投影機(jī)競(jìng)標(biāo)：充滿玄機(jī)的智者游戲 出高價(jià)未必一定出局

    作為已經(jīng)普及的電教工具，投影機(jī)已經(jīng)成為各大學(xué)校每年都會(huì)增加和采購(gòu)的產(chǎn)品。每年的寒暑假，都是投影機(jī)出單、拋單的高峰期，這是圈里人最繁忙的季節(jié)，盯緊這個(gè)時(shí)節(jié)是每個(gè)投影機(jī)廠商必須具備的嗅覺(jué)。另外，一些實(shí)施信息化比較早的學(xué)校的老投影機(jī)開(kāi)始進(jìn)入了淘汰期，尤其是北方很多高校都在興建新小區(qū)，新一輪的換代采購(gòu)將拉開(kāi)帷幕。

    然而投影機(jī)標(biāo)案在與其它眾多標(biāo)案有著諸多相同之處的同時(shí)，也有著明顯不同于其它產(chǎn)品的行業(yè)“潛規(guī)則”。投影機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的階段，惡性競(jìng)標(biāo)事件屢屢出現(xiàn)。如何競(jìng)標(biāo)，才能保證奪標(biāo)又不失去利潤(rùn)呢，投影機(jī)競(jìng)標(biāo)帷幕下有著奇妙的玄機(jī)。

    惡性攪局，競(jìng)標(biāo)太瘋狂

    無(wú)論是從廠商端看，還是從渠道端看，投影機(jī)標(biāo)案的競(jìng)爭(zhēng)都呈現(xiàn)越來(lái)越激烈的態(tài)勢(shì)。一個(gè)10臺(tái)的單子，都可能讓幾個(gè)主流廠商拼得頭破血流，無(wú)利潤(rùn)可圖。

    而在諸多拼殺中，最令人頭痛的就是“攪局的惡性競(jìng)標(biāo)”，大連明誠(chéng)智電子科技有限公司總經(jīng)理張?chǎng)尉捅硎咀铑^痛的就是“惡性競(jìng)標(biāo)”。

    遼寧某重點(diǎn)中學(xué)進(jìn)行投影機(jī)采購(gòu)招標(biāo)，臺(tái)數(shù)超過(guò)100臺(tái)，價(jià)值在200萬(wàn)以上，各路投影機(jī)諸侯聞風(fēng)而動(dòng)，最終圈定了三個(gè)品牌入圍招標(biāo)范圍。甲經(jīng)銷(xiāo)商在標(biāo)案中表現(xiàn)出很明顯的優(yōu)勢(shì)，最終獲得了這個(gè)標(biāo)案。但在這期間其他參與投標(biāo)的渠道卻報(bào)出了比甲更低的價(jià)格，導(dǎo)致甲在供貨的時(shí)候出現(xiàn)非常困難的局面。要么賠錢(qián)供貨，要么供不了。

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹：這是一種戰(zhàn)略上的考慮：在無(wú)法拿到標(biāo)案的情況下，就試圖通過(guò)惡意報(bào)價(jià)讓其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也陷入困境。但這種競(jìng)爭(zhēng)卻是傷害了整個(gè)行業(yè)的利益，不利己更是損他。

    還有些渠道經(jīng)銷(xiāo)商為了奪得標(biāo)案，在標(biāo)書(shū)中肆意承諾。對(duì)信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目而言，整個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)交鑰匙工程，所以招標(biāo)文件中所要求的工期或交貨期是指投標(biāo)人從簽訂合同到項(xiàng)目交付使用所需要的時(shí)間，但很多投標(biāo)人理解為可以供貨的時(shí)間，甚至不切實(shí)際瞎寫(xiě)一個(gè)時(shí)間。如在一個(gè)分布在多個(gè)地方（相距很遠(yuǎn)）、十幾個(gè)教室的多媒體集成項(xiàng)目中，有投標(biāo)人提出的交貨期為7天，再根據(jù)該投標(biāo)人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無(wú)可能的（估計(jì)最多可完成1個(gè)教室）。

    低價(jià)不一定中標(biāo)，高價(jià)未必出局

    經(jīng)常會(huì)有一些參加投標(biāo)的供應(yīng)商納悶在某些項(xiàng)目的投標(biāo)中，低報(bào)價(jià)為何無(wú)法獲得采購(gòu)人的垂青，而高報(bào)價(jià)反而可以技?jí)喝悍贾袠?biāo)呢？難道這其中有人暗箱操作，做出損公肥私的勾當(dāng)？

