三捷恒安李祖榮：深耕商用顯示市場(chǎng) 需要賣(mài)“整合方案”

三捷恒安2010年不斷做適應(yīng)市場(chǎng)的調(diào)整

    北京三捷恒安公司作為國(guó)內(nèi)最早涉入商用顯示領(lǐng)域的系統(tǒng)集成商，多年來(lái)始終和三星商用顯示器保持著緊密的合作關(guān)系，是三星用顯示器華北區(qū)獨(dú)家總代理，可以說(shuō)是三星商用顯示器多年來(lái)最可靠的合作伙伴。那么三捷公司在2010年取得了什么樣成績(jī)呢，在2011年又將制定什么樣的市場(chǎng)目標(biāo)？在春節(jié)前期，三捷恒安顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理李祖榮接受了投影時(shí)代網(wǎng)的專(zhuān)訪(fǎng)，就三捷公司市場(chǎng)定位和銷(xiāo)售策略進(jìn)行了闡述。

三捷恒安顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理李祖榮

    首先李總簡(jiǎn)單的介紹了三捷恒安品牌背景，早在十年前我們就與三星普通桌面顯示器就已經(jīng)深入合作，多年來(lái)為三星顯示器在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售做了很大貢獻(xiàn)。當(dāng)三星在2007年選擇進(jìn)行商用大屏市場(chǎng)之后，三捷恒安也是果斷選擇及時(shí)切入這塊市場(chǎng)，并專(zhuān)門(mén)成立相應(yīng)的部門(mén)，積極深入開(kāi)拓大屏幕商用顯示市場(chǎng)。三捷恒安作為三星商用顯示器華北區(qū)總代理，全面代理三星除UT系列外全線(xiàn)所有商用顯示器的產(chǎn)品。在這幾年大屏幕商用顯示領(lǐng)域取得了很不錯(cuò)的成績(jī)，三捷恒安商用大屏幕顯示系統(tǒng)及應(yīng)用解決方案已經(jīng)廣泛應(yīng)用于電力行業(yè)、金融行業(yè)、煤炭行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、交通行業(yè)、零售行業(yè)、傳媒行業(yè)等相關(guān)行業(yè)。在政府公共顯示領(lǐng)域的成功立足，讓北京三捷恒安在業(yè)內(nèi)贏得很高的認(rèn)可度。

    “2010年對(duì)于三捷恒安來(lái)說(shuō)是極為復(fù)雜的一年”，在談到去年市場(chǎng)狀況時(shí)，李總是發(fā)出了這樣的感慨。李總說(shuō)，三捷恒安所負(fù)責(zé)華北區(qū)（5省2市）在2011年整體銷(xiāo)售狀況是落后華東地區(qū)，因?yàn)樵谌ツ耆�捷在大部分時(shí)間里在做調(diào)整和修煉內(nèi)功。

    李總表示，近幾年商用市場(chǎng)是發(fā)展較為迅速的顯示市場(chǎng)分支之一，隨著這些年的快速發(fā)展，尤其在交通、能源、酒店、娛樂(lè)、媒體等這些細(xì)分市場(chǎng)，平板顯示設(shè)備的采用也越來(lái)越多，商用顯示市場(chǎng)呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。于是吸引了越來(lái)越多的企業(yè)蜂擁而至，大量的商家的加入，一方面刺激市場(chǎng)的壯大，但另一方面也擾亂的市場(chǎng)的秩序。特別一些原來(lái)做小尺寸的桌面小尺寸的商家在做大屏商用顯示器時(shí)候，依然采取小尺寸顯示器的銷(xiāo)售方式來(lái)操盤(pán)。一味的進(jìn)行價(jià)格沖擊，只拼低價(jià)，做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而沒(méi)有真正了解客戶(hù)的真正需求。針對(duì)這樣的情況，在2010年三捷恒安在渠道體系內(nèi)部不斷規(guī)劃價(jià)格體系的同時(shí)，并提出“商用顯示領(lǐng)域，不僅僅只比拼的是賣(mài)產(chǎn)品，而應(yīng)該是賣(mài)方案”的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，三捷恒安不斷圍繞終端用戶(hù)實(shí)際應(yīng)用的需求，跟上游合作伙伴廠(chǎng)商三星和下游戲的渠道伙伴一起強(qiáng)調(diào)以硬件加軟件的形式為用戶(hù)提供更加直觀的解決方案。

