逐漸淡出SVGA轉(zhuǎn)型中高端 富可視渠道訪談

富可視將逐漸淡出SVGA市場(chǎng)

    2009年的投影機(jī)市場(chǎng)注定不平靜，面對(duì)全球金融危機(jī)影響和投影機(jī)價(jià)格的不斷創(chuàng)出新低，讓很多廠商在制定新一年市場(chǎng)策略時(shí)，都作出了改變， 2009年的春天散發(fā)出了變革的氣息。

　　在業(yè)界盛傳著多家投影機(jī)廠商渠道調(diào)整的消息，產(chǎn)品線也在做不同程度的調(diào)整。大恒創(chuàng)新科技和美國(guó)Infocus是一對(duì)具有10多年的合作伙伴，伴隨著中國(guó)投影市場(chǎng)的成長(zhǎng)，在2009年會(huì)有什么變化嗎?由此，IT168投影機(jī)編輯采訪了北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司投影機(jī)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮先生和Infocus中國(guó)區(qū)銷售高級(jí)經(jīng)理劉澎先生。

　　淡出低端市場(chǎng)

　　IT168：2008年，Infocus在中國(guó)地區(qū)的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?

　　朱：去年Infocus的銷售額在2個(gè)億左右，數(shù)量算到12月底，全年銷售是2萬多臺(tái)。利潤(rùn)情況可以說達(dá)到了公司的要求，因?yàn)橥队皺C(jī)現(xiàn)在利潤(rùn)很低，無論總代、經(jīng)銷商還是廠家也都面臨很大利潤(rùn)壓力。所以我們也跟隨廠家改變，以前重視占有率，今年雖然不會(huì)完全不考慮份額，但是更多考慮利潤(rùn)，如何能夠提高渠道盈利能力，不斷給他們灌輸和其他公司有差異化的產(chǎn)品。這也是我們新的銷售策略。

北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司投影機(jī)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮先生

　　IT168：針對(duì)2009年的投影機(jī)市場(chǎng)大家看法不一，Infocus在產(chǎn)品方面有什么規(guī)劃?

　　朱亮：在2009年，Infocus的產(chǎn)品線規(guī)劃主要以中高段產(chǎn)品為主，最大的變化是將不會(huì)推出新型號(hào)的SVGA(800*600)產(chǎn)品了，主要以XGA(1024*768)為主，以商務(wù)產(chǎn)品為主。針對(duì)教育市場(chǎng)的產(chǎn)品也不會(huì)很多，大部分產(chǎn)品線都是針對(duì)商務(wù)和大型會(huì)議室，我們計(jì)劃下半年推出這一系列中高端產(chǎn)品。

　　這類新產(chǎn)品的亮度都在4000~5000流明以上，有新的功能增加，目前這個(gè)產(chǎn)品線還都在計(jì)劃中，后續(xù)會(huì)陸續(xù)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)出來。

　　劉：由臺(tái)系企業(yè)生產(chǎn)的SVGA(800*600)投影機(jī)產(chǎn)品，擁有較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)份額。我們根據(jù)自己產(chǎn)品調(diào)整，之所以選擇中高端產(chǎn)品與我們整體策略有關(guān)。作為專業(yè)投影機(jī)公司，Infocus擁有二三十年歷史，Infocus的定位是要把特點(diǎn)突出，希望自己推出的是更加有差異化的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)上相應(yīng)用戶的需求。國(guó)內(nèi)SVGA產(chǎn)品有很多競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)格上，用戶角度可能不太注重產(chǎn)品是否有新技術(shù)功能，更在意老的技術(shù)指標(biāo)如分辨率、對(duì)比度、價(jià)格等。競(jìng)爭(zhēng)品牌針對(duì)這種用戶，他會(huì)采用盡量降低成本，價(jià)格沖擊市場(chǎng)的策略。

　　IT168：Infocus淡出SVGA低端市場(chǎng)，推出中高端的新產(chǎn)品，Infocus的渠道伙伴是怎么看待的呢?

