西安：零售市場投影產(chǎn)品花獨紅

    西安的IT零售市場在近半年的時間內可謂經(jīng)歷了巨大的變遷。從百腦匯入駐西安、智博開業(yè)、賽格擴建三期、科貿(mào)C座啟動，一直到現(xiàn)在的科貿(mào)AB座全面重裝修，頤高取代智博，每一件事都對IT零售圈產(chǎn)生了巨大影響。電腦賣場格局的改變直接影響到零售商家的利益，在這些變化過程中，西安的IT零售業(yè)態(tài)也形成了獨特的風景。 

零售業(yè)在動蕩中前行

    一直到07年的上半年，電腦賣場的鋪位在西安一直是稀缺資源，當時哪怕是實力很強的經(jīng)銷商也會擔心自己的店面位置不保，何況那些剛起步的小公司，更是面臨一店難求的窘境。這無不與西北消費水平和消費理念滯后有關，相對東部地區(qū)，西安的零售興起較晚，賣場資源與商家之間的磨合仍在進行。即便到現(xiàn)在，雖然賣場資源急劇增加，但是這背后又帶來了新的隱憂，不論是賣場還是商家都需要一段時間來適應新環(huán)境，可時機恰不湊巧，碰上了08年上半年的IT慘淡，很多商家在入駐電腦城之后都是在虧本經(jīng)營，有很多已經(jīng)撤出了電腦城。

    正因為電腦城變化速度太快，使得西安的零售商圈一直在動蕩中經(jīng)營，也在一定程度上決定了西安市場沒有產(chǎn)生類似美承、恒昌這樣非常強勢的零售商，凡是實力較強的公司多半走的是分銷型、行業(yè)型或者綜合型的發(fā)展路線，而實力較弱的公司即便是致力于零售，在西安競爭如此激烈的市場中也很難突圍而出，常年累月守著自己的“一畝三分地”苦苦經(jīng)營。

投影零售創(chuàng)奇跡

    與平凡的零售市場有些不協(xié)調的是超前的投影機零售商圈。05年以前，西安的投影機經(jīng)銷商多半采用臨街店面的經(jīng)營模式，臨街店既是公司所在地也是店面，有些類似于現(xiàn)在的地市縣級市場的門店。06年開始，西安賽格電腦城聚集了越來越多的投影機店面。截止到現(xiàn)在，賽格電腦城二樓集中聚集了12家專業(yè)度很高的投影機專賣店，至于順帶賣投影機的綜合店面就更是多不勝數(shù)。

    據(jù)統(tǒng)計，就在這個面積不算大的商圈每個月的投影機銷量大約有200臺，最早進入此商圈的明科數(shù)碼就占其中的大約四成，平均每個月銷售80臺左右投影機。明科目前在此商圈有三個店面，分別裝修成明基、愛普生、東芝形象的店面，實際代理的品牌則有六個之多，而且都是全球知名品牌。明科店面經(jīng)理臧雙喜告訴記者：“投影機零售做到如此成功最主要是做好兩點：其一，專業(yè)度，包括店面形象的專業(yè)以及銷售人員的專業(yè)。其二，不能坐以待斃，要主動出擊，挖掘潛在客戶群并健全客戶管理機制�！�

    的確如此，從專業(yè)度來講，一般的店面只在店面懸掛一兩個幕布，只點亮一臺樣機，而明科的店面同時點亮四臺樣機，包括了桌面正投、桌面背投、吊裝正投、吊裝背投四種演示方式，而且其幕布也采用了近8000元/平方米的高檔幕布，演示效果非常好，上門率非常高，一進入店面就已經(jīng)置身大幅畫面的包圍之中。從客戶角度來講，明科的店面銷售人員很少閑著，店面沒有顧客時經(jīng)常是在進行電話拜訪和回訪，如果遇到有意向的客戶就會上門演示，這種主動出擊的方式果然使得明科抓住了更多了客戶，并且客戶還會主動帶客戶來店面購機。不僅如此，明科還憑借其在投影行業(yè)的強大實力簽約了幾大品牌價格為3999元的最低端投影機型號的代理權，最便宜的型號總是具備市場拉力。這對投影機的零售也非常有幫助。

    明科的案例是顛覆投影零售市場的一次大膽嘗試，從率先將投影機店面開進電腦賣場到把單店月銷量做到50臺以上，都像是給西安的零售市場注射了一劑強心針，也正因為在明科的帶動下，才使得西安具備了全國領先的投影機賣場零售商圈。西安的IT零售業(yè)要想快速發(fā)展，必須需要類似公司能夠在所經(jīng)營的產(chǎn)品領域做出突破。