    對(duì)此，經(jīng)常參與投標(biāo)的北京合創(chuàng)數(shù)碼科技有限公司徐文輝透露：在投標(biāo)的過(guò)程中最低報(bào)價(jià)中標(biāo)并不是百試不爽的規(guī)律，同時(shí)最高報(bào)價(jià)中標(biāo)也并非不可能。這其中的奧秘主要在于對(duì)評(píng)標(biāo)方法的選擇。目前，我國(guó)采用的評(píng)標(biāo)方法大致有三種：最低投標(biāo)價(jià)法、最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和綜合評(píng)分法。

    最低投標(biāo)價(jià)法，即誰(shuí)的報(bào)價(jià)低，誰(shuí)就中標(biāo)。此種方法主要適用于技術(shù)含量不高的通用產(chǎn)品。但目前在國(guó)內(nèi)，此方法已很少被采用。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，根據(jù)采購(gòu)方的有關(guān)規(guī)定，低報(bào)價(jià)的產(chǎn)品也需符合采購(gòu)人對(duì)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)性的要求，尤其是超低的價(jià)格，必須做出書(shū)面說(shuō)明，還要經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)性的審查，否則，報(bào)價(jià)再低，仍可作為廢標(biāo)。

    最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，主要適用于國(guó)際招標(biāo)，該評(píng)標(biāo)法主要根據(jù)技術(shù)、商務(wù)的要求確定評(píng)標(biāo)因素，用加價(jià)的方式進(jìn)行調(diào)整。但對(duì)于哪些因素可加價(jià)及加價(jià)的幅度則根據(jù)采購(gòu)人的意圖決定。應(yīng)用這種方法時(shí)，本身報(bào)價(jià)較低且加價(jià)因素較少的產(chǎn)品，最終價(jià)格也比較低，所以對(duì)同檔次的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)低的有一定的優(yōu)勢(shì)。

    綜合評(píng)標(biāo)法，是目前在國(guó)內(nèi)運(yùn)用最廣泛的招標(biāo)方法。因?yàn)檫@種方法最能體現(xiàn)采購(gòu)人的意圖，使其買(mǎi)到稱心如意的產(chǎn)品，運(yùn)用起來(lái)靈活性較強(qiáng)。這種方法的運(yùn)用也使高報(bào)價(jià)戰(zhàn)勝低報(bào)價(jià)成為可能。這種情況的產(chǎn)生主要取決于兩方面的因素：

    一方面是招標(biāo)人或采購(gòu)人的傾向。對(duì)于注重產(chǎn)品質(zhì)量的采購(gòu)人來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品價(jià)格在其采購(gòu)預(yù)算內(nèi)的，哪怕很高，也有可能中標(biāo)。因?yàn)樵谠u(píng)分方法中會(huì)相應(yīng)提高質(zhì)量、品質(zhì)的權(quán)重，而放低價(jià)格的權(quán)重。同理，如果注重價(jià)格，在評(píng)分方法中質(zhì)量和價(jià)格所占的權(quán)重就會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)，低報(bào)價(jià)中標(biāo)的可能性就較大。

    另一方面，取決于評(píng)委們打分的情況。在這個(gè)過(guò)程中，當(dāng)然不排除組織者對(duì)評(píng)委們傾向性的暗示，但評(píng)委畢竟是獨(dú)立打分，有的會(huì)給高報(bào)價(jià)打高分，同樣，有的會(huì)給低報(bào)價(jià)打高分，因此低報(bào)價(jià)中標(biāo)或高報(bào)價(jià)中標(biāo)都會(huì)成為可能。

    目前，在投影機(jī)行業(yè)的競(jìng)標(biāo)中，采用第三種情況的最為普遍，所以就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)論是低報(bào)價(jià)中標(biāo)還是高報(bào)價(jià)中標(biāo)都不是絕對(duì)的，價(jià)格并不是唯一決定因素，尤其是在高教行業(yè)，由于資金相對(duì)充足，往往更在意競(jìng)標(biāo)產(chǎn)品的性能、服務(wù)能力。