專訪優(yōu)派投影機(jī)操盤手 將長持和大恒牽手前行

2010年是雙方磨合的一年

    2010年3月，優(yōu)派對其中國區(qū)的渠道體系進(jìn)行重大調(diào)整，改變了多年來城市代理體系，正式簽約投影老牌勢力經(jīng)銷商北京大恒創(chuàng)新公司，宣布大恒將成為優(yōu)派投影機(jī)中國區(qū)總代理。雙方合作即將達(dá)到一個(gè)年頭了，那么到底優(yōu)派投影機(jī)在托盤給大恒之后，取得了什么樣的成績呢？近日，作為雙方的操盤手，優(yōu)派全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生、大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏接受了投影時(shí)代網(wǎng)（m.baijiajian.com.cn）等京城專業(yè)媒體的專訪。

優(yōu)派全國行業(yè)銷售總監(jiān)姚剛先生(右)、大恒創(chuàng)新顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏（左）

    優(yōu)派投影機(jī)操盤手姚剛首先向大家介紹了優(yōu)派投影機(jī)在2010年成績。今年是優(yōu)派投影機(jī)和大恒合作的第一年，雙方合作非常愉快。在這一年里頭，圓滿實(shí)現(xiàn)了年初制定的3萬臺的銷售目標(biāo)，今年大概實(shí)現(xiàn)了3萬5千臺的銷量，比去年整個(gè)業(yè)績翻了兩倍多。因此單純從銷量數(shù)據(jù)上來講，2010年對于優(yōu)派投影機(jī)來說是上升了一個(gè)很高的層次。

優(yōu)派投影機(jī)操盤手姚剛

    另外今年對于優(yōu)派和大恒來說是正式合作的第一年，可以說其實(shí)是跟大恒在磨合的一年。畢竟頭一年的全面合作，各方面都需要在磨合，包括產(chǎn)品規(guī)劃、渠道、甚至包括商務(wù)、物流、各個(gè)地區(qū)的具體銷售策略等都在溝通和協(xié)調(diào)。不過經(jīng)歷過這一年雙方的積極接洽和協(xié)調(diào)，雙方的磨合已經(jīng)比較默契了，可以說為明年的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    姚剛說，優(yōu)派投影機(jī)和大恒合作這一年之后，更堅(jiān)定了與大恒繼續(xù)保持合作伙伴的決心。明年甚至未來，保持和大恒的合作，將是一種長期的模式。

    大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏在談到今年成績，今年優(yōu)派投影機(jī)取得了3萬臺的量，是有一定質(zhì)量的，而并沒有只是一味以低端機(jī)器去博價(jià)格，以便取得很好的銷量，這不是大恒的作風(fēng)。在2010年我們把優(yōu)派品牌定位更加了高端，準(zhǔn)確的說是相比臺系品牌要高，而與傳統(tǒng)日系品牌來說要稍低一些。堅(jiān)持DLP和3LCD兩條腿走路，在LCD方面，因?yàn)橄啾热障灯放�，�?yōu)派投影機(jī)的價(jià)格要低一些，在行業(yè)市場取得了一定的突破。而在DLP方面，也做得不錯(cuò)，比如最近在湖北、在江西中了六百多臺的單子，相對于競品的價(jià)格并不是很低。

    業(yè)界的人士可以看到，市場一些量比較大的行業(yè)大單，優(yōu)派并沒有去參與博弈。那是因?yàn)槟壳俺霈F(xiàn)的行業(yè)大單價(jià)格是非常低廉，對于剛起步優(yōu)派來說，一味去打價(jià)格還不具備條件。大恒作為優(yōu)派投影機(jī)操盤方，不想把價(jià)格造成優(yōu)派的主導(dǎo)方向。因此在2010年，大恒聯(lián)合優(yōu)派主要在做許多市場推廣型的工作，包括渠道推廣、品牌推廣以及產(chǎn)品線合理布局等。整個(gè)這一年多來，大恒和優(yōu)派的磨合和打基礎(chǔ)，相信明年會在投影市場發(fā)揮更多的主動權(quán)，包括在一些行業(yè)大單去博弈。

