣布將在今后重點深耕中高端投影市場，全力拉升Acer投影機在行業(yè)市場的品牌形象。時隔大半年，雙方的合作取得了那些突破？2011年華彩又將和宏碁投影機如何深耕市場呢？帶著這樣的疑問，近日投影時代網(wǎng)記者特地來到宏碁投影機國內(nèi)兩家總代之一的，北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司，特別約見了北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理王哲先生以及華彩霓視投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博先生。

    簽約至今

    采訪一開始，華彩投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷產(chǎn)品線經(jīng)理劉博就向投影時代網(wǎng)透露了截至目前為止，宏碁投影機在市場上所取得的成就。就現(xiàn)在的售情況來看，第一季度宏碁已經(jīng)做到了17500多臺，不到兩萬臺，這里面基本上都是從過年到3月份出的貨，大家都知道第一季度相對而言是投影機銷售的淡季，而且包括宏碁又中標山西和陜西文化共享工程項目等大單。這個好的市場開端也讓我們對于宏碁全年12萬臺的銷售目標充滿了信心。

北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理王哲先生

    接著，華彩總經(jīng)理王哲先生就去年8月華彩和宏碁簽約至今，雙方在市場上所取得的成就也做了簡單的闡述。王總表示，宏碁與華彩合作以來，宏碁在中高端市場的銷售獲得了很好的增長，各細分市場的份額更加均衡。

    例如家用投影機方面，華彩還成功地把宏碁推進了中國目前最大的視聽館項目當中，該項目北京的試點非常成功。另外在宋家莊已經(jīng)開了80多個視聽館，生意非�；鸨�，很好地證明了視聽館這塊娛樂市場的存在。

    王總繼續(xù)介紹，可以想象一下，中國在2000年入關(guān)時，關(guān)掉了40萬家錄像廳，未來如果視聽館將代替這些錄像廳的話，那么至少有40萬家的客戶，當然這只是比喻，但可以充分體現(xiàn)這個市場的龐大。而宏碁?zāi)苈氏冗M入該市場，對于宏碁未來在這塊市場圈地的幫助是非常之大的。

    另外，對于宏碁這個品牌王總也有著自己的理解。其一，宏碁作為國際化品牌已經(jīng)得到越來越多的認知；其二，從近幾年宏碁品牌旗下的產(chǎn)品增長勢頭來看，特別是近兩年宏碁在中國市場取得的高速成長都可以充分領(lǐng)略到宏碁品牌的變化。這一點用戶在電腦城就能直接感受得到，無論是臺式機、筆記本電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、顯示器等，宏碁的產(chǎn)品無處不在。王總接著介紹。

    其三，從投影機的角度來講，雖然宏碁相對于許多日系品牌而言還是個新人，但宏碁近幾年來在投影機市場的快速成長，尤其是中低端市場的高速成長是大家有目共睹的。而且到目前為止，宏碁在投影機行業(yè)已經(jīng)有了一定的知名度。雖然在中高端市場還有很大的提升潛力，但這正是宏碁選擇和華彩合作的初衷。

短焦+3D將是Acer投影機兩張王牌

短焦+3D 將是Acer投影機兩張王牌

    產(chǎn)品方面，短焦和3D依然是宏碁今年的主打產(chǎn)品。劉博表示，短焦市場今年被很多廠商看好，包括日系和臺系等廠商均推出了很多短焦產(chǎn)品，當然也包括宏碁在內(nèi)。目前宏碁旗下有三款短焦產(chǎn)品，第一款是普通機型S5200，第二款是帶有互動功能的S5201M以及剛剛推出的采用反射式技術(shù)的U5200超短焦投影機。

北京華彩霓視科技發(fā)展有限公司投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博

    根據(jù)這三款產(chǎn)品的不同特點，華彩也特別劃分了不同的客戶以及不同的代理商來做。比如像S5200主要是針對大的集成商和教育客戶，S5201M則會尋求一些大學和軍隊以及有互動需求的應(yīng)用領(lǐng)域，U5200則是針對中高端的教育客戶。與此同時，根據(jù)這些產(chǎn)品的特征，華彩會進行有針對性的渠道和客戶推廣。

    除了短焦產(chǎn)品之外，今年3D投影機也是宏碁非常重視的領(lǐng)域。其實3D功能主要可以用在以下兩個方面，一是：個人消費主要用于觀看3D影視，目前有很多家庭用戶都很看重3D功能，而宏碁旗下的投影機產(chǎn)品絕大多數(shù)都配備了3D功能，滿足用戶的需求；3D的另外一個應(yīng)用則是，商務(wù)領(lǐng)域、軍隊以及研究所用來展示新技術(shù)和立體圖片等。雖然由于片源的問題3D投影機目前在實用性方面有一定的欠缺，但3D肯定是未來的趨勢。

    此外，王總還向投影時代網(wǎng)表示，3D技術(shù)，從長遠來看，是很有生命力的，但作為硬件廠商有一個致命的缺陷是，硬件廠商只會把這個最新的功能在機器上展現(xiàn)出來，但實際應(yīng)用方面他們卻束手無策，因為3D需要內(nèi)容的支撐。如果想在3D方面得到突破，那一定是在娛樂領(lǐng)域，而且就目前客戶的反饋情況來看亦是如此，但肯定需要時間。

