做中國最好的商用顯示服務商，專訪同輝佳視戴福昊總經(jīng)理

商用市場服務意識是核心

    近年來，國內(nèi)大尺寸專業(yè)顯示產(chǎn)品和解決方案市場獲得了長足的發(fā)展。年均50%以上的增長率，令B2B顯示行業(yè)已經(jīng)成為國內(nèi)顯示產(chǎn)業(yè)最炙手可熱的淘金寶地。然而，面對商用領域不同于傳統(tǒng)民用市場的特殊性，從業(yè)企業(yè)又究竟應該怎樣“經(jīng)營”這一新興產(chǎn)業(yè)呢？帶著這樣的問題，投影時代記者組走訪了國內(nèi)商用顯示服務市場的優(yōu)秀品牌之一的同輝佳視，并與同輝佳視總經(jīng)理戴福昊先生深入探討了國內(nèi)商用顯示產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的經(jīng)驗和規(guī)律。

    戴總首先向我們介紹了同輝佳視近年的發(fā)展情況。戴總表示，同輝佳視已經(jīng)形成以自身系統(tǒng)服務能力為核心，兼顧代理產(chǎn)品和自主創(chuàng)新研發(fā)配套產(chǎn)品的，一個中心、兩個翅膀的企業(yè)戰(zhàn)略布局，并不斷用綜合化的服務能力和面向需求的創(chuàng)新能力努力提升同輝佳視的整體競爭力，在國內(nèi)渠道商市場走出了一條截然不同的具有同輝特色之路。

    戴總一直強調(diào)“服務”理念在同輝佳視的企業(yè)戰(zhàn)略中的核心地位。戴總認為傳統(tǒng)的分銷商很大程度上只是簡單的“物流角色”。這并不符合同輝佳視的創(chuàng)業(yè)初衷。同輝佳視誕生之初，就已經(jīng)形成以系統(tǒng)集成和服務能力為核心，配合代理產(chǎn)品和自主研發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的整體戰(zhàn)略。

    在戴總看來同輝佳視在國內(nèi)商用顯示和數(shù)字告示應用市場取得的成績，與其一直堅持的“服務”理念密不可分。戴總特別強調(diào)，同輝佳視與其代理的品牌產(chǎn)品之間是一種互惠共贏的合作關(guān)系，在與品牌廠商的合作中，同輝一直擁有自己獨特的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢就是服務能力。

    在商用市場，客戶的需求不是簡單的產(chǎn)品購買，更多的是要解決一系列應用和創(chuàng)造嶄新價值的過程問題。海量客戶的應用需求又往往是不同的。這些差異性小眾化的需求，不是一些大型品牌公司所擅長的部分�！按笙筇�舞并不容易”，戴總?cè)绱孙L趣的表示。差異化的需求要求個性化、定制化的服務，要求對本地市場的高度把握，這恰恰是同輝佳視的核心能力。

    與品牌廠商的合作關(guān)系，優(yōu)勢互補關(guān)系不僅是同輝佳視得到眾多海內(nèi)外頂級品牌企業(yè)認可的關(guān)鍵，也是同輝佳視服務價值體現(xiàn)的基礎。

    商用市場，客戶往往是帶著問題而來，而不是列出設備的采購清單。這就決定了同輝必須扮演一個解決問題的“專家”的角色，而不是簡單的銷售員。客戶需求問題的解決也不僅僅是一兩個產(chǎn)品能夠決定的，而是由一套、一系列能夠穩(wěn)定兼容的系統(tǒng)所解決的。因此戴總強調(diào)，同輝佳視的“服務”理念絕不是傳統(tǒng)的“售后服務”、“產(chǎn)品維護服務”，而是包含了售前、售中、售后和整個應用過程的顧問式、專家式的服務。

    “商用顯示市場不是技術(shù)引導型市場，而是需求和服務引導型市場”。通過對產(chǎn)業(yè)規(guī)律的把握，同輝佳視依靠在企業(yè)文化中早已生根發(fā)芽的服務理念，創(chuàng)造出了例如平煤項目、廣州、深圳機場、高鐵等一些國內(nèi)商用顯示服務市場耀眼的成績，并成為了自己核心的競爭力。戴總表示，希望同輝佳視“用心服務，創(chuàng)造精彩” 的服務理念能在商用顯示領域創(chuàng)造更多的視覺盛宴。

長線經(jīng)營練好內(nèi)功是關(guān)鍵

    如果說準確的企業(yè)戰(zhàn)略定位和對產(chǎn)業(yè)趨勢的把握是同輝佳視成功的根基，那么以練好內(nèi)功為核心的經(jīng)營理念就是同輝佳視獲得成功的主體。

    戴總認為，企業(yè)制訂了長遠的、準確的戰(zhàn)略，抓住了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢只是成功的一部分，如何把握現(xiàn)實機遇、規(guī)避經(jīng)營風險，構(gòu)建戰(zhàn)略框架之下的“血肉之軀”則是真正要時刻銘記的問題。

    商用顯示市場，企業(yè)的服務能力本質(zhì)上是企業(yè)的配套能力、工程能力、對客戶需求的把握能力的綜合，是一個系統(tǒng)工程。同輝佳視擁有一支實力強勁、資歷深厚、經(jīng)驗充分的工程技術(shù)人員隊伍。尤其是行業(yè)經(jīng)驗的積累，成為了同輝佳視最大歷史財富，能夠令同輝佳視在處理多樣的客戶需求時游刃有余。