    針對(duì)這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，三捷本身在內(nèi)部也做了一些調(diào)整，主要是加強(qiáng)了對(duì)技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)的人員力量，新擴(kuò)充3人，將全面為市場(chǎng)人員所遇到的實(shí)際客戶(hù)的需求而保駕護(hù)航。另外，在市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)中，也始終強(qiáng)調(diào)站在客戶(hù)的角度去解決了采購(gòu)前期，困擾用戶(hù)的需求調(diào)研、解決方案論證等難題，從而為終端用戶(hù)提供一套適用性很強(qiáng)的商用顯示解決方案，真正解決客戶(hù)的實(shí)際需求。

    目前，三捷恒安針對(duì)不同的細(xì)分應(yīng)用市場(chǎng)提供了監(jiān)控、視頻會(huì)議、信息發(fā)布、觸摸屏、戶(hù)外廣告機(jī)、傳媒廣告行業(yè)等多種解決方案，確保為用戶(hù)帶來(lái)更多樣的大屏幕顯示方面的多樣性的需求。一年多來(lái)憑借著出色的整體解決方案，三捷恒安成功中標(biāo)中石化曹妃甸30萬(wàn)噸油碼頭監(jiān)控室、新汶礦業(yè)生產(chǎn)監(jiān)控、人民網(wǎng)多媒體會(huì)議室工程等項(xiàng)目，并得到了這些項(xiàng)目采購(gòu)方的積極的評(píng)價(jià)。

2011年三捷恒安要放手大干一場(chǎng)

    “經(jīng)歷過(guò)戰(zhàn)略調(diào)整和深練內(nèi)功，目前三捷恒安可以說(shuō)已經(jīng)整裝待發(fā)，準(zhǔn)備在2011年大干一場(chǎng)”李總自信的表示。在產(chǎn)品線(xiàn)布局上，作為上游的廠(chǎng)商的三星擁有液晶顯示上游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，致力于滿(mǎn)足客戶(hù)以及終端消費(fèi)者的需求，走在大屏市場(chǎng)前沿，緊抓市場(chǎng)趨勢(shì)，不斷推陳出新，開(kāi)發(fā)了一系列極具市場(chǎng)前瞻性的滿(mǎn)足各類(lèi)用戶(hù)的大屏幕顯示產(chǎn)品，

    據(jù)了解，三星在2011年三星會(huì)推出55寸的顯示器，它的拼縫會(huì)控制在6毫米以?xún)?nèi)，是全球最窄的液晶產(chǎn)品，另外明年三星還會(huì)推出LED光源的拼接屏，尺寸包括46和55寸，拼縫應(yīng)該在1CM，而且它的屏體厚度僅為2.6CM，所以整個(gè)屏體非常輕，成本相對(duì)也會(huì)更低。

    屆時(shí)，三星的產(chǎn)品線(xiàn)將會(huì)變成三大系列，分別為UX系列（40和46寸），UT系列（46寸和55寸）以及LED系列，不但產(chǎn)品線(xiàn)更加完善，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)更加強(qiáng)勁。同時(shí)還有65寸全高清LCD觸摸屏電子白板三星650TS，不需要眼鏡的透鏡式52寸3D全高清顯示器和三星高亮度室外屏等。隨著三星商用大屏顯示產(chǎn)品的不斷推出，將為三捷恒安在商用大屏顯示市場(chǎng)沖鋒提供更充足的彈藥。

    在渠道體系的布局上三捷也是針對(duì)性的安排。不斷加強(qiáng)與合作伙伴的緊密關(guān)系，力圖將其變成與三捷恒安公司利益一致捆綁一起，共同進(jìn)退。另外，三捷恒安和核心合作伙伴共同制定市場(chǎng)支持政策幫助聯(lián)盟成員擴(kuò)大三星顯示器的銷(xiāo)售規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋力度和市場(chǎng)份額，比如促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售和技術(shù)培訓(xùn)等等。用更多的市場(chǎng)支持和三星優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將聯(lián)盟成員團(tuán)結(jié)在核心成員的周?chē)�。還有，還會(huì)大力發(fā)展在重要領(lǐng)域有實(shí)力重點(diǎn)集成商，借助他們?cè)谝恍╊I(lǐng)域擁有核心話(huà)語(yǔ)權(quán)，滲透到更多的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)這一層渠道三捷恒安主要是通過(guò)各種市場(chǎng)手段如市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策等吸引這部分經(jīng)銷(xiāo)伙伴經(jīng)銷(xiāo)三星的產(chǎn)品。

    為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，三捷恒安一方面做了很多渠道融合的工作，另一方面也在積極擴(kuò)充內(nèi)部力量，可以一切都已經(jīng)準(zhǔn)備好，就是劍指2011年大屏商用市場(chǎng)。