構(gòu)建新型渠道關(guān)系，神州數(shù)碼尋找“買賣”之外的力量

    “把銷售打包成一項(xiàng)服務(wù)，進(jìn)行出售”，這是全球大型連鎖零售行業(yè)通行的市場(chǎng)理念。在國內(nèi)在主要的實(shí)踐著包括蘇寧、國美和眾多大型超市。但是，與現(xiàn)代連鎖銷售行業(yè)不同，傳統(tǒng)的分銷行業(yè)如何構(gòu)筑以服務(wù)為中心的嶄新價(jià)值鏈一直是一個(gè)“世界級(jí)難題”。

    近日，國內(nèi)最大的IT分銷企業(yè)神州數(shù)碼控股有限公司(00861.HK，簡稱“神州數(shù)碼”)開始在新的組織架構(gòu)下運(yùn)行。新的組織架構(gòu)，面向海量分銷業(yè)務(wù)的神州數(shù)碼科技發(fā)展公司被拆分成三個(gè)戰(zhàn)略本部，分別是商用戰(zhàn)略本部，消費(fèi)戰(zhàn)略本部，和供應(yīng)鏈服務(wù)戰(zhàn)略本部。

    神州數(shù)碼架構(gòu)嶄新的組織體系主要是為了實(shí)現(xiàn)多年前定向的“向IT服務(wù)”轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，從而也拉開了這家年銷售額近500億港元的IT分銷型企業(yè)分銷主業(yè)向以服務(wù)為核心的新型價(jià)值鏈轉(zhuǎn)型的序幕。

    以服務(wù)為核心的分銷體系，將徹底改變神州數(shù)碼此前與下層渠道商之間的合作關(guān)系。此前，與神州數(shù)碼的合作具有一次性的特點(diǎn)：就像一個(gè)普通消費(fèi)者購買產(chǎn)品——你給我錢，然后從我這里拿貨，咱們就完成一次交易。這種基于一次性客戶模型的初級(jí)服務(wù)關(guān)系的緊密度和下層渠道商從神州數(shù)碼得到的支持都是有限的。

    在新型渠道關(guān)系中，神州數(shù)碼將把雙方合作的重點(diǎn)從產(chǎn)品和現(xiàn)金的互換，轉(zhuǎn)移到對(duì)合作渠道商的“各種”需求的滿足上。神州數(shù)碼和其合作伙伴的關(guān)系將突破簡單的“買賣”產(chǎn)品的關(guān)系，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成某種能力的“尋租”——下層渠道商將在產(chǎn)品的整個(gè)銷售流程，包括之后的售后服務(wù)中得到神州數(shù)碼必要的服務(wù)支持。同時(shí)，這種支持的力度將隨著合作伙伴的需求不同而得到彈性的調(diào)整。

    投影時(shí)代網(wǎng)分析認(rèn)為：這種嶄新的渠道理念主要是為了適應(yīng)近年來國內(nèi)IT分銷產(chǎn)業(yè)大環(huán)境的轉(zhuǎn)變。一方面，對(duì)于富于能力空缺的客戶，神州數(shù)碼將提供更為精致的渠道服務(wù)。更加完善的產(chǎn)品鏈運(yùn)作體系，和神州數(shù)碼的物流、資金支持將獲得更好的整合。在這樣的合作中，對(duì)廠商和下層渠道商自身能力的要求將降到最低，同時(shí)也能提高神州數(shù)碼本身營銷體系的利潤水平。

    另一方面，神州數(shù)碼新的供應(yīng)鏈服務(wù)戰(zhàn)略本部則把關(guān)注的重心瞄準(zhǔn)在“中小型企業(yè)和消費(fèi)市場(chǎng)客戶，成為FA(新型渠道模式，僅負(fù)責(zé)物流及資金流，渠道商由廠商直接管理)及物流供應(yīng)商”。在這一類型的服務(wù)中，神州數(shù)碼的轉(zhuǎn)型過程主要是突出核心優(yōu)勢(shì)資源，并退出邊緣服務(wù)。神州數(shù)碼擁有國內(nèi)分銷產(chǎn)業(yè)最大的資金庫和現(xiàn)代化的全自動(dòng)的物流中心、信息化的物流體系。在FA的角色中，神州數(shù)碼的重點(diǎn)業(yè)務(wù)可以簡單理解成“出租”資金和物流。

    由以上分析可以看到，神州數(shù)碼戰(zhàn)略調(diào)整之后，分銷業(yè)務(wù)不但沒有被弱化反而出現(xiàn)了細(xì)化和強(qiáng)化的局面。通過三個(gè)不同的戰(zhàn)略本部，神州數(shù)碼實(shí)現(xiàn)了在產(chǎn)業(yè)深度上，依照客戶的不同、客戶需求的不同的“有進(jìn)有退”。形成了能夠針對(duì)IT分銷這個(gè)典型的薄利而且富于變動(dòng)的產(chǎn)業(yè)提供更具靈活性和客戶針對(duì)性的服務(wù)。

    神州數(shù)碼面向服務(wù)的分銷體系，根本的變革在于自身的框架結(jié)構(gòu)更能適應(yīng)不同深度的渠道體系的整合。或者全盤接受客戶的整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作，同時(shí)對(duì)下層渠道商保持最緊密的聯(lián)系和支持；或者淡出具體的渠道體系，僅僅為客戶國內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作提供必要的物流和資金支持。這種完全彈性的服務(wù)式的渠道架構(gòu)，到底包含那些資源完全依據(jù)客戶的“需求”而確定。

    如果說傳統(tǒng)的分銷渠道的特點(diǎn)是“層層買賣”，那么神州數(shù)碼此次改革的重點(diǎn)無疑就是打破這種單純的“價(jià)值體系”。這種產(chǎn)業(yè)鏈條的突破也將成為神州數(shù)碼應(yīng)對(duì)近年來IT分銷利潤下滑、成本增加的行業(yè)趨勢(shì)的主要轉(zhuǎn)變。在嶄新的神州數(shù)碼架構(gòu)體系中，客戶和下層渠道感覺到的最直接的變化將是更為靈活和富于彈性的合作方式。