專訪三星商用大屏掌門人 2011有信心仍然穩(wěn)固第一

    問：關(guān)于渠道銷售的問題，商用大屏這個產(chǎn)品，特別的屬性，銷售的時候，會以解決方案來出現(xiàn)，在行業(yè)上，是項目式，三星進(jìn)行銷售工作的很多渠道，這方面，我們對考核是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�，我想知道跟這些集成商，能提供的方案商這些人進(jìn)行合作的時候，哪些具體的方式？

    翟南極：商用產(chǎn)品和民用產(chǎn)品不一樣，整體銷售模式，銷售規(guī)則是非常嚴(yán)格的，因為如果說有個別渠道，不按廠家的統(tǒng)一步伐來走，造成整個渠道的混亂，最后這款產(chǎn)品不能給渠道帶來利潤，或者這個利潤不足以支持進(jìn)行銷售，這款產(chǎn)品可能就沒有人進(jìn)行銷售。我們采取的全國政策，以兩家總代為主，分別是廣州偉昊主要是超窄邊拼接產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品北京金視聯(lián)強進(jìn)行負(fù)責(zé)，這兩家總代的職責(zé)不僅僅是銷售市場推廣，以及資金物流平臺的這樣一個職責(zé)，更多的一個職責(zé)是要維護(hù)和整體的市場環(huán)境。不要存在這種惡意的低價報價，或者是跨區(qū)銷售篡貨情況。

    我們整個行業(yè)是有兩個緯度，一個緯度是橫向的覆蓋率，也就是我們在全國的一個點的覆蓋，這是通過兩家總代來進(jìn)行，全國有5家支社，有50家三星的銷售店也在進(jìn)行推廣，另一個緯度行業(yè)的縱深，如果做一個行業(yè)，不希望在這個行業(yè)只做這一單，我們希望這個行業(yè)可以做得很深，有了一個很深的案例，行業(yè)的成功案例有一個最大的特點是可以復(fù)制的，平煤集團(tuán)使用了我的產(chǎn)品是一個成功案例，我可以再發(fā)展其他的煤礦企業(yè)，推廣我們的成功案例和產(chǎn)品。

    還有一種渠道的合作伙伴，行業(yè)的VIPSI，我們希望這些VIPSI在行業(yè)里面很有潛力，很有影響力大的SI，真正和三星進(jìn)行強強聯(lián)合，推進(jìn)我們的產(chǎn)品銷售，我們現(xiàn)在在全國的計劃在2011年，大概會有10家左右的VIPSI，同時幾個現(xiàn)有的這些優(yōu)秀SI當(dāng)中，我們也有很多的侯選成為這種VIPSI的合作伙伴。

     問：我們永恒的不變是目標(biāo)是第一名，2011年和2010相比，渠道政策有哪些不一樣的地方？

    翟南極：我的理解，任何一個做得很好的產(chǎn)品，渠道一定是很穩(wěn)定的。只有廠家和代理商相互很信任，相互合作很好，關(guān)系很穩(wěn)固才有可能把一個產(chǎn)品做得很好。所以我也說，我們的總代理政策在2011年是堅持不變的，這是一個大的前提。在此之外，2011年，重中之重就是增強行業(yè)的這種縱深發(fā)展，加強VIPSI的團(tuán)隊建設(shè)。我剛才跟你提了，目標(biāo)是10家VIPSI，真正做到行業(yè)的前幾名，與三星強強聯(lián)合，實現(xiàn)共同發(fā)展。