IPTV價(jià)格制定策略應(yīng)該突破傳統(tǒng)模式束縛

     近年來(lái)，運(yùn)營(yíng)商一直在摸索IPTV的運(yùn)營(yíng)模式和市場(chǎng)推廣方式，對(duì)于IPTV這樣全新的電信服務(wù)業(yè)務(wù)，如何顛覆傳統(tǒng)推陳出新，是我們需要思考的問(wèn)題。傳統(tǒng)的定價(jià)模式都是從銷售者的角度考慮怎樣定價(jià)和提高獲利能力，沒(méi)有從供應(yīng)商、銷售商和用戶三者的角度考慮如何定價(jià)，這并不適應(yīng)服務(wù)業(yè)的需求。

    運(yùn)營(yíng)商在營(yíng)銷的過(guò)程中主要是打通了一條內(nèi)容提供商與用戶之間的渠道。由渠道對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行固定定價(jià)，顯然無(wú)法滿足上下游的定價(jià)需求，這將不利于形成一條有效的產(chǎn)業(yè)鏈。解決上下游盈利的惟一途徑就是通過(guò)多維度定價(jià)。

    功能維度定價(jià)，即通過(guò)提供基本功能、擴(kuò)展功能等緯度進(jìn)行定價(jià)。功能緯度的定價(jià)能夠很好地降低IPTV的入網(wǎng)門檻，IPTV將是滿足家庭娛樂(lè)信息化的重要標(biāo)志，只需要基本功能的用戶可以享受較低的價(jià)格水平，需要更多功能的用戶可以根據(jù)自身的價(jià)格承受能力進(jìn)行功能選擇。如在實(shí)際定價(jià)中可以對(duì)電視服務(wù)、回看功能、時(shí)移等功能進(jìn)行功能疊加定價(jià)，單純的電視服務(wù)功能價(jià)格與普通的有線電視價(jià)格相差無(wú)幾，但需要更加豐富的功能則需另行付費(fèi)，這樣不但讓用戶擁有更多的選擇，IPTV的優(yōu)勢(shì)也能夠很好地與有線電視、網(wǎng)站影視進(jìn)行區(qū)隔，IPTV的競(jìng)爭(zhēng)力能得以彰顯。

    內(nèi)容維度定價(jià)，即對(duì)用戶收看的內(nèi)容按內(nèi)容的熱門程度、內(nèi)容價(jià)值、內(nèi)容受用群體等角度進(jìn)行分別定價(jià)。這一方式既提高內(nèi)容供應(yīng)商的積極性，為更多的內(nèi)容供應(yīng)商參與提供了條件，同時(shí)又降低了運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)成本，運(yùn)營(yíng)商不必為了購(gòu)買片源而付出高昂的成本。試想若運(yùn)營(yíng)商為了滿足用戶的需求而不斷對(duì)內(nèi)容更新，這將是一筆非常龐大的運(yùn)營(yíng)成本。

    時(shí)間維度定價(jià)，即按照IPTV的在線時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行定價(jià)，通過(guò)時(shí)間緯度的定價(jià)一方面滿足不同用戶階層的需求，另一方面從塑造節(jié)約型社會(huì)角度考慮，可以有效地節(jié)約運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)資源，降低運(yùn)營(yíng)成本。

    通過(guò)以上三個(gè)維度的定價(jià)突破傳統(tǒng)的定價(jià)模式，可以為用戶提供更多自由選擇的空間，有效滿足客戶的多元化需求，IPTV的獲利能力將顯著提升，也將激發(fā)內(nèi)容供應(yīng)商的參與熱情，更為運(yùn)營(yíng)商降低運(yùn)營(yíng)成本、用戶使用其他業(yè)務(wù)提供更廣泛的空間。

    同時(shí)，在IPTV的市場(chǎng)推廣方面，由于用戶對(duì)IPTV沒(méi)有任何的概念，甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，因此傳統(tǒng)的促銷模式對(duì)于新興的IPTV并不適合，因此必須改變傳統(tǒng)的促銷模式，從各地的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，嘗試推行體驗(yàn)式銷售的模式在實(shí)踐中收效不錯(cuò)，通過(guò)在電視賣場(chǎng)中應(yīng)用IPTV業(yè)務(wù)，讓消費(fèi)者能夠比較真實(shí)地接觸和感受IPTV，同時(shí)在用戶購(gòu)買電視時(shí)進(jìn)行IPTV促銷，與電視供應(yīng)商進(jìn)行捆綁銷售等模式；也可以針對(duì)特定的目標(biāo)客戶群上門進(jìn)行安裝體驗(yàn)，讓用戶坐在家中就可以體驗(yàn)IPTV業(yè)務(wù)的新穎功能和豐富內(nèi)容。