    其實近幾年來，宏碁投影機無論是在全球還是國內(nèi)市場都得到了很好地發(fā)展。華彩投影設(shè)備事業(yè)部產(chǎn)品分銷部產(chǎn)品線經(jīng)理劉博表示，在整個臺系品牌當中，宏碁的品牌拉力較為強勢，而且成長勢頭非�？欤�在全球的影響力越來越大，國際化的概念也越來越強。另外相對而言，宏碁在投影機方面的投入也是比較多的，比如技術(shù)以及研發(fā)等方面，所以從近幾年的發(fā)展來看，宏碁投影機無論是在產(chǎn)品還是市場方面，一直都是呈現(xiàn)快速上升趨勢。

華彩和宏碁將繼續(xù)深耕中高端市場

    華彩一直是做高端產(chǎn)品及行業(yè)，所以華彩希望能和宏碁共同努力開拓高端市場。高端市場需要的更多的是品牌內(nèi)涵、技術(shù)、服務(wù)以及品牌理念里面，所以做高端市場更繁瑣更麻煩些。但是上面也提到，華彩和宏碁雙方合作大半年的時間以來，已經(jīng)在市場上取得了很大的突破，并且將來雙方還將深耕中高端市場。所以在未來一到兩年的時間里，華彩會結(jié)合宏碁現(xiàn)在的產(chǎn)品線現(xiàn)狀，有針對性的在渠道上做一些推廣和活動，配合媒體宣傳。除了要在渠道中站穩(wěn)腳跟外，華彩還將積極樹立自己的分銷體系和風格。

    談到接下來具體的市場策略時，王總介紹，今年的重點工作，一方面是在政府領(lǐng)域市場的拓展；另外一方面是針對市場進行巡展活動，讓客戶更近距離感受到宏碁投影產(chǎn)品的魅力。

    從華彩來講，一方面做投影機分銷，一方面和數(shù)字電影有很深厚的淵源，華彩本身在電影行業(yè)有很深的積累，在影視行業(yè)的外圍，甚至包括其他行業(yè)的一些影視方面的應(yīng)用等都有深厚的積淀。隨著數(shù)字電影的進一步推進，在影視和視頻的方面的應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛，利用華彩在這個行業(yè)的多年積累，幫助宏碁的家用投影機和1080p投影方面會多做些工作。

    今年的第一季度華彩已經(jīng)中標業(yè)內(nèi)非常大的視聽館項目，今年在全國投入的視聽館會有上萬個廳，華彩作為全權(quán)有服務(wù)商和供貨商，目前在北京、山西、青海、浙江和江蘇等地已經(jīng)有了試點工程，項目進展也非常順利。隨著這個項目的浮出水面，華彩可能和宏碁一起聯(lián)手做一些活動來幫助提升宏碁在視頻顯示市場上的品牌形象。

幫助渠道長大 未來將繼續(xù)穩(wěn)固和完善渠道體系

    渠道體系方面，華彩總經(jīng)理王哲向投影時代網(wǎng)談到了自己獨特的看法。王總介紹，對于國內(nèi)投影機每年只有百萬臺的市場規(guī)模而言，投影機市場的層次其實并沒有那么多，當然渠道滲透是必需的，只是說渠道應(yīng)該滲透到什么程度而已。如果百萬級的市場，如果渠道細化到五級、六級甚至是七級市場時，分銷商很可能一年都賣不了幾臺產(chǎn)品，一旦如此渠道的一味滲透也就沒有了意義。

    所以對于投影機市場而言，不能一味地從渠道的滲透來看這個品牌的好與壞。而是應(yīng)該在渠道管理方面，做到更精細、更到位，讓整個渠道體系趨于穩(wěn)定才是最重要的。作為華彩來講，希望能做到的是我們所掌握的產(chǎn)品線資源足夠充分，這個充分并不是說產(chǎn)品越多越好，而是產(chǎn)品之間有互補完整和有足夠的、合理的利潤。然后利用這個相對完整充足的產(chǎn)品資源，來和下級渠道，尤其是一級渠道，形成穩(wěn)定的、長期的、有默契的團隊。

    華彩從來不主張壓貨給一級渠道，如果完不成任務(wù)就換下一家，華彩不做這種短期利益的合作。我們的理念是，在分銷渠道遇到困難時，可能會在財力上、市場上，甚至是在公關(guān)上做一些幫助。在華彩的分銷商當中，有一些渠道商是華彩從零扶到大的，所以我們的渠道體系相對而言是非常穩(wěn)固的。希望通過5-10年，形成一個相對比較牢固穩(wěn)定的分銷體系，通過這個體系再滲透或覆蓋到中端渠道。

    從今年開始，華彩會在全國各地多再建辦事處，但這個辦事處絕對不會以考核利潤為主，而是以量來做考核。我們依然是依賴渠道去做市場，但從來不會給各辦事處承包制的任務(wù)，而是會給他們提供更多的幫助和支持，來達到互利共贏的目的。換句話講既然我們專做投影機領(lǐng)域，那我們最重視的就是高端行業(yè)，因為只有把質(zhì)做上去了，量上才會有革命性的變化。

    而且王總還向投影時代網(wǎng)透露，今年在渠道方面會改變思路，給渠道配備方案，要做差異化。比如說針對行業(yè)配套的一些產(chǎn)品，因為二三級城市中大部分的客戶還是教育行業(yè)為主，所以說既然我們要做終端渠道，我要帶來一些能和別的總代以及渠道不一樣的東西，他們的客戶又是教育，所以我們配套了一些教室應(yīng)用到的互動模塊的產(chǎn)品，比如電子白板配套，還有無線、麥克和音響等周邊設(shè)備組成配套的方案，給用戶提供更為完善、更具針對性的服務(wù)。