優(yōu)派投影機(jī)：渠道開拓需要穩(wěn)扎穩(wěn)扎

    渠道相當(dāng)于管道，管道越寬銷量越多，管道也要細(xì)分清楚，優(yōu)派通過布局希望更細(xì)化，細(xì)分人員細(xì)分市場細(xì)分產(chǎn)品。

    美國優(yōu)派全國行業(yè)銷售總監(jiān) 姚剛

    主持人：今年國內(nèi)的投影機(jī)市場又新進(jìn)了很多品牌，而且基本都選擇了較大的代理商，優(yōu)派和大恒在站穩(wěn)市場上做了哪些努力，有哪些創(chuàng)新的策略。

    姚剛：廠家尋找總代這個模式由來已久，尋找總代托盤、分擔(dān)人員物流等費(fèi)用。但投影機(jī)不同于海量分銷產(chǎn)品、投影機(jī)產(chǎn)品還是需要很大的力度，包括跟總代之間的推拉力量的結(jié)合。優(yōu)派跟大恒從文化和對產(chǎn)品看法接近，推拉力量匹配，我們跟總代各司其職把產(chǎn)品作為可持續(xù)長遠(yuǎn)發(fā)展看，經(jīng)過兩年的布局渠道初具規(guī)模。

    在產(chǎn)品策略上：在行業(yè)有革命性技術(shù)變革時，優(yōu)派很有優(yōu)勢，我們的優(yōu)勢是可以選擇最先進(jìn)的技術(shù)來應(yīng)對市場需求，對市場變化把握很快。今年的市場環(huán)境惡略，有些廠家會殺價格來期待市場認(rèn)同，作為優(yōu)派要講求價值，買到的東西不止實(shí)用，還要有售后的保障，這樣是一整套的產(chǎn)品，不能犧牲某一塊來追求價格低廉，優(yōu)派要看到價值的增長。

    優(yōu)派渠道策略清晰，把握目前兩極銷售趨勢：一級是傳統(tǒng)渠道包括店鋪銷售、行業(yè)客戶 ，另一極是網(wǎng)銷。在4K以下的投影機(jī)呈現(xiàn)消費(fèi)產(chǎn)品趨勢，無論從做門店到做網(wǎng)銷到做行業(yè)和做高端集成的，通過布局希望更細(xì)化，細(xì)分人員細(xì)分市場細(xì)分產(chǎn)品。

    主持人：投影機(jī)市場的需求不斷擴(kuò)大，用戶對產(chǎn)品的要求也不斷提高，單一的賣產(chǎn)品已經(jīng)不能支撐渠道商的業(yè)務(wù)，越來越多的中小型渠道商開始做解決方案，對此優(yōu)派有哪些看法，又有哪些方法和政策來引導(dǎo)代理商轉(zhuǎn)型，提高代理商與廠商的黏合度。

    姚剛：從產(chǎn)品方面看，打包銷售解決方案是一種銷售方式，今年優(yōu)派推出的3D投影機(jī)產(chǎn)品就采取了這種打包銷售，提供投影機(jī)、眼鏡和3D轉(zhuǎn)換盒，這樣的解決方案是提供希望客戶很便捷的體驗(yàn)3D。

    在渠道方面看，現(xiàn)在的渠道商分兩種， 一種就是傳統(tǒng)的分銷代理商，在投影機(jī)利潤下滑的現(xiàn)在，兼顧集成和分銷業(yè)務(wù)，還有一種新晉的代理商。目前優(yōu)派不但要以產(chǎn)品整合和方案整合的形式來吸引下游渠道和優(yōu)派合作，更是和總代大恒創(chuàng)新一起，開展各種市場宣傳活動和市場拓展活動，來體現(xiàn)品牌競爭，讓專業(yè)代理商對優(yōu)派有一定的認(rèn)可。目前市場銷售已經(jīng)有了良性的發(fā)展，無論是IT渠道 還是專業(yè)的集成渠道都有良好的合作，各地開始挖掘渠道銷售。

    主持人：優(yōu)派一直在提“細(xì)分渠道”，2011年是如何來做的，得益于渠道的細(xì)分我們?nèi)〉昧四男┏煽儯?/P>

    姚剛：在渠道方面優(yōu)派大致有一個方向，渠道相當(dāng)于管道，管道越寬銷量越多，管道也要細(xì)分清楚，不同的管道也有不同的策略。

    和大恒的結(jié)合從常規(guī)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)性產(chǎn)品，產(chǎn)品的發(fā)展讓廠家與總代結(jié)合更緊密，同時也為渠道帶來信心和鼓舞，引進(jìn)的產(chǎn)品能更好的服務(wù)渠道吸引代理商。目前優(yōu)派已經(jīng)走入技術(shù)型分銷，在選擇地方渠道要圍繞渠道和產(chǎn)品特性來選擇各類教育、工程等代理商。全方位產(chǎn)品梳理清晰，對渠道未來的發(fā)展建設(shè)有好處，優(yōu)派兩年初期的渠道搭建已經(jīng)基本完成，在全國核心代理商有100家左右，早期確定的是區(qū)域和行業(yè)并重的政策，區(qū)域上不希望各地不想留下空白 ，做到優(yōu)勢區(qū)域發(fā)力弱勢區(qū)域也不放棄；行業(yè)的覆蓋上也是從教育、中小企業(yè)等，都是細(xì)分出來，無論是從數(shù)量和質(zhì)量都可以保證，中高低端產(chǎn)品合理銷售，好的品牌傳播同時也保證渠道的延伸，讓市占率和回報率平衡。