投影機(jī)市場：渠道盈利壓力增大 教育采購仍是主力軍

    回首即將過去的2009年，投影機(jī)市場的發(fā)展超出了很多人在08年底的預(yù)期目標(biāo)。 

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，2009年山東的投影機(jī)市場同比增長在40%左右，在這個(gè)還算漂亮的市場業(yè)績中，教育采購仍然扮演著主力軍的關(guān)鍵角色。各大品牌通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，也在一定程度上帶動(dòng)了本地家用和商務(wù)市場的發(fā)展。盡管整體業(yè)績沒出下滑，但渠道商的盈利水平卻受到不小的挑戰(zhàn)。

    短焦、電子白板刺激市場需求

    2009年，投影機(jī)產(chǎn)品的熱點(diǎn)不少--短焦、寬屏、LED光源、激光、電子白板、微型投影、娛樂投影等等。盡管這些產(chǎn)品熱點(diǎn)被廠商甚至一些媒體大肆渲染，但是真正被消費(fèi)者所認(rèn)可和接受的似乎只有短焦和電子白板。

    短焦和電子白板成為拉動(dòng)山東投影市場的重要技術(shù)支撐。09年短焦投影機(jī)呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢(shì)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，短焦投影之所以受青睞，是因?yàn)槠淇梢詽M足更多用戶小尺寸空間大畫面投影的需求，對(duì)于擴(kuò)大投影機(jī)產(chǎn)品的應(yīng)用范疇，突破傳統(tǒng)技術(shù)投影機(jī)的空間限制，為投影機(jī)爭取更多的市場有著巨大意義。

    近年來電子白板產(chǎn)品迅速發(fā)展，其具有演示人員距離屏幕更為接近的特點(diǎn)，據(jù)山大路業(yè)內(nèi)人士分析，在整個(gè)09年的投影機(jī)市場上，作為短焦投影機(jī)的“最佳搭檔”，電子白板產(chǎn)品也在某種程度上拉動(dòng)了投影機(jī)產(chǎn)品銷量的增長。

    從記者走訪的情況來看，前幾年，山大路上經(jīng)營電子白板的渠道商并不多，把電子白板作為主營業(yè)務(wù)來經(jīng)營的公司更是難見。而09年，出現(xiàn)在山大路上的品牌數(shù)量達(dá)到十幾個(gè)，市場容量也有了不小的提升。據(jù)了解，09年山東市場電子白板銷售4000多個(gè)，銷售額達(dá)到了2000多萬元。這樣的銷售業(yè)績是前幾年所不敢想象的。究其原因，價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素，經(jīng)過幾年的市場培養(yǎng)以及技術(shù)上的進(jìn)步，價(jià)格逐步降下來，市場的關(guān)注度也有很大的提升。另外一點(diǎn)就是推廣電子白板的公司明顯增多，僅山大路上大大小小就有十?dāng)?shù)家。

    短焦投影和電子白板的融合，創(chuàng)造出商務(wù)、行業(yè)客戶的更多消費(fèi)需求，從而也為拉動(dòng)投影機(jī)市場的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

    渠道壓力增大，高端發(fā)展謀利潤

    08年底，各大經(jīng)銷商對(duì)09年的市場并不看好，悲觀情緒比較濃厚，甚至部分公司也在年初就開始了自己的收縮計(jì)劃。

    然而現(xiàn)在看來，雖說市場環(huán)境帶給投影市場的影響是不可避免的，但影響的力度并沒有大家所想象的那么嚴(yán)重。山東區(qū)域市場09年的整體銷售業(yè)績還是保持了一個(gè)不錯(cuò)的增長比例。據(jù)業(yè)內(nèi)人士向記者粗略介紹，山東全年市場消費(fèi)投影機(jī)數(shù)量達(dá)到4萬套，“保守估計(jì)也有35000套以上�！�

    這位投影機(jī)圈內(nèi)人士向記者粗略統(tǒng)計(jì)：目前山東市場，單從銷售數(shù)量上看，日立應(yīng)該是排在第一位的，目前其銷售業(yè)績是1萬多套，愛普生、索尼、NEC緊隨其后，三大品牌的整體銷量也達(dá)到了1萬多套。僅這幾個(gè)品牌的銷售就就接近3萬套的樣子，加上其它眾多品牌銷量，突破4萬套大關(guān)似乎并不是完不成的事情。

    圈內(nèi)人介紹，09年投影機(jī)業(yè)績的增長，市縣市場的貢獻(xiàn)功不可沒，像濟(jì)南、青島等中心城市的增長卻明顯放緩。

    盡管銷量上的數(shù)字讓人興奮，但這個(gè)4萬套的數(shù)字仍然無法掩飾山大路各大經(jīng)銷商盈利水平、盈利能力下降的事實(shí)。走訪中，各大經(jīng)銷商也并不避諱盈利水平的下滑。某家經(jīng)銷商是圈內(nèi)認(rèn)為09年做投影機(jī)比較好的公司之一，而其經(jīng)營策略卻是以犧牲利潤為代價(jià)，依靠低價(jià)沖擊一些小的標(biāo)單，整體下來，賺取的利潤并沒多少。

    由于盈利水平的下滑，一些公司也不得收縮規(guī)模，改變業(yè)務(wù)模式，以減少成本開支，保持最低的合理利潤比。

    09年，在市場環(huán)境影響下，不管是終端客戶還是渠道客戶，采購都很謹(jǐn)慎，數(shù)字化功能需求日益明確，采購也更趨于理性，這樣在某種程度上增加了經(jīng)銷商的盈利難度，尤其是以經(jīng)營中低端產(chǎn)品為主的經(jīng)銷商，產(chǎn)品透明程度嚴(yán)重，價(jià)格也被看得很清楚。

    從近期記者頻繁走訪山大路各大經(jīng)銷商的情況來看，在未來的一段時(shí)間內(nèi)，很多經(jīng)銷商醞釀走高端路線，做一些高端產(chǎn)品，拓展大型行業(yè)客戶，從而進(jìn)一步提升公司的盈利水平和能力。

    但也有業(yè)內(nèi)人士表示，高端市場并不是想象中的那么好走。首先是市場容量有限，競爭壓力大；其次高端客戶的服務(wù)要求比較高，技術(shù)、資金等都是不小的挑戰(zhàn)；第三，高端市場需求公開招標(biāo)信息透明度并不高，能否及時(shí)獲取招標(biāo)信息也是一個(gè)問號(hào)。此外，就是有些廠商的渠道保護(hù)政策也會(huì)讓你無功而返。

    教育采購仍是主力軍

    09年，山東投影機(jī)市場業(yè)績的取得，教育行業(yè)采購功不可沒。圈內(nèi)人士介紹，09年山東教育部門采購數(shù)量，同比增長達(dá)到40%以上，成為拉動(dòng)投影機(jī)市場發(fā)展的名副其實(shí)的主力。

    自從06下半年以來，家庭市場開始受到各大品牌廠商和經(jīng)銷商的追捧，家用市場在07、08年也確實(shí)給投影機(jī)市場做了些許貢獻(xiàn)。但今年，家用市場似乎開始停滯不前。山大路各大經(jīng)銷商在采訪中均表示，09年的家用市場表現(xiàn)比較差。除了家庭應(yīng)用環(huán)境仍達(dá)不到投影要求的因素外，預(yù)期收入信心的下挫也是一個(gè)重要因素。

    另外一個(gè)市場是商務(wù)市場。據(jù)了解，包括中小企業(yè)在內(nèi)的商務(wù)市場比家用市場表現(xiàn)略好，同08年業(yè)績相當(dāng)，略有提升。圈內(nèi)人士介紹，隨著投影機(jī)價(jià)格整體走低，價(jià)格因素已經(jīng)不是阻礙商務(wù)市場的因素，商務(wù)市場對(duì)投影機(jī)的需求明顯，在職工娛樂、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提升企業(yè)形象等方面的需求，都促使商務(wù)客戶選擇投影以及相關(guān)產(chǎn)品，“對(duì)商務(wù)市場來說，價(jià)格是關(guān)鍵因素，一些產(chǎn)品都到了3000元的價(jià)位了�！�

    教育市場一直扮演著拉動(dòng)投影市場發(fā)展的主要角色。這種角色在09年的山東市場似乎更加明顯。據(jù)了解，09年山東市場上的教育招標(biāo)次數(shù)有所減少，但單次招標(biāo)采購的數(shù)量卻明顯的提升了。單次采購數(shù)量超過1000臺(tái)的招標(biāo)活動(dòng)并不鮮見了。在菏澤、臨沂以及膠東沿海一帶的教育采購中，數(shù)百臺(tái)、上千臺(tái)的采購招標(biāo)都在09年出現(xiàn)過，當(dāng)然，這樣招標(biāo)活動(dòng)，主要還是來自縣級(jí)市場中小學(xué)教育采購。

    而教育采購中，除了國家的班班通工程外，還有山東省教育廳推進(jìn)的“農(nóng)村中小學(xué)教學(xué)儀器更新工程”與“特殊教育學(xué)校教學(xué)儀器配備工程”。根據(jù)規(guī)定，前者從2006年起，計(jì)劃用5年左右的時(shí)間，省財(cái)政安排資金4個(gè)億，在全省實(shí)施農(nóng)村中小學(xué)教學(xué)儀器更新工程，使農(nóng)村中小學(xué)教學(xué)儀器全部達(dá)到規(guī)范化辦學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，教學(xué)水平得到顯著提高。后者計(jì)劃自2006年起在全省實(shí)施特殊教育學(xué)校教學(xué)儀器配備工程，規(guī)劃用三年時(shí)間，使特殊教育學(xué)校教學(xué)儀器全部達(dá)到規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)。

    正是班班通與山東省的兩大教育采購工程拉動(dòng)了投影市場的發(fā)展，而中小學(xué)教育市場也成為投影機(jī)經(jīng)銷商在冬天里的救命稻草。

    圈內(nèi)人士表示，2010年，教育市場，尤其是中小學(xué)教育采購項(xiàng)目會(huì)進(jìn)一步向省內(nèi)的二三線市場推進(jìn)，這也將繼續(xù)為投影機(jī)市場的發(fā)展帶來希望。

    采訪后記：關(guān)于2010年投影市場

    從走訪和了解的情況來看，市場的挑戰(zhàn)和壓力顯然是存在的，主要還是來自利潤和銷量的壓力。因此，不管是廠商還是山大路各大經(jīng)銷商都在調(diào)整思路，對(duì)于廠商來說，一方面則在調(diào)整自己的產(chǎn)品策略，開始更注重利潤回報(bào)高的高端產(chǎn)品，另一方面在渠道策略上也進(jìn)一步扁平化發(fā)展，提升品牌產(chǎn)品在每個(gè)小區(qū)域內(nèi)的競爭力，尤其是價(jià)格方面的競爭力，以爭取更多市場份額。

    這兩大政策，也迫使渠道商不得不作出改變，走高端還是直接覆蓋終端客戶，抑或是直接退居幕后，經(jīng)營投影服務(wù)項(xiàng)目，不管走那條路線，都對(duì)渠道商有不小的挑戰(zhàn)。

    筆者認(rèn)為，2010年的投影機(jī)市場，仍將是教育采購和商務(wù)采購的天下。班班通和山東省推進(jìn)的兩大教育采購工程，都將進(jìn)一步深化，尤其是班班通工程和省內(nèi)推出的儀器更換工程，仍將為渠道商帶來不少機(jī)會(huì)。而商務(wù)市場，目前專家介紹國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)已經(jīng)開始回暖，2010年只要國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展能夠進(jìn)一步回暖，將給實(shí)體經(jīng)濟(jì)業(yè)主帶來極大發(fā)展信心，加之投影產(chǎn)品價(jià)格的走低，商務(wù)市場也將成為重要的拉力。

    所以，對(duì)于渠道商來說，關(guān)鍵是要調(diào)整好未來一年的發(fā)展思路，調(diào)整好心態(tài)，迎接新一年的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。