2009年投影機市場 綜合型渠道更能生存

　　在經(jīng)濟危機帶動的投影市場變化之下，渠道應(yīng)該如何求得自身的生存和發(fā)展?“有的說單臺采購的都是商務(wù)客戶，但是現(xiàn)在不少教育用戶也一臺一臺地買投影機，這種情況下，到底是什么樣的用戶就很難說得清楚了。反過來看，一些大的行業(yè)，比如大型保險公司也在批量采購商務(wù)投影機，每次的采購量不比學(xué)校少，他們是算行業(yè)還是商務(wù)用戶?很難說。”基于商務(wù)和行業(yè)市場之間概念的模糊化，韓立新表示，投影機零售商在未來扮演的角色也必將進一步復(fù)合化。

    作為市場總量只有筆記本5%左右的一類非主流產(chǎn)品，韓立新認為投影機的銷售一定要往專業(yè)化的方向去走，一定要有工程性，服務(wù)性的價值體現(xiàn)出來，此外，投影機渠道自身業(yè)務(wù)的多元化也是必不可少的。光賣投影機養(yǎng)活不了自己的時候，就要把一部分精力轉(zhuǎn)向行業(yè)單核其他的高端產(chǎn)品上，如會議設(shè)備、音頻設(shè)備等，從而用投影機一個點帶出一個面來。另外，經(jīng)銷商自己在業(yè)務(wù)形式上也要多元化，從零售、批發(fā)到集成的多業(yè)務(wù)覆蓋，才能解決自己生存的問題。

    目前在行業(yè)和商務(wù)兩個最大的投影機市場中，中心城市仍舊是最為主要的爭奪點。在商用市場中，最大的市場顯然北上廣一類城市，而行業(yè)市場走政府采購形式購買，基本的采購單位多在各個省會和直轄市。因此，一二類城市將是2009年最重要的投影機市場，1-2類渠道也將是最重要、爭奪最為激烈的核心合作伙伴。

    對于北上廣以外地區(qū)的經(jīng)銷商而言，韓立新的大面積專業(yè)賣場“投影城”模式顯然不可復(fù)制。在沈陽這樣的區(qū)域級中心城市，之前曾經(jīng)開業(yè)的投影城也因缺乏盈利能力而關(guān)門�！斑B費用都打不平的業(yè)務(wù)是沒有意義的�！表n立新說，在低級市場的投影機經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)開展起來肯定不容易，當(dāng)?shù)乜蛻舳纪�中心城市、大城市跑，去采購�(fù)队皺C這種相對高端的設(shè)備，他們自己要生存，必須有一定的價值基礎(chǔ)。“他們首先得是集成商或者分銷商，明確了這一主要身份之后，投影零售業(yè)務(wù)的開展才有可能性�！表n立新說，“在中小城市市場中，直接做客戶還是最主要的銷售方式，即使有了店面，跑客戶的銷售模式同樣不能放棄�！