手機零售業(yè)借數字告示系統(tǒng)重回巔峰

    近幾年以來，中國手機零售業(yè)從高毛利、爆發(fā)式的增長期，一路凱歌到目前白熱化競爭的殘酷期，隨著經濟寒冬的影響以及經營成本的增加，許多零售企業(yè)開始出現虧損、倒閉，也有更多的零售終端，在盈與虧的平衡線之間搖擺。

    目前手機零售業(yè)態(tài)是呈多種形式共存的局面，主要形式包括手機連鎖店、大型綜合賣場、個體店和運營商營業(yè)廳，其中以手機連鎖零售店占領市場份額最多，達到40%以上。但是由于受到大型綜合賣場（國美、蘇寧）的低價策略、運營商渠道的集采和話費補貼，以及目前增長速度最快的網絡銷售模式的沖擊，手機零售業(yè)競爭日趨白熱化，價格戰(zhàn)成為常態(tài)，手機連鎖業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。整個手機零售業(yè)進入微利時代。

    手機零售行業(yè)面臨的問題

    據了解，對與手機零售店來說，面臨的最大問題就是成本問題，成本主要有人力成本和店鋪租金。手機零售是典型的人力密集行業(yè)，建立起多層次、結構合理的人力資源隊伍需要巨大的人力成本。而隨著近幾年地價的上漲，重要城市地價上漲幅度達100%，有的地段甚至達到200%，個體店（夫妻店）的大規(guī)模退出大半原因就是由于房租的上漲。據統(tǒng)計，人力和鋪租兩項成本占到手機零售店總利潤的50%。

    手機零售業(yè)面臨的另一個問題就是客戶維護理念的缺失，中國手機零售業(yè)的產品和服務具有高重復購買的屬性，電話費每個月都交、手機每隔一兩年都換，數據業(yè)務每天都會消費，但作為服務提供者的手機連鎖店卻每天為找不到客戶而發(fā)愁，顧客買了產品和服務后不知道去往哪里了，門店總是在巨額廣告費的支出下被動的等待顧客的再次上門，地面連鎖也只有不斷開店才能獲得銷售。

    其實通過顧客資料的積累以及消費行為的分析，能夠初步判斷他下一次購買的產品和時間，并通過有效的客戶關懷，很容易把老客戶留住，據統(tǒng)計，新客戶的開發(fā)成本是老客戶維護的九倍，但目前很多手機連鎖企業(yè)由于對顧客的終身價值認識不足或者沒有相應的工具進行管理，導致老客戶無情流失，對公司的損失不言而喻。

    第三個問題就是運營商業(yè)務和數據業(yè)務缺失，隨著移動用戶的迅速增加，移動網絡的不斷優(yōu)化、人類需求的不斷豐富，運營商業(yè)務和數據業(yè)務呈現高速發(fā)展的勢頭，特別是在3G情況下，運營商業(yè)務和數據業(yè)務成為三家運營商角逐和實現差異化競爭的焦點。

    顧客買手機不是目的，用好手機才是目的，作為手機連鎖零售商要幫助顧客用好手機，為顧客提供適用的運營商套餐和方便人民生活、工作的數據業(yè)務軟件和工具，同時也可以從運營商和數據業(yè)務提供商的獲益中分成，這樣店面除了賣手機之外也能獲得巨大經濟收益，然而實際恰恰相反，傳統(tǒng)店面由于員工素質不夠、缺乏配套的輔助銷售工具，將運營商業(yè)務和數據業(yè)務的巨大收益拒之門外。

    第四，就是零售終端銷售人員的素質、禮儀、服務態(tài)度等問題，實體手機零售店與網店最大的區(qū)別就在于產品的體驗和互動，而這些需要借助銷售人員來實現，銷售人員的業(yè)務素質、基本禮儀都會很大程度影響消費者的購買意愿。著名的營銷專家曾經說過：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少200個以上潛在顧客，但當一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已，你將切斷與至少200個潛在顧客和客戶的聯(lián)系。

