農(nóng)村3G經(jīng)：不能被復(fù)制 只能被創(chuàng)造

農(nóng)村也許是3G的樂(lè)土

    3G時(shí)代，傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)的許多規(guī)律都已經(jīng)被改變，但人們思維方式的轉(zhuǎn)變速度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有跟上。農(nóng)村與城市流動(dòng)人口的通信需求就是這樣一個(gè)需要被重新認(rèn)識(shí)的領(lǐng)域。傳統(tǒng)上這些用戶都被歸入“三低”(低收入、低ARPU值、低端產(chǎn)品)人群，因此運(yùn)營(yíng)商在制定3G和融合新業(yè)務(wù)的初期拓展方案時(shí)，往往將其排除在外。但也許這是一個(gè)“誤判”。

    不久前，中國(guó)移動(dòng)研究院公布了一份調(diào)查結(jié)果，他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村居民和城市流動(dòng)人員對(duì)于移動(dòng)信息服務(wù)的需求甚至強(qiáng)于城鎮(zhèn)中的大學(xué)生和白領(lǐng)，并且具有更強(qiáng)的付費(fèi)意愿。此外，71%的城市流動(dòng)人口頻繁更換手機(jī)號(hào)，93%城市流動(dòng)人口都選擇購(gòu)買(mǎi)新手機(jī)，這也對(duì)當(dāng)前移動(dòng)終端營(yíng)銷(xiāo)影響頗大�？梢哉f(shuō)，農(nóng)村和城市流動(dòng)人口這兩塊相互關(guān)聯(lián)的巨大通信市場(chǎng)，需要我們投入更多的理解與關(guān)注。

    通信人對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的認(rèn)知，往往并不準(zhǔn)確，這從一個(gè)故事中可見(jiàn)一斑。

    大約在2007年，中國(guó)移動(dòng)城市市場(chǎng)已接近飽和，為了該不該押寶于農(nóng)村而舉棋不定，董事長(zhǎng)王建宙從華爾街找來(lái)一位知名的電信產(chǎn)業(yè)分析師。對(duì)方在黑板上寫(xiě)下了一大串公式，測(cè)算之后得出結(jié)論：“不適合進(jìn)入農(nóng)村”。 

    但王建宙仔細(xì)分析黑板上的公式，卻發(fā)現(xiàn)分析師的公式已過(guò)時(shí)，這些公式分析的基礎(chǔ)是過(guò)去運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，以前，運(yùn)營(yíng)商建設(shè)網(wǎng)絡(luò)，需拉線到每戶人家，就要花人力和成本維護(hù)，進(jìn)入農(nóng)村代價(jià)高昂。但在移動(dòng)通信時(shí)代，每個(gè)客戶平均分?jǐn)偟木�路維護(hù)成本幾乎是零。因此王建宙得出結(jié)論：“只要能夠有效地降低成本，農(nóng)村市場(chǎng)大有可為。”最后的實(shí)踐結(jié)果表明，雖然農(nóng)村每個(gè)用戶的消費(fèi)金額不高，但是降低成本后，利潤(rùn)卻高得驚人，目前，中國(guó)移動(dòng)有一半以上的客戶來(lái)自農(nóng)村，而稅前息前凈利率卻仍在53.4%。深入農(nóng)村不但沒(méi)有賠錢(qián)，還打開(kāi)了7億人的農(nóng)民市場(chǎng)，隨后才有了2008、2009年中國(guó)移動(dòng)的持續(xù)高歌猛進(jìn)。

    移動(dòng)通信的應(yīng)用，已經(jīng)大大降低了通信在農(nóng)村普及的成本；而在3G時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用也許將真正啟動(dòng)農(nóng)村和城市流動(dòng)人口的通信需求。 

    國(guó)內(nèi)專(zhuān)做手機(jī)應(yīng)用軟件的廠商——杭州斯凱CEO宋濤告訴《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》(網(wǎng))記者：“由于可得到的選擇更少，‘三低人群’也許更加喜歡手機(jī)上網(wǎng)。”宋濤他們已經(jīng)取得了初步的成功，盡管并沒(méi)有與蘋(píng)果、諾基亞等巨頭為伍，但借著與一些二線品牌手機(jī)合作和巨大的“草根”市場(chǎng)，其手機(jī)應(yīng)用軟件每月的下載量達(dá)到2億次。    

    須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式

    那么，為什么一個(gè)如此重要的市場(chǎng)卻被許多業(yè)內(nèi)人士所忽略呢？

    一位運(yùn)營(yíng)商人士告訴記者，之所以在確定3G初期拓展規(guī)劃時(shí)忽略了農(nóng)村，有兩方面原因：一是在農(nóng)村建設(shè)3G網(wǎng)絡(luò)成本較高，因此運(yùn)營(yíng)商在建網(wǎng)進(jìn)度表上是“先城市，后鄉(xiāng)村”；二是農(nóng)民的消費(fèi)能力較弱，很難幫助運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)借3G提升用戶價(jià)值的目標(biāo)。