　　朱：現(xiàn)在有很多渠道經(jīng)銷商，在Infocus越來越不重視SVGA之前，已經(jīng)自動(dòng)轉(zhuǎn)向XGA轉(zhuǎn)移。比如恒昌等賣場(chǎng)渠道，去年就不怎么推SVGA產(chǎn)品了。目前很多品牌都有SVGA產(chǎn)品，通過拼價(jià)格，靠銷量的形式確保利潤(rùn)，但是對(duì)渠道而言，全部精力在SVGA上已經(jīng)不能帶來利潤(rùn)，他們也會(huì)轉(zhuǎn)向中高端。

　　劉：從投影機(jī)的分辨率發(fā)展來講，XGA、WXGA是未來的方向。高分辨率是中高段產(chǎn)品要覆蓋的。關(guān)于SVGA市場(chǎng)，不僅Infocus會(huì)淡出，未來還會(huì)有很多廠商淡出。以前是VGA和單液晶板的產(chǎn)品淡出市場(chǎng)，SVGA將來也會(huì)漸漸被用戶放棄掉。將來，XGA和WXGA會(huì)漸漸替代SVGA產(chǎn)品。

　　IT168：Infocus開發(fā)面向中高端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型是否有利潤(rùn)方面考慮?

　　劉：利潤(rùn)是所有廠商都會(huì)考慮的。最主要追求合理利潤(rùn)，總代和經(jīng)銷商都有合理利潤(rùn)空間，支持他們賣完產(chǎn)品還能提供后續(xù)服務(wù)。不同公司盈利模式不一樣，有的公司靠量，降低單臺(tái)生產(chǎn)成本獲得利潤(rùn)，有的廠商可能投入大量資源研發(fā)新技術(shù)，新功能，提供更好的產(chǎn)品，但是不一定追求要把成本降低到什么程度。道理很簡(jiǎn)單：功能越先進(jìn)，必然要比其他的好，價(jià)格也會(huì)貴。豪華車和小轎車相比，后者銷量遠(yuǎn)高，但是不同廠商都有運(yùn)營(yíng)模式。

富可視倚重原有銷售渠道

　　IT168：Infocus是一家擁有很多領(lǐng)先技術(shù)的投影機(jī)公司，2009年將追求差異化的市場(chǎng)，Infocus和大恒在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，如何把差異化的賣點(diǎn)給消費(fèi)者和渠道，并讓他們理解呢?

　　劉：媒體和合作伙伴都知道Infocus公司，Infocus在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也有相當(dāng)大的用戶群。Infocus不斷用引領(lǐng)投影發(fā)展的技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品上，并投放市場(chǎng)，如何更好地把理念技術(shù)及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給經(jīng)銷商、合作伙伴和用戶，跟我們?cè)谝粋�(gè)地區(qū)市場(chǎng)渠道的分銷策略密不可分的。Infocus不采用直銷，而是通過大恒進(jìn)行總代理。Infocus的責(zé)任是確保將產(chǎn)品特點(diǎn)技術(shù)帶該總代理，通過宣傳活動(dòng)傳遞給經(jīng)銷商，再到用戶。在2009年下半年，Infocus會(huì)有新產(chǎn)品的發(fā)布，希望不僅僅邀請(qǐng)主要行業(yè)的關(guān)鍵用戶，分享我們的產(chǎn)品，也能得到反饋他們對(duì)我們產(chǎn)品的看法，從而吸取用戶的想法，在未來產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候滿足他們的要求。

 Infocus中國(guó)區(qū)銷售高級(jí)經(jīng)理劉澎先生

　　朱：對(duì)于大恒來講，主要通過幾個(gè)方面：1是通過媒體傳播Infocus差異化的理念，在產(chǎn)品上市的時(shí)候也作一些評(píng)測(cè)的工作， 2是我們內(nèi)部也和Infocus的工程師一起做了詳細(xì)的培訓(xùn)資料，渠道方面我們上半年的主要工作是進(jìn)行大量的培訓(xùn)，希望渠道和銷售隊(duì)對(duì)Infocus的六大賣點(diǎn)都能倒背如流。同時(shí)，伴隨新產(chǎn)品的上市，我們通過發(fā)布會(huì)和研討會(huì)，傳播Infocus差異化理念和新品賣點(diǎn)。

　　IT168 ：下半年推出的中高端產(chǎn)品的渠道會(huì)有什么變化嗎?主要面向那些用戶群呢?

