家電連鎖渠道需培養(yǎng)“服務心態(tài)”

    當然，如果“美蘇們”認定了供應商不可能放棄連鎖渠道，那么這種產(chǎn)銷關(guān)系必然不會是雙贏的結(jié)果，供應商能享受的待遇也可想而知了。賣場對供應商的壓榨,主要體現(xiàn)在高額返利以及合同以外名目繁多外的各種費用，而這些收入的確促成了“先富起來”的家電連鎖企業(yè)，這是使得雙方關(guān)系日益緊張的原因之一，而最讓供應商無奈的卻不僅于此。

    由于專柜面積、優(yōu)勢位置等資源稀缺，當僧多粥少的時候，價高者得很正常，這不能怪渠道“勢力”。但讓供應商又無可奈何是，合作過程中家電連鎖渠道商往往不能規(guī)范按照合同約定進行操作，額外促銷費用、廣告費用，貨款無故延期的狀況幾乎大大小小的家電廠家都遇到過。于是，海爾CEO張瑞敏曾經(jīng)說過“家電企業(yè)的利潤，像刀片一樣薄”。因此由于無法承受額外費用和帳期過長，最終結(jié)果是“走為上策”。

    此外，家電渠道與供應商問題，在現(xiàn)有國家政策不斷完善的條件下，往往只能由廠商自行解決處理。但與連鎖渠道的合作或博弈中供應商往往是較弱勢的一方，這種現(xiàn)象讓我想到了剛剛起步時的美蘇，與家電制造企業(yè)共進退，合力打開中國家電消費市場的情景依然歷歷在目，而之后，渠道商們在得到供應商不論是出于合力還是競爭意圖的無原則“資助”后，開始自己控制局面。筆者認為，在家電供應商的幫助下“后來居上”的渠道商，也不免冷靜的看看曾經(jīng)“相依為命”的家電制造企業(yè)，“水能載舟亦能覆舟”，設立過高的門檻，無異于也是在破壞渠道商自身的發(fā)展環(huán)境；相反，“水漲船高”，本著服務的心態(tài)減輕家電制造企業(yè)的壓力，尋求平等和諧的合作關(guān)系，從長遠的角度來看，避免矛盾的激化是家電連鎖渠道能夠長久發(fā)展的必要條件之一�？梢哉f，中國家電連鎖業(yè)的真正成長，實際上就是對和諧發(fā)展之道的尋求過程。連鎖渠道、供應商、消費者三方共贏的前提，是整個家電消費市場良性發(fā)展的基礎。反之，若某一方違背公平交易的原則，那么，請小心最終也將在雙方的博弈中傷到自己。