探營(yíng)康佳海外業(yè)務(wù)“司令部”

    “今年的目標(biāo)是達(dá)到３０億。”常東剃著平頭，走近了才能發(fā)現(xiàn)他眼底的精明。作為康佳集團(tuán)國(guó)際營(yíng)銷事業(yè)部總裁、香港康佳有限公司總經(jīng)理，常東是海外市場(chǎng)拓展的高手，他坦言２００８年金融危機(jī)之后，康佳的市場(chǎng)策略只有四個(gè)字：務(wù)實(shí)、健康！為了不局限于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“價(jià)格戰(zhàn)”，重拳出擊海外市場(chǎng)成了一條新的經(jīng)營(yíng)策略。

    去年，康佳海外市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，銷售收入超過(guò)２５億元。２０１１年，海外市場(chǎng)在大膽做了一系列本土化的嘗試之后，上半年利潤(rùn)增長(zhǎng)３０％。

    “兩追”客戶擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    近日，康佳在澳洲片區(qū)接到４６寸和５５寸合計(jì)１．２萬(wàn)臺(tái)大尺寸ＬＥＤ液晶電視訂單，即將出貨。對(duì)于海外市場(chǎng)的彩電訂單來(lái)說(shuō)，這個(gè)大訂單來(lái)之不易。

    市場(chǎng)部經(jīng)理李杰回憶說(shuō)，５月份廣交會(huì)期間，這位原來(lái)訂了１００臺(tái)彩電的新客戶打電話說(shuō)不訂了，同事們打電話交涉后追客戶追到香港，沒(méi)追上又追到廣州，“兩追”客戶積極溝通，緊接著，康佳的工程師和業(yè)務(wù)員花了幾個(gè)月時(shí)間扎根客戶實(shí)驗(yàn)室為客戶調(diào)試和解決難題，終于擊敗多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做成一筆大生意。

    與巴西這一新興市場(chǎng)做生意是康佳海外策略調(diào)整的一步“妙棋”�！皬模玻埃埃鼓觊_始我們將重點(diǎn)放在南美、亞太、非洲等新興市場(chǎng)，最近兩年巴西、印度尼西亞等新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)給我們帶來(lái)了意外的驚喜。”在常東的眼中，做生意當(dāng)然要講究雙贏，將利潤(rùn)最大化是經(jīng)營(yíng)海外市場(chǎng)的重點(diǎn)，只要市場(chǎng)戰(zhàn)略正確，賺錢也就變成一件輕松的事情。

    往返巴西６８小時(shí)在飛機(jī)上

    外表“嚴(yán)肅”的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理鐘定鋒有很強(qiáng)的親和力，兩分鐘后他帶記者參觀他與巴西客戶通話的儀器時(shí)，很坦率地告訴記者：“海外市場(chǎng)沒(méi)有那么神秘，我通過(guò)這個(gè)專門開電視電話會(huì)議的機(jī)器與國(guó)外客商用英語(yǔ)交流，一般一個(gè)月開兩次緊急電話會(huì)議，時(shí)間長(zhǎng)約１個(gè)半小時(shí)，深圳的晚上７點(diǎn)相當(dāng)于巴西圣保羅的早晨８點(diǎn)，一般是晚上７點(diǎn)開會(huì)�！迸c客戶開會(huì)話題包羅萬(wàn)象，技術(shù)細(xì)節(jié)是最需要探討的，包括電視機(jī)屏的厚度、開發(fā)進(jìn)度、以及認(rèn)證情況，都馬虎不得，甚至不能按期交貨等問(wèn)題也必須在緊急會(huì)議中解決。

    實(shí)際上，跨過(guò)歐洲大陸和大西洋，遠(yuǎn)渡重洋拿下巴西市場(chǎng)并不容易。常東告訴記者他一年去３次巴西，最辛苦的一次５天完成巴西往返，在去的飛機(jī)上花了２４個(gè)小時(shí)，加上從法國(guó)轉(zhuǎn)機(jī)的６個(gè)小時(shí)，然后坐私人飛機(jī)從圣保羅飛馬瑙斯看工廠花了４個(gè)小時(shí)，來(lái)回三天６８小時(shí)花在飛機(jī)上，然后才是看市場(chǎng)、看工廠，再加上談判！

    常東并不諱言自主品牌在巴西難有作為，他坦言康佳在巴西市場(chǎng)蟄伏了好幾年，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)渠道費(fèi)用高、自主品牌投入高而回報(bào)低。擺在康佳面前的難題是，關(guān)稅高、物流費(fèi)用高等使得電視ＯＥＭ成為一座難以逾越的大山。

    “我們的妙招是與巴西的本土工廠合作，結(jié)成制造商結(jié)盟，將康佳電視機(jī)的原配件出口到當(dāng)?shù)亟M裝成整機(jī)，貼上當(dāng)?shù)仄放七M(jìn)行銷售�！睆�(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，雙贏格局使得康佳在巴西業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升，去年，康佳在巴西的銷售額將近１０億元，為康佳海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)了４５％的收入。

    產(chǎn)品規(guī)劃提前一年

    “要有緊抓當(dāng)?shù)叵�費(fèi)市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)劃，從這里發(fā)貨到那里銷售要提前５個(gè)月，現(xiàn)在就要考慮明年下半年賣什么產(chǎn)品�！背�東介紹，對(duì)市場(chǎng)的洞察至關(guān)重要。２０１０年，康佳在巴西率先推出超薄的高端電視機(jī)，這就是市場(chǎng)調(diào)研人員發(fā)現(xiàn)巴西人喜歡薄型電視反饋回國(guó)內(nèi)，進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃的結(jié)果。今年巴西主推產(chǎn)品為互聯(lián)網(wǎng)電視，也與當(dāng)?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)達(dá)不無(wú)關(guān)系。

    “進(jìn)軍海外市場(chǎng)，人才最最關(guān)鍵。”常東介紹，康佳在海外戰(zhàn)略版圖上規(guī)劃了五大核心市場(chǎng)、１３個(gè)重要市場(chǎng)，一般會(huì)先派三四個(gè)銷售人員拓展市場(chǎng)，然后是工程師前往當(dāng)?shù)靥峁┘夹g(shù)支持。海外當(dāng)?shù)劁N售總監(jiān)的工資高過(guò)康佳海外部老總的工資，這不稀奇。

    工程師的工資看齊國(guó)際一流公司，這是康佳留住人才的根本。此外，康佳采用事業(yè)留人、感情留人，團(tuán)結(jié)了一批高效率的海外銷售和技術(shù)團(tuán)隊(duì)。

    在康佳采訪，記者了解到，在海外業(yè)務(wù)的構(gòu)成中，康佳一直是兩條腿走路，一條是ＯＥＭ，一條是自主品牌。之前７５％是ＯＥＭ(代工生產(chǎn))，自主品牌銷售占到了康佳整體海外業(yè)績(jī)的２５％左右，之后自主品牌的銷量會(huì)逐步增加。