　　朱：下半年的高端產(chǎn)品也通過原來的渠道進(jìn)行銷售，原來渠道是很重要的合作伙伴。

　　劉：新產(chǎn)品面向的行業(yè)比較多，雖然有金融危機(jī)的影響，最看好的肯定政府采購(gòu)。也正是因?yàn)榻鹑谖�機(jī)，政府才會(huì)想辦法加大投入，反映到投影機(jī)行業(yè)肯定是間接的，。但是政府牽頭的重點(diǎn)工程，部隊(duì)采購(gòu)，都是我們肯定關(guān)注的。地方政府，職能部委，也有很多投入計(jì)劃，我們覺得這一塊相對(duì)比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來相對(duì)會(huì)受影響大。教育行業(yè)細(xì)分下來，除了傳統(tǒng)的普教和高教，還有新型的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，也是新型的市場(chǎng)，需要一些精力挖掘。

　　IT168:針對(duì)目前的市場(chǎng)狀態(tài)和Infocus的新品上市，大恒對(duì)渠道經(jīng)銷商的支持有那些呢?

　　朱：Infocus的產(chǎn)品定位商用市場(chǎng)，但是商用最大的市場(chǎng)就是北上廣一類城市。政府采購(gòu)的話，基本上是做到各個(gè)省直轄市，政府采購(gòu)都是入圍品牌，省會(huì)級(jí)城市，市一級(jí)政府采購(gòu)也力爭(zhēng)80%入圍。從全國(guó)來看，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品，相對(duì)商務(wù)和政府比較多，一二類是我們最重要的市場(chǎng)，1-2類渠道也是最重要的核心合作伙伴。

　　我們對(duì)渠道的支持多方面的，對(duì)于渠道，市場(chǎng)支持，他們?nèi)プ鲆恍┦袌?chǎng)活動(dòng)和宣傳，費(fèi)用，對(duì)我們的渠道也有資金和額度方面的支持，跟我們合作時(shí)間比較長(zhǎng)的。第三個(gè)：碰到重大項(xiàng)目，也會(huì)給他們不一樣的價(jià)格。

新產(chǎn)品以XGA、WXGA為主

　　IT168：針對(duì)目前倍受關(guān)注的LED光源投影機(jī)，Infocus有什么規(guī)劃?

　　劉：LED光源是一種新的技術(shù)，它具有長(zhǎng)壽命的特點(diǎn)，相對(duì)傳統(tǒng)的UHP燈光源擁有非常大的優(yōu)勢(shì)。從真正成型的產(chǎn)品來看，目前采用LED光源的投影機(jī)在亮度、對(duì)比度還有很大的局限性。Infocus一直在關(guān)注這種產(chǎn)品，但是我們要拿給用戶的是可以用的，而不是發(fā)燒友那樣的收藏品，希望能夠滿足他會(huì)議和教學(xué)的技術(shù)。我們挑選一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，當(dāng)LED投影機(jī)產(chǎn)品能夠滿足用戶需求的時(shí)候，我們就會(huì)推出LED產(chǎn)品。

榮獲it168網(wǎng)站評(píng)選的2008年年度產(chǎn)品獎(jiǎng)的Infocus In3186投影機(jī)

    IT168：對(duì)于目前比較受關(guān)注的掌上型投影機(jī)，Infocus怎么看待?