    深厚的經(jīng)驗積累只是同輝佳視出色的服務團隊的實力之一。在以大屏幕顯示為核心的商務顯示戰(zhàn)場上，同輝佳視特別強調(diào)穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品配套能力。同輝佳視不僅發(fā)揮自身的服務優(yōu)勢，與海內(nèi)外著名的傳輸廠商、中控廠商、觸摸屏廠商等配套資源建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系。更根據(jù)客戶的實際需求，形成了一套自主知識產(chǎn)權(quán)的外圍配套產(chǎn)品體系。從配套硬件設備研發(fā)、到系統(tǒng)應用軟件的設計，同輝佳視在系統(tǒng)整合的道路上正在逐步走向更為深入的領域。

    穩(wěn)健扎實的企業(yè)風格，被戴總稱為企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風險的關(guān)鍵。戴總表示，同輝佳視也注意到國內(nèi)B2B商用顯示和數(shù)字告示市場高速發(fā)展的過程中可能存在的一系列隱患問題。例如，國內(nèi)早期的專業(yè)顯示市場和數(shù)字告示市場，存在著一批專業(yè)的硬件廠商。但是隨著09年以來，國際巨頭對這一市場的涉足，這些品牌不得不面臨轉(zhuǎn)型的危機，甚至部分廠商已經(jīng)處于較危險的經(jīng)營境地。

    市場有錢賺，企業(yè)自然急迫，但是“做事情卻需要穩(wěn)健的方式”。同輝佳視多年的發(fā)展已經(jīng)形成了穩(wěn)健的戰(zhàn)術(shù)，與注重高度的戰(zhàn)略并重的企業(yè)經(jīng)營方式，這也是同輝在商用顯示和數(shù)字告示市場能夠中流擊水、一往直前的關(guān)鍵。

潛力產(chǎn)業(yè)掘金，同輝佳視瞄準“最好”

    在談話中，戴總對商用顯示和數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的前景給予了非常樂觀的估計。戴總表示，首先是國內(nèi)良好的經(jīng)濟基礎和發(fā)展勢頭，為商用顯示產(chǎn)業(yè)的擴張發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀條件；同時，國內(nèi)商業(yè)文化多歐美成熟的商業(yè)模式和內(nèi)涵的引進，將顯著改善目前國內(nèi)發(fā)展中國家、相對不成熟的商業(yè)文化狀態(tài)，從本質(zhì)上為商用顯示行業(yè)的快速發(fā)展創(chuàng)造出巨大的機會。

    戴總非常坦誠的表示，雖然在商用顯示領域同輝佳視比較領先，但是在數(shù)字告示這一具體應用中，同輝佳視卻是后來者。不過“后來者未必沒有市場”。戴總認為，國內(nèi)商用顯示和數(shù)字告示的結(jié)合市場不僅具有快速增長的潛力，同時這一領域距離完全成熟還有很長的距離。依然處于初創(chuàng)期和成長階段的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)，決定了同輝佳視這種擁有自己一整套服務實力的廠商具有后來居上的能力。

    不僅是要后來居上，戴總更有做國內(nèi)“最好”的商用顯示服務和數(shù)字告示服務商的雄心。戴總指出，近年來商用顯示和數(shù)字告示硬件成本一直呈下降的趨勢。在這一背景下，未來，該領域的客戶將擁有更強的購買力采購更為出色的產(chǎn)品、并豐富系統(tǒng)的功能。這將使得商用顯示的應用更具多樣性、更具有價值，同時也會使得更多的客戶有能力選擇數(shù)字告示產(chǎn)品、選擇更好的產(chǎn)品。

    面對這一市場趨勢，同輝佳視確定了“做一個留一個”的品牌戰(zhàn)略，以優(yōu)秀的產(chǎn)品來征服市場，并以滾雪球的方式逐步壯大。戴總向我們分析，早期市場客戶對數(shù)字告示、或者商用顯示產(chǎn)品的采購的確存在著過多注重一次采購成本，并因此導致一些低端產(chǎn)品使用壽命期內(nèi)維護成本大增的現(xiàn)象出現(xiàn)。

    戴總特別強調(diào)商用顯示產(chǎn)品和系統(tǒng)終身擁有成本和生產(chǎn)性價值的概念，并提出“靠價格的勝利不是成功的企業(yè)戰(zhàn)略”，“靠耐力和口碑的勝利才是真正的營銷戰(zhàn)略”的理念。戴總對于同輝佳視商用顯示和數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并不注重“第不第一”的概念，而是格外看重“最好”這個口碑性的美譽。這也是無數(shù)老客戶信賴同輝佳視品牌的核心。

    戴總指出，同輝佳視確立的服務為核心、創(chuàng)新為重點，穩(wěn)健的、以口碑為首要條件的企業(yè)產(chǎn)品理念已經(jīng)被同輝佳視逐漸成長壯大的歷史證明是正確的。在未來的發(fā)展中，同輝佳視依然以“以完善的解決方案和優(yōu)質(zhì)的服務，做中國顯示及數(shù)字告示領域最專業(yè)的服務商”的角色參與國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為國內(nèi)商用顯示市場，數(shù)字告示產(chǎn)業(yè)的持續(xù)和諧發(fā)展做出自己的努力。