十年磨一劍，中關(guān)村投影城鑄造零售市場最高峰

    為了避免筆者的誤會，韓總對投影城產(chǎn)品的定位進(jìn)行了詳盡的解釋。投影城不是不做最低端的產(chǎn)品，“如果有這邊的客戶我們也做，而且價格更低”，但是投影城的重點在具有高附加值的客戶身上。韓總認(rèn)為，國內(nèi)投影市場的消費依然具有很強的專業(yè)性，客戶選東西更看重實際的應(yīng)用效果，而不僅僅是價格——最便宜的產(chǎn)品往往并不符合客戶的要求。

    韓總繼續(xù)補充道，由于投影城里面產(chǎn)品特別豐富，大概覆蓋了投影機(jī)市場60%以上的品牌產(chǎn)品，所以許多消費者到了這里都能找到最合適的產(chǎn)品�！叭绻�你覺得這個更合適，自然你就會拋棄那邊價格更低的產(chǎn)品”。投影城更能形成中高端市場銷量與投影城可以對產(chǎn)品進(jìn)行真正深度的“貨比三家”的比較和明碼標(biāo)價的原則是分不開的。

    “投影城從一開始就強調(diào)明碼標(biāo)價，這個我們將堅持到底！”，韓總指出，投影城對消費者的價值就在于這里不僅僅是單純的投影機(jī)，更包括了投影機(jī)的應(yīng)用、服務(wù)。投影城從來不強調(diào)拿價格吸引消費者，好多消費者一開始以為這里的明碼標(biāo)價也是有水分的，但是轉(zhuǎn)過了整個IT賣場，最后還是來拿投影城的產(chǎn)品。這不僅說明了投影城的價格并不貴、許多時候比人更便宜，同時也說明消費者對投影城的信任。

    對于這層信任，韓總認(rèn)為首先來自于銷售模式：不依賴于價格的銷售模式，零銷售的重點集中在了產(chǎn)品的應(yīng)用上。投影城是專營投影的，因此能夠為每個消費者提供每款機(jī)器的實際“體驗”，“消費者更相信親自用過的產(chǎn)品”。

    強調(diào)消費者的應(yīng)用體驗是投影城的一大特色。韓總認(rèn)為在應(yīng)用體驗式的銷售更適合投影機(jī)產(chǎn)品。投影機(jī)市場不像筆記本，那么有條理，很多東西都是明確的。投影機(jī)產(chǎn)品不同品牌的技術(shù)、性能都不一樣，消費者需要一個更加直觀的判斷。這本身就是對投影城這類“專業(yè)性”的IT渠道內(nèi)在的需求動因之一。在這點上是其它IT賣場和網(wǎng)絡(luò)商城無法和投影城對比的。

    在投影城對傳統(tǒng)IT賣場的改造中，也充分保留了傳統(tǒng)IT賣場的優(yōu)點。例如，作為基層的銷售單位，投影城擁有一個10多人的售后團(tuán)隊，這在國內(nèi)是首屈一指的。韓總強調(diào)，在別的地方買了投影機(jī)消費者需要與廠家的售后服務(wù)打交道，但是在投影城“消費者可以直接找我們，我們替消費者和廠商打交道”。

    投影城的售后團(tuán)隊除了滿足一般的消費者售后服務(wù)需求外，還為一些集團(tuán)客戶提供定期的產(chǎn)品維護(hù)，例如為教育用戶進(jìn)行的除塵服務(wù)等等。同時，投影城也負(fù)責(zé)對消費者購買的產(chǎn)品進(jìn)行安裝服務(wù)，“這些服務(wù)也是明碼標(biāo)價的”。