　　劉：掌上型投影機(jī)將來潛在市場(chǎng)很大，不少商務(wù)人士希望自己攜帶的越小巧越好。但是要看技術(shù)什么時(shí)候能投放一個(gè)實(shí)用的產(chǎn)品。理論上，我們做手機(jī)大小沒有問題，但是只有幾十流明，30英寸，這樣需求量會(huì)小，因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)成本高，用戶是否接受?如果試驗(yàn)，可以，但是對(duì)Infocus來說，我們是依靠投影機(jī)生存的企業(yè)，我們肯定要能夠交給用戶，能夠?qū)崿F(xiàn)比較理想大畫面工作，才會(huì)投入產(chǎn)品。我們2000年就開始嘗試輕便，但是要滿足用戶各種要求才會(huì)推出。我個(gè)人認(rèn)為，從用戶角度來說，至少掌上型投影機(jī)的亮度要達(dá)到接近1000ANSI流明的時(shí)候，才具有比較有實(shí)用價(jià)值。否則，現(xiàn)在會(huì)議環(huán)境，很少有用戶能接受關(guān)燈。

　　朱：LED和激光，只有VGA，10-20流明，使用和需求差距很大。大部分客戶不能接受，所以INF一直沒有出。

　　IT168：剛才兩位都說會(huì)推出新的WXGA的中高端產(chǎn)品，那么它的實(shí)際銷量會(huì)達(dá)到多高的比重呢?

　　朱：WXGA的產(chǎn)品，我們?nèi)ツ觊_始推，在去年的整體銷量中，占只有5%不到的份額。今年寬屏投影也是推廣重點(diǎn)之一，Infocus的寬屏產(chǎn)品有多款，亮度有2500~3500流明，4000流明以上的也有，大概3~4款。我們希望來用寬屏和其他產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔。預(yù)計(jì)寬屏投影和08比有大的增長(zhǎng)。

　　IT168：Infocus In3186（http://projector.it168.com/focus/200901/ndzt/index.html）是富可視近年來推出的一款非常有特色的產(chǎn)品，外觀漂亮，使用了DisplayLink 技術(shù)和LiteTouch觸摸屏按鍵等新技術(shù);因此獲得了IT168舉辦的技術(shù)卓越獎(jiǎng)年度大獎(jiǎng)。當(dāng)初Infocus推出這款產(chǎn)品的理念是什么?該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)如何?在2009年還會(huì)有這樣非常有創(chuàng)意的產(chǎn)品推出嗎?

　　劉：DISPLAYLINK是比較獨(dú)特的功能，對(duì)很多用戶有吸引力，投放來看，銷量一直在增長(zhǎng)，In3186平臺(tái)的產(chǎn)品，在2009年也會(huì)延續(xù)下去，這個(gè)系列特點(diǎn)會(huì)得到用戶認(rèn)可，銷量持續(xù)增長(zhǎng)。不排除其它廠商也迅速跟進(jìn)，對(duì)我們好的促進(jìn)。

服務(wù)體系圍繞800熱線

服務(wù)體系 圍繞800熱線

　　IT168：2009年的服務(wù)體系，Infocus會(huì)有什么變化嗎?

　　朱：大恒計(jì)劃更多地與廠家合作，以前服務(wù)體系是以大恒為主。北上廣三大區(qū)域配件一級(jí)維修，其他省會(huì)則以維修站位置。去年10月左右，Infocus在國(guó)內(nèi)建設(shè)了800服務(wù)中心和熱線，今年我們更多通過熱線提供售前售后服務(wù)，也希望Infocus讓800承擔(dān)更多服務(wù)的責(zé)任，如果客戶有需要，800可能直接派人去上門，取維修。大恒則更多地面向內(nèi)部維修處理。

　　劉：我們以前的服務(wù)模式和傳統(tǒng)投影機(jī)差不多，第三方或合作伙伴的部門提供服務(wù)。服務(wù)有售前、售中、售后，800電話的開通只是一個(gè)具體的步驟，但是我們希望通過聯(lián)合供應(yīng)商，代理商組建相應(yīng)支持團(tuán)隊(duì)，把供應(yīng)商層面的合作伙伴，Infocus和渠道伙伴的力量集中起來，一起把服務(wù)做好。比如售前解答用戶的各種問題，傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)是主要的途徑，同時(shí)我們自己的800熱線支持也是便捷的途徑。售后上，加入用戶使用有問題，也可以通過渠道解決。把有問題，需要服務(wù)的用戶，把供應(yīng)鏈連在一起，第一時(shí)間給用戶反饋，提供更全面應(yīng)用模式。

　　IT168 ：非常感謝兩位抽出時(shí)間接收采訪。