    然而，其實(shí)這些問(wèn)題通過(guò)運(yùn)營(yíng)商自身經(jīng)營(yíng)方式的調(diào)整都可以解決。首先成本問(wèn)題可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)方式調(diào)整來(lái)克服，據(jù)記者了解，目前在拓展農(nóng)村信息化方面最為成功的中國(guó)移動(dòng)，已經(jīng)形成了一整套低成本運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，比如盡量降低維持每個(gè)客戶的成本，如買(mǎi)手機(jī)不提供優(yōu)惠，用便宜的墻面廣告吸引顧客，用覆蓋大范圍的基站減少基站數(shù)量等等。而且在3G建網(wǎng)方面，當(dāng)前分布式基站和光纖拉遠(yuǎn)等技術(shù)的發(fā)展，也為3G進(jìn)入農(nóng)村提供了方便。

    客觀條件其實(shí)早已具備，運(yùn)營(yíng)商們完全有條件以遠(yuǎn)低于預(yù)期的成本讓3G進(jìn)入農(nóng)村。

    至于農(nóng)民的消費(fèi)能力較弱，這也只是相對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)收費(fèi)模式來(lái)說(shuō)的。運(yùn)營(yíng)商習(xí)慣了向直接的客戶收費(fèi)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，必須學(xué)會(huì)向后面的商家收費(fèi)，3G和全業(yè)務(wù)要進(jìn)入農(nóng)村，也可以借助這一模式。今日的中國(guó)農(nóng)村，種子的發(fā)放、農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)，以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活的方方面面，實(shí)際上都是通過(guò)一些農(nóng)企和農(nóng)協(xié)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。運(yùn)營(yíng)商完全可以從農(nóng)企、農(nóng)協(xié)那里通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值獲取收入，而讓大多數(shù)農(nóng)民成為享受優(yōu)惠的群體。

3G推廣突破“最后的障礙”

突破“最后的障礙”

    也許，運(yùn)營(yíng)商們?cè)谕卣罐r(nóng)村和城市流動(dòng)人口市場(chǎng)時(shí)遇到的真正困難，是很難準(zhǔn)確地找到客戶，只能等待客戶上門(mén)，而客戶又缺乏對(duì)信息業(yè)務(wù)的了解，因而無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)。這一矛盾在融合業(yè)務(wù)推廣中尤其突出。

    這一矛盾可以通過(guò)與地方政府或其他鄉(xiāng)村服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作來(lái)克服。目前各地方運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)有了多角度的嘗試，比如河南聯(lián)通、福建電信與省委組織部合作“農(nóng)村黨員遠(yuǎn)程教育”，吉林聯(lián)通與省農(nóng)科院合作“農(nóng)科在線”、安徽移動(dòng)關(guān)于農(nóng)民工就業(yè)信息與人力資源管理部門(mén)的合作等等。

    今年三月“兩會(huì)”期間，中國(guó)電信浙江公司張新建總經(jīng)理建議，建立“一村一站一村信息官”的模式，引導(dǎo)大學(xué)生村官發(fā)揮知識(shí)和創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，成為“農(nóng)村首席信息官”，所謂“一村一站一村信息官”，就是以行政村為單位，每個(gè)村建立農(nóng)村綜合信息服務(wù)站，并配備一名大學(xué)生村官進(jìn)行管理和運(yùn)營(yíng)。在服務(wù)站內(nèi)以“政府出一點(diǎn)、電信貼一點(diǎn)、電腦商補(bǔ)一點(diǎn)、村里掏一點(diǎn)”的方式，配置信息設(shè)備，直接為村民提供上網(wǎng)、信息收集及發(fā)布服務(wù)。同時(shí)，讓服務(wù)站成為村級(jí)信息化普及的培訓(xùn)、傳播基地，手把手為村民進(jìn)行信息“掃盲”。     改變信息應(yīng)用狀況，歸根到底關(guān)鍵在人，如果能讓最廣大的人群融入信息應(yīng)用的洪流，有關(guān)3G發(fā)展的困境就將迎刃而解。

    鏈接

    農(nóng)村信息化進(jìn)入信息整合時(shí)代

    從全球范圍看，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村信息技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展大致經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：第一個(gè)階段是20世紀(jì)五六十年代的廣播、電話通信信息化；第二個(gè)階段是20世紀(jì)70年代—80年代的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)處理和知識(shí)處理，農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)；第三個(gè)階段是20世紀(jì)90年代以來(lái)網(wǎng)絡(luò)和多媒體技術(shù)應(yīng)用和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)自動(dòng)化控制等的新發(fā)展。

    目前，在農(nóng)業(yè)和農(nóng)村信息技術(shù)應(yīng)用方面處于世界領(lǐng)先地位的國(guó)家有美國(guó)、日本、法國(guó)、德國(guó)等。韓國(guó)、印度、印尼等國(guó)家推進(jìn)農(nóng)村信息化也有許多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。 

    各國(guó)推進(jìn)農(nóng)業(yè)和農(nóng)村信息化的工作各具特色，形成了不同發(fā)展模式。其中，以美國(guó)、日本等為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)業(yè)和農(nóng)村信息技術(shù)應(yīng)用正在步入新階段，形成了從農(nóng)業(yè)信息采集、加工處理到發(fā)布的健全的、完善的農(nóng)業(yè)信息體系。信息技術(shù)的應(yīng)用不再局限于某一獨(dú)立的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程、單一的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)或某一有限的區(qū)域，而是呈橫向和縱向拓展。農(nóng)業(yè)信息化不僅使美、日等國(guó)農(nóng)業(yè)的原有優(yōu)勢(shì)得到越來(lái)越充分的發(fā)揮，而且使其原有的劣勢(shì)逐步消失，極大地提高了這些國(guó)家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的實(shí)力和農(nóng)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。