教育市場是優(yōu)派投影機(jī)重點(diǎn)突破領(lǐng)域

    “今年在教育市場取得了較大的突破，優(yōu)派將進(jìn)一步把重心傾斜到這一市場�！� 姚宏說。教育市場已經(jīng)成為廠商、代理商最為倚重的市場。優(yōu)派在教育市場也是有所斬獲，特別在短焦產(chǎn)品市場表現(xiàn)突出，截止到年底的時(shí)候我們幾乎賣出零庫存了，而且現(xiàn)在還有一定的缺貨。

大恒創(chuàng)新公司顯示科技事業(yè)部投影機(jī)產(chǎn)品銷售總監(jiān)姚宏

   優(yōu)派短焦投影產(chǎn)品之所以取得好的市場表現(xiàn)，就在于ViewSonic對短焦投影機(jī)規(guī)劃有一定的超前性，就在大家對短焦產(chǎn)品在猶豫和彷徨時(shí)候，處在市場觀望的狀態(tài)下，優(yōu)派就已經(jīng)規(guī)劃了三種短焦產(chǎn)品。包括常規(guī)短焦產(chǎn)品、0.8超短焦以及一款款更短的產(chǎn)品。優(yōu)派三款短焦投影機(jī)的組合上市，給整個(gè)代理商有了一定的市場空間。這一年下來，已經(jīng)成為優(yōu)派投影機(jī)成長最快的產(chǎn)品系列，短焦投影機(jī)也已經(jīng)成為大恒增長最快的業(yè)務(wù)，是支撐公司業(yè)績最為明顯的一塊。由于短焦市場表現(xiàn)好，大恒已經(jīng)和優(yōu)派商量，明年將更大力度力推短焦投影產(chǎn)品線。

    在談到短焦投影機(jī)時(shí)，姚剛也表示，優(yōu)派計(jì)劃在明年產(chǎn)品規(guī)劃里頭加入一些新的元素，這些元素更貼近大陸市場，當(dāng)然包括短焦產(chǎn)品。大概明年3、4月份將會有一系列針對國內(nèi)投影市場的產(chǎn)品線的出臺，將給業(yè)界一些驚喜。

    同時(shí)姚剛還表示，今年針對教育市場優(yōu)派率先在國內(nèi)推出了互動投影機(jī)，并針對這一產(chǎn)品，做了很多針對性的推廣和宣傳。比如說，直接把互動投影機(jī)帶進(jìn)高校讓老師和學(xué)生面對面的來體驗(yàn)。優(yōu)派現(xiàn)在已經(jīng)跟全國十幾所高校建立了合作體驗(yàn)關(guān)系，都是一流的高校，比如清華、北大、上海復(fù)旦等，通過體驗(yàn)活動，優(yōu)派會向這些高校贈送一些互動投影機(jī)，這種投影機(jī)會在學(xué)校當(dāng)中進(jìn)行實(shí)際體驗(yàn)使用。使用后的效果我們會通過市場反饋得到，這樣就加深了學(xué)校老師對ViewSonic教育型投影機(jī)的了解，大大擴(kuò)充了優(yōu)派教育投影機(jī)在一些高校領(lǐng)域的認(rèn)可度。

    針對目前教育市場廣為流行整體打包解決方案，優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理張慧星坦言道，針對教育市場提供硬件+軟性捆綁在一起的綜合性的解決方案，這是一種趨勢。優(yōu)派也是想積極去涉及，但目前現(xiàn)有的產(chǎn)品線相對不是那么全，因此針對教育市場還是一些投影機(jī)為主的通用性產(chǎn)品。明年優(yōu)派會緊緊依靠市場真實(shí)的需求，推出更吻合市場的產(chǎn)品，通過大恒的渠道資源，爭取在教育市場取得更實(shí)質(zhì)性的突破。

