銷售渠道多元化 聯(lián)想不會放棄分銷模式

　　2月3日消息，今天有媒體報道稱，聯(lián)想將在傳統(tǒng)分銷渠道中加入直銷的力量，啟動“直銷加分銷”的混合銷售模式。對此，聯(lián)想集團明確表示，無意改變目前在消費類市場以集成分銷為主的銷售模式。

　　聯(lián)想的銷售體系分為雙業(yè)務(wù)模式，平時媒體關(guān)注較多的消費和中小企業(yè)客戶（交易型業(yè)務(wù)），主要采取集成分銷；對于大客戶（關(guān)系型業(yè)務(wù)），一直都是以銷售部人員直接面對客戶為主，類似“直銷”。

　　分銷是聯(lián)想集團于90年代初在中國大陸首創(chuàng)，當(dāng)時聯(lián)想與代理商之間只是簡單的供銷關(guān)系，代理商幫助聯(lián)想銷售產(chǎn)品，聯(lián)想允諾以一定比例的營業(yè)額作為回報。之后，為了擴大市場份額，聯(lián)想提出了“大聯(lián)想”的概念，按照產(chǎn)品線和地域來劃分渠道，同時把渠道商納入自己的銷售服務(wù)體系和培訓(xùn)體系，視渠道為自己緊密的商業(yè)伙伴。

　　2005年，收購IBM PC部門之后的聯(lián)想集團又提出了集成分銷的概念，正式將渠道納入集團的運營體系之中，強調(diào)聯(lián)想與渠道商之間的精確分工和合作，以提高運營效率。

　　聯(lián)想集團不同時期負(fù)責(zé)銷售的副總裁不止一次地提到，分銷是聯(lián)想集團的優(yōu)勢和核心競爭力。正在憑借著遍布全國、直達縣鄉(xiāng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，聯(lián)想集團奠定了國內(nèi)PC老大的行業(yè)地位。

　　聯(lián)想如果大舉開展直銷，無疑會沖擊其眾多基層分銷商的利益。據(jù)了解，既便是在以聯(lián)想自身銷售人員為主力的行業(yè)客戶身上，聯(lián)想也進行了嚴(yán)格的限定，盡量避免集團與渠道商之間的利益沖突。

　　據(jù)聯(lián)想大客戶部銷售人員介紹，不管是行業(yè)客戶還是零售客戶，聯(lián)想內(nèi)部一直就有兩種銷售模式，包括網(wǎng)上直銷、電話直銷在內(nèi)的直銷模式和通過渠道的分銷模式。只不過不同的客戶類型，對不同模式側(cè)重不同。

　　雖然聯(lián)想無意大舉進軍直銷模式，但作為嘗試，聯(lián)想在淘寶等網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)店，直接面對消費者銷售產(chǎn)品。同時為了更直接的了解客戶需求，也加強了銷售業(yè)務(wù)代表與終端經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。