家電連鎖渠道需培養(yǎng)“服務(wù)心態(tài)”

    當(dāng)然，如果“美蘇們”認(rèn)定了供應(yīng)商不可能放棄連鎖渠道，那么這種產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系必然不會(huì)是雙贏的結(jié)果，供應(yīng)商能享受的待遇也可想而知了。賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的壓榨,主要體現(xiàn)在高額返利以及合同以外名目繁多外的各種費(fèi)用，而這些收入的確促成了“先富起來(lái)”的家電連鎖企業(yè)，這是使得雙方關(guān)系日益緊張的原因之一，而最讓供應(yīng)商無(wú)奈的卻不僅于此。

    由于專(zhuān)柜面積、優(yōu)勢(shì)位置等資源稀缺，當(dāng)僧多粥少的時(shí)候，價(jià)高者得很正常，這不能怪渠道“勢(shì)力”。但讓供應(yīng)商又無(wú)可奈何是，合作過(guò)程中家電連鎖渠道商往往不能規(guī)范按照合同約定進(jìn)行操作，額外促銷(xiāo)費(fèi)用、廣告費(fèi)用，貨款無(wú)故延期的狀況幾乎大大小小的家電廠家都遇到過(guò)。于是，海爾CEO張瑞敏曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“家電企業(yè)的利潤(rùn)，像刀片一樣薄”。因此由于無(wú)法承受額外費(fèi)用和帳期過(guò)長(zhǎng)，最終結(jié)果是“走為上策”。

    此外，家電渠道與供應(yīng)商問(wèn)題，在現(xiàn)有國(guó)家政策不斷完善的條件下，往往只能由廠商自行解決處理。但與連鎖渠道的合作或博弈中供應(yīng)商往往是較弱勢(shì)的一方，這種現(xiàn)象讓我想到了剛剛起步時(shí)的美蘇，與家電制造企業(yè)共進(jìn)退，合力打開(kāi)中國(guó)家電消費(fèi)市場(chǎng)的情景依然歷歷在目，而之后，渠道商們?cè)诘玫焦��?yīng)商不論是出于合力還是競(jìng)爭(zhēng)意圖的無(wú)原則“資助”后，開(kāi)始自己控制局面。筆者認(rèn)為，在家電供應(yīng)商的幫助下“后來(lái)居上”的渠道商，也不免冷靜的看看曾經(jīng)“相依為命”的家電制造企業(yè)，“水能載舟亦能覆舟”，設(shè)立過(guò)高的門(mén)檻，無(wú)異于也是在破壞渠道商自身的發(fā)展環(huán)境；相反，“水漲船高”，本著服務(wù)的心態(tài)減輕家電制造企業(yè)的壓力，尋求平等和諧的合作關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，避免矛盾的激化是家電連鎖渠道能夠長(zhǎng)久發(fā)展的必要條件之一�？梢哉f(shuō)，中國(guó)家電連鎖業(yè)的真正成長(zhǎng)，實(shí)際上就是對(duì)和諧發(fā)展之道的尋求過(guò)程。連鎖渠道、供應(yīng)商、消費(fèi)者三方共贏的前提，是整個(gè)家電消費(fèi)市場(chǎng)良性發(fā)展的基礎(chǔ)。反之，若某一方違背公平交易的原則，那么，請(qǐng)小心最終也將在雙方的博弈中傷到自己。