集成商和渠道商如何開展視頻會議項目？

    1. 客戶需求分析

    A. 視頻會議系統(tǒng)對于具備跨地域，多部門聯(lián)系的客戶的意義；

    1) 經(jīng)費的節(jié)約，包括差旅費用，人工費用，電話傳真費用等；

    2) 時間的節(jié)約，用于差旅的時間節(jié)約，需要多方協(xié)調(diào)的同一事件處理時間的節(jié)約；

    3) 辦事效率的提高。

    B. 客戶是否真實具備上視頻會議的需求

    1) 政府相關(guān)部門如果有政策的規(guī)定，則可歸作是有真實需求的；

    2) 企事業(yè)單位確實存在傳統(tǒng)的多方交流方式，并因此產(chǎn)生大量相關(guān)費用，或者造成辦事效率低下；

    3) 有些客戶，看似分支機構(gòu)十分多，分布于全國各地，但實際的交流多只是點對點的交流，視頻會議系統(tǒng)并不是一個實際的傳統(tǒng)方式替代品，這種情況之下，通常不會是很實際的客戶。

    2. 客戶預(yù)算決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

    A. 公司的產(chǎn)品線給大家提供適應(yīng)客戶需求的配置提供了可靠的支持；

    B. 按客戶的預(yù)算范圍推薦系統(tǒng)對中間商尤其重要，決定著利潤空間的最大化；

    C. 總體來說，綜合考慮整個項目的實施與后續(xù)維護工作。

    3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

    A. 公司的產(chǎn)品線從應(yīng)用環(huán)境上分，有兩類：適應(yīng)專網(wǎng)的，以及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的；

    B. 從產(chǎn)品結(jié)果上看，以上兩種產(chǎn)品均存在硬件和軟件；

    4. 經(jīng)驗之談（對客戶的演示事宜）

    A. 視頻系統(tǒng)特點：

    核心質(zhì)量指標(biāo)可以通過演示得以體驗，使客戶在購買前充分體驗產(chǎn)品。因人們的認(rèn)知特性在于，對于親身體驗過的東西，其認(rèn)知度遠遠高于通常的文字或語言交流方式獲得的信息；

    B. 常規(guī)性桌面演示：

    演示需要做足的工作是一個十分客觀的演示環(huán)境：電腦配置達到推薦配置，攝像頭達到技術(shù)指標(biāo)要求，電腦配備專業(yè)聲卡，盡量避免直接的外置音箱，(如果要這樣，最好配備回音消除設(shè)備)。即使用客戶的計算機做演示，也要與客戶在此點達到共識。

    C. 試用：

    目的在于讓決策人介入試用過程，讓決策人產(chǎn)生比較到位的感性認(rèn)知。騰商的視頻會議試用提供了非常便捷的方式：使用特定網(wǎng)址，最多10用戶；客戶也不需要安裝客戶端；試用過程中，前面B所提及的客戶環(huán)境是否滿足或者客戶是否有深入的認(rèn)同度是極其重要的。