逆境下的求勝之道-訪濟南恒天總經(jīng)理焦玉亮

    08年以來，金融危機對全球投影機市場造成巨大的影響。隨著品牌競爭的不斷加劇以及產(chǎn)品利潤的進一步走低，一些投影機品牌甚至退出了市場。另一方面，投影機產(chǎn)品的同質化現(xiàn)象更為嚴重，這對于身處“IT冬季”的投影機市場而言更是雪上加霜。

    不過，對于多年專注于投影機領域的濟南恒天鴻運電子有限公司來說，這個“冬天”似乎并不怎么寒冷。作為一家成立于2006年的年輕公司，該公司自成立以來一直保持著較高的發(fā)展速率，公司規(guī)模不斷壯大。員工從最初的幾個人發(fā)展到如今的三十余名，產(chǎn)品線無論在質量還是在數(shù)量方面都有了質的提高，上游資源更加豐富和具有優(yōu)勢，公司營業(yè)額今非昔比，逐步在不利的市場環(huán)境下走出了一條自己的路

    對于這一成績的取得，公司總經(jīng)理焦玉亮表示這主要歸功于公司在產(chǎn)品線方面采取了正確的戰(zhàn)略布局，另一方面則是公司實施了差異化的市場營銷策略。

    產(chǎn)品優(yōu)勢打造競爭力

    金融危機雖對全球市場帶來嚴重影響，但具體到國內(nèi)市場，由于國家對教育行業(yè)投入的加大，山東教育市場依然保持了繁榮局面。而短焦投影機作為一個“新秀”在今年山東教育行業(yè)應用中遍地開花，使來自教育行業(yè)的項目單令濟南恒天鴻運公司應接不暇。

    公司總經(jīng)理焦玉亮表示，這主要得益于與明基、夏普、松下等上游合作伙伴的深度合作。隨著多方合作的加深，公司產(chǎn)品線較之前更加有優(yōu)勢，與廠家的配合更為順暢。另外，2010年與“綠色班班通”產(chǎn)品倡導者上海京城高技術開發(fā)有限公司達成戰(zhàn)略合作，獲得了巨大的成功。

    他介紹說，松下工程投影機在2010年上海世博會上的應用上取得了巨大成功。松下工程機一直是濟南恒天鴻運的重點產(chǎn)品，公司配合松下廠家及總代理進行市場開拓，目前發(fā)展勢頭不錯。

    其次，公司明基投影機業(yè)務繼續(xù)保持高速增長勢頭，自2010年以來中標率大增。特別是短焦投影機的銷售較去年有了較大的增長，目前公司有幾個機型產(chǎn)品的銷售數(shù)量在明基全國銷售體系中均保持第一的位置。短焦投影機的發(fā)展在很大程度上歸功于“綠色班班通”產(chǎn)品的倡導者上海京城高新技術開發(fā)有限公司，正是他們的推廣促進了教育市場的繁榮。

    差異化應對策略

    當前的投影機產(chǎn)品市場同質化現(xiàn)象非常嚴重，特別是臺系品牌，外觀、參數(shù)、價格都差不多，這就造成了市場競爭的日趨慘烈。隨著整體市場價格不斷走低，有些品牌LCD投影機價格直接拉到與同檔DLP機型價格水平上，SVGA低端機型批發(fā)利潤已經(jīng)不足1%，單臺投影機利潤不足50元已很普遍。

    焦玉亮表示，為了應對這種情況，濟南恒天鴻運公司堅持差異化的銷售策略，即把產(chǎn)品一分為二，一類是跑量型產(chǎn)品，產(chǎn)品以分銷模式進行銷售，旨在完成廠家銷售基本任務，不考慮利潤獲�。涣硪活悶榭刂菩彤a(chǎn)品，要求控制價格，控制貨源，控制成本。這些型號可以做標單或者要求利潤高的標案，即能滿足數(shù)量的要求也能滿足利潤的要求。短焦投影機產(chǎn)品便是按照這樣的思路來劃分的。

    與此同時，公司結合廠家針對本地市場提出產(chǎn)品需求信息，提高產(chǎn)品競爭力，在產(chǎn)品參數(shù)、功能、性能上進行大力提升。在這樣的思路運作下，公司主力機型MP670今年在明基全國銷售體系中一舉取得銷量第一的排名。

    鎖定“系統(tǒng)集成”

    投影機產(chǎn)品的未來走向如何？公司怎么才能保持長久、持續(xù)的發(fā)展？面對投影機市場慘烈的競爭，濟南恒天鴻運公司也一直在思考未來的發(fā)展方向。

    “系統(tǒng)集成將成為公司未來發(fā)展的一個重要方向�！苯褂窳琳J為，目前高端投影機產(chǎn)品競爭還不是很激烈，一個系統(tǒng)集成項目的制勝不只取決于投影機這個產(chǎn)品，而是取決于多種產(chǎn)品的綜合競爭力。因此，公司將加大對松下高端DLP工程投影機的發(fā)力，并與其它產(chǎn)品廠家一起加強對工程市場的開拓。

    下一步，公司將增大行業(yè)銷售的能力，并逐漸完善產(chǎn)品線。包括：建立一定數(shù)量的用戶群，利用公司的優(yōu)勢資源把用戶維護好；在產(chǎn)品線上，引入更為豐富的產(chǎn)品。面對客戶，不僅提供投影機的銷售與維護，還包括其它如教學軟件、探究性實驗室、通用技術設備、心理實驗室等符合現(xiàn)代教育教學的教學設備的銷售及維護。

    最終，公司將致力于成為一家集系統(tǒng)集成整體方案設計提供、硬件產(chǎn)品設備提供、工程安裝調(diào)試、售后服務為一體的綜合性提供商。