    當顧客進店的時候，銷售人員笑臉相迎、不厭其煩的推銷商品，當顧客稍微流露出沒有購買意愿后，立馬明哂暗諷、翻臉不認人，這種銷售方式肯定不是一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的做法。目前這種情況在手機零售行業(yè)非常普遍，筆者就曾在號稱還是中國最大手機專業(yè)連鎖企業(yè)——迪信通遇到過這種情況。

    數字告示在手機零售業(yè)的應用

    手機零售業(yè)如今正處于寒冬時期，面臨著各種各樣的問題，行業(yè)整合勢在必行，誰能解決面臨的問題堅持下來，誰就能成為最終的強者。

    我國手機用戶由0到5.9億市場的增長，僅用了10幾年不到的時間，未來還將有巨大的增長，預計今年將增至7.58億。而手機消費者僅享受到了科技帶來的溝通便利，卻沒有享受更多人性化的服務。所以未來手機零售業(yè)的出路，就是做服務，凸顯用戶需求，增加手機零售店的附加價值。單純的價格競爭，目前已經可以證明是沒有意義的，其結果只會是同歸于盡。

    數字告示系統(tǒng)作為新一代的傳遞信息技術，跟零售店可以說是天生一對。數字告示可以通過全新的體驗式門店來實現與消費者的互動，有效解決目前手機零售業(yè)面臨的問題。它在零售行業(yè)的主要應用有三類：第一簡單的信息展示、第二交互式的產品信息展示、第三信息收集和廣告展示的綜合體。

    數字告示系統(tǒng)可以作為現場銷售的輔助手段，它可以幫助物理門店完成管理營銷、銷售、服務流程等相關工作。對節(jié)省店鋪運營成本、提升服務質量、提高顧客滿意度、提升成交率和綜合毛利率等方面都有著巨大的作用。

    針對手機零售也店鋪運營成本過高問題，數字告示系統(tǒng)可以通過觸控功能為顧客提供非常全面豐富的產品信息，省去了店員的介紹，從而減少門店員工，節(jié)省人力成本。數字告示系統(tǒng)還可以通過合理布局，節(jié)省門店面積，減少店鋪租金。同時，還可以通過數字告示系統(tǒng)實現市場營銷活動的展示，節(jié)省市場宣傳費用，可以通過系統(tǒng)實現店鋪人員的培訓，省去了大量的培訓費用。

    客戶是企業(yè)的生命，客戶資料的收集是客戶管理與運營的基礎，數字告示系統(tǒng)可以有效的收集客戶資料并進行顧客行為分析，通過此系統(tǒng)，可以根據產品的點擊數量判斷顧客感興趣的產品類型，通過后臺數據的積累和分析，了解顧客的消費行為，為有效的客戶關懷和數據營銷提供支持。

    電信服務知識涉及到很多內容，包括手機、配件、增值業(yè)務、運營商產品等一站式產品和服務，店面員工要全面掌握這些知識有太大的難度。而數字告示系統(tǒng)能夠為顧客提供專家級的電信服務，通過數字告示系統(tǒng)，可以把專家級服務能力從員工身上遷移到系統(tǒng)的后臺知識庫上，除了提供一站式手機硬件，軟件，運營商業(yè)務、套餐，配件等服務之外，還可以通過提供專家級的服務和產品包裝，真正實現手機的DIY，充分滿足顧客需求。

    數字告示系統(tǒng)還可以有效提升產品成交率，提高店鋪銷售量和毛利率。由于手機產品的規(guī)格參數、產品的智能推薦和營銷信息都可以在數字告示系統(tǒng)上得到充分有效的展示和應用，可以彌補銷售人員的業(yè)務不足，增加與顧客之間的互動，對提升成交率有很大的幫助，同時還可以通過高毛利率產品推薦、關聯(lián)銷售、組合銷售等手段提升綜合毛利率。

    此外，手機零售店還可以通過數字告示系統(tǒng)分析真實有效的客戶信息和資料，進而得出各種數據，進行數據營銷。還可以通過企業(yè)對數字告示系統(tǒng)投放廣告等行為，從而獲得額外收入。