    姚宏還表示，明年還會針對班班通工程重點(diǎn)發(fā)力。其中在今年，大恒和優(yōu)派就針對班班通做了具體規(guī)劃，針對電子白板捆綁短焦投影機(jī)重點(diǎn)突破，取得一定的市場反響。教育市場是走量的，許多大單子都是每個(gè)品牌非常倚重的。畢竟投影機(jī)是需要有規(guī)模的生意，大家對市場占有率是非常關(guān)注。因此，今年市面上的許多大單，看到許多廠商是血腥的較量。但是為了保證今年的出貨量，那怕是犧牲一些價(jià)格也要去力拼。

    據(jù)姚剛透露，教育市場是優(yōu)派明年重要市場，將把重要資源傾斜到這一市場。主要通過短焦產(chǎn)品以及互動投影機(jī)這兩條細(xì)分產(chǎn)品線，重點(diǎn)突破教育市場。

進(jìn)一步穩(wěn)固渠道體系

    渠道是投影市場永遠(yuǎn)離不開的話題。優(yōu)派和大恒是如何在渠道進(jìn)行規(guī)劃的呢？說到渠道，姚宏無奈表示：今年對于許多投影經(jīng)銷商來說是極為艱難的一年，銷量質(zhì)量每況愈下。由于投影機(jī)的單價(jià)利潤的降低，投影機(jī)經(jīng)銷商沒有什么成長的空間。盡管整個(gè)行業(yè)市場對投影機(jī)的需求量在提高，但真正讓投影機(jī)經(jīng)銷商獲益的項(xiàng)目很少�，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)里，許多代理商的主導(dǎo)能力越來越弱。

    針對這一市場形狀，大恒在渠道體系時(shí)，就始終追尋“讓渠道商有利潤”的宗旨。與經(jīng)銷商合作時(shí)，告訴經(jīng)銷商是和大恒在一個(gè)利益鏈條上的，要捆綁在一起，一起成長。雖然現(xiàn)在整體形勢不是很好，大恒希望通過一些其他資源性東西彌補(bǔ)給經(jīng)銷商，讓他們覺得跟大恒合作始終有一定的安全感。

    姚宏透露，明年的渠道重點(diǎn)工作還是穩(wěn)固經(jīng)銷商，建立更加完善的經(jīng)銷商渠道體系，建立更有忠誠度的銷售渠道體系。未來可能還是要通過很多種方式來穩(wěn)定住自己的渠道體系。今年的渠道數(shù)量，比前幾年翻了兩倍以上，賣ViewSonic投影機(jī)的渠道是更多了，同時(shí)也有更多的伙伴愿意加入進(jìn)來了。

    大恒明年想把這些渠道更加優(yōu)化，另外在明年也想發(fā)展一些更優(yōu)質(zhì)的渠道進(jìn)來，如有更好的銷售能力，同時(shí)忠誠度也更好吸納進(jìn)來從而來賣優(yōu)派投影機(jī)。這樣才能保證我們未來幾年合理的增長。

    對于渠道，姚剛認(rèn)為，目前投影廠商流行兩種模式，一種是投影企業(yè)自己培養(yǎng)一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì)，然后根據(jù)不同的省份都派發(fā)人員去負(fù)責(zé)。這樣的模式是需要很大的成本，這對于投影機(jī)目前在量上沒有規(guī)模性增長的情況下，這樣做是非常有風(fēng)險(xiǎn)的。另外，一種就是選擇一些有實(shí)力的渠道商進(jìn)行合作。廠商負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品、市場推廣方面等，而總代理負(fù)責(zé)渠道布局和銷售。大多數(shù)投影品牌都選擇了后者的模式，目前優(yōu)派也選擇了后者。

    優(yōu)派今年3月與大恒合作后， 雙方各盡其責(zé)。優(yōu)派負(fù)責(zé)研發(fā)產(chǎn)品、開拓市場、廣告宣傳這一塊。而大恒負(fù)責(zé)渠道的溝通、維護(hù)以及擴(kuò)展。當(dāng)然優(yōu)派也要給大恒一定的支持或支撐，所以雙方合作非常融洽和緊密。優(yōu)派和大恒會堅(jiān)定把這種模式延續(xù)下去，確保優(yōu)派投影機(jī)在渠道中擁有更廣泛的忠誠度和知名度，成為渠道商朋友最信任的伙伴。

進(jìn)一步推出差異化產(chǎn)品 爭取明年突破6萬臺

    “今年優(yōu)派投影機(jī)實(shí)現(xiàn)3.5萬臺的銷量，這大大超過了我們的預(yù)期，明年我們將有信心往更高的目標(biāo)沖擊，在2011年優(yōu)派的目標(biāo)是希望做到6萬臺的目標(biāo)”。姚剛在談到明年的具體目標(biāo)時(shí)是說了這樣一段話。

    在談到如何實(shí)現(xiàn)6萬臺的銷量目標(biāo)時(shí)候，姚剛表示，對于優(yōu)派來講，明年的目標(biāo)如果要是比今年翻一番的話，面對市場的嚴(yán)酷性，優(yōu)派不但需要在一些大的標(biāo)案上拼一拼，還要在家用市場、商務(wù)、高端行業(yè)市場都要積極滲入。在產(chǎn)品線上明年是全線出擊，高端商務(wù)市場繼續(xù)發(fā)力，延續(xù)Pro8系列的基礎(chǔ)上，繼續(xù)這一市場滲透。因?yàn)榇蠛阍诟叨诵袠I(yè)市場有一定底蘊(yùn)，優(yōu)派希望在明年高端市場也有一定表現(xiàn)。除此之外，還會在家用市場也積極布局，繼今年推出高亮1080P投影機(jī)之后，明年還會推出3D全高清家用投影機(jī)，進(jìn)一步滿足家用用戶的需求。除此之外，在明年還會針對個(gè)人消費(fèi)市場推出兩款LED光源的微型投影機(jī)，一款是口袋型投影機(jī)，另外一款是掌上型投影機(jī)。希望在個(gè)人消費(fèi)市場，優(yōu)派也能給消費(fèi)者一些多樣性的選擇。

    姚剛說，今年優(yōu)派和大恒邊打邊調(diào)整，依然取得了很不錯(cuò)的成績。明年是經(jīng)過今年鋪墊和磨合之后，因此有信心去拼6萬臺這個(gè)目標(biāo)。

    對于明年6萬臺的目標(biāo)，大恒姚宏也表示有信心達(dá)到。他說，今年除了北上廣地區(qū)以外，優(yōu)派投影機(jī)在其他區(qū)域成長特別好。（北上廣也有成長，只不過成長沒有那么快，因?yàn)榇蟪鞘衅放聘偁幐�加殘酷）。在很多地方的程度已�?jīng)快接近百分之百了，在全國其他城市的增長迅速，實(shí)際上對我們完成任務(wù)有很大的支撐。另外，明年也會自然增長，包括明年瞄準(zhǔn)大單，包括運(yùn)作的幾千臺項(xiàng)目，現(xiàn)在有一些比較靠譜了，可以說是有一定的打底了。因此對于明年實(shí)現(xiàn)6萬臺，并不是空缺來風(fēng)，而是做了充分科學(xué)的預(yù)估。

    后記：2010年的投影市場是一個(gè)充滿變數(shù)的市場，許多品牌從年初的勢在必得，到后來的死氣沉沉。這都顯示出，他們對市場預(yù)期不足，沒有看到如今投影機(jī)器利潤率的整體下降以及市場競爭的加劇，讓這個(gè)市場的成長步履維艱�？上驳氖�，在合作的第一年里，優(yōu)派和大恒就取得了3.5萬臺的這個(gè)不錯(cuò)的銷量，這讓優(yōu)派更堅(jiān)定了對明年在投影市場的決心，欲挑戰(zhàn)6萬臺的理想目標(biāo)。至于明年優(yōu)派真的能夠是否實(shí)現(xiàn)自己制定的銷售目標(biāo)，就讓我們拭目以待吧。