探營康佳海外業(yè)務“司令部”

    “今年的目標是達到３０億�！背�東剃著平頭，走近了才能發(fā)現(xiàn)他眼底的精明。作為康佳集團國際營銷事業(yè)部總裁、香港康佳有限公司總經理，常東是海外市場拓展的高手，他坦言２００８年金融危機之后，康佳的市場策略只有四個字：務實、健康！為了不局限于國內市場的“價格戰(zhàn)”，重拳出擊海外市場成了一條新的經營策略。

    去年，康佳海外市場表現(xiàn)不俗，銷售收入超過２５億元。２０１１年，海外市場在大膽做了一系列本土化的嘗試之后，上半年利潤增長３０％。

    “兩追”客戶擊敗競爭對手

    近日，康佳在澳洲片區(qū)接到４６寸和５５寸合計１．２萬臺大尺寸ＬＥＤ液晶電視訂單，即將出貨。對于海外市場的彩電訂單來說，這個大訂單來之不易。

    市場部經理李杰回憶說，５月份廣交會期間，這位原來訂了１００臺彩電的新客戶打電話說不訂了，同事們打電話交涉后追客戶追到香港，沒追上又追到廣州，“兩追”客戶積極溝通，緊接著，康佳的工程師和業(yè)務員花了幾個月時間扎根客戶實驗室為客戶調試和解決難題，終于擊敗多家競爭對手做成一筆大生意。

    與巴西這一新興市場做生意是康佳海外策略調整的一步“妙棋”�！皬模玻埃埃鼓觊_始我們將重點放在南美、亞太、非洲等新興市場，最近兩年巴西、印度尼西亞等新興市場的增長給我們帶來了意外的驚喜�！痹诔�東的眼中，做生意當然要講究雙贏，將利潤最大化是經營海外市場的重點，只要市場戰(zhàn)略正確，賺錢也就變成一件輕松的事情。

    往返巴西６８小時在飛機上

    外表“嚴肅”的高級項目經理鐘定鋒有很強的親和力，兩分鐘后他帶記者參觀他與巴西客戶通話的儀器時，很坦率地告訴記者：“海外市場沒有那么神秘，我通過這個專門開電視電話會議的機器與國外客商用英語交流，一般一個月開兩次緊急電話會議，時間長約１個半小時，深圳的晚上７點相當于巴西圣保羅的早晨８點，一般是晚上７點開會�！迸c客戶開會話題包羅萬象，技術細節(jié)是最需要探討的，包括電視機屏的厚度、開發(fā)進度、以及認證情況，都馬虎不得，甚至不能按期交貨等問題也必須在緊急會議中解決。

    實際上，跨過歐洲大陸和大西洋，遠渡重洋拿下巴西市場并不容易。常東告訴記者他一年去３次巴西，最辛苦的一次５天完成巴西往返，在去的飛機上花了２４個小時，加上從法國轉機的６個小時，然后坐私人飛機從圣保羅飛馬瑙斯看工廠花了４個小時，來回三天６８小時花在飛機上，然后才是看市場、看工廠，再加上談判！

    常東并不諱言自主品牌在巴西難有作為，他坦言康佳在巴西市場蟄伏了好幾年，經過市場調研發(fā)現(xiàn)渠道費用高、自主品牌投入高而回報低。擺在康佳面前的難題是，關稅高、物流費用高等使得電視ＯＥＭ成為一座難以逾越的大山。

    “我們的妙招是與巴西的本土工廠合作，結成制造商結盟，將康佳電視機的原配件出口到當?shù)亟M裝成整機，貼上當?shù)仄放七M行銷售。”強強聯(lián)手，雙贏格局使得康佳在巴西業(yè)務節(jié)節(jié)攀升，去年，康佳在巴西的銷售額將近１０億元，為康佳海外市場貢獻了４５％的收入。

    產品規(guī)劃提前一年

    “要有緊抓當?shù)叵�費市場特點的產品規(guī)劃，從這里發(fā)貨到那里銷售要提前５個月，現(xiàn)在就要考慮明年下半年賣什么產品。”常東介紹，對市場的洞察至關重要。２０１０年，康佳在巴西率先推出超薄的高端電視機，這就是市場調研人員發(fā)現(xiàn)巴西人喜歡薄型電視反饋回國內，進行產品規(guī)劃的結果。今年巴西主推產品為互聯(lián)網(wǎng)電視，也與當?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務發(fā)達不無關系。

    “進軍海外市場，人才最最關鍵�！背�東介紹，康佳在海外戰(zhàn)略版圖上規(guī)劃了五大核心市場、１３個重要市場，一般會先派三四個銷售人員拓展市場，然后是工程師前往當?shù)靥峁┘夹g支持。海外當?shù)劁N售總監(jiān)的工資高過康佳海外部老總的工資，這不稀奇。

    工程師的工資看齊國際一流公司，這是康佳留住人才的根本。此外，康佳采用事業(yè)留人、感情留人，團結了一批高效率的海外銷售和技術團隊。

    在康佳采訪，記者了解到，在海外業(yè)務的構成中，康佳一直是兩條腿走路，一條是ＯＥＭ，一條是自主品牌。之前７５％是ＯＥＭ(代工生產)，自主品牌銷售占到了康佳整體海外業(yè)績的２５％左右，之后自主品牌的銷量